夯实经营底座 泸州老窖以务实举措应对行业周期

4月28日晚间,泸州老窖(000568.SZ)发布2025年年报及2026 年一季报,2025年全年实现营收257.31亿元,归母净利润108.31亿元;2026年一季度营收80.25亿元,归母净利润37.08亿元。

白酒行业专家肖竹青表示,泸州老窖短期业绩下滑是主动战略调整的结果,而非竞争力丧失。在行业深度调整期,泸州老窖选择“以退为进”,通过控货挺价、渠道数字化、低度酒创新等方式夯实长期基础,待行业回暖后具备较强弹性。

申银万国、开源证券、太平洋证券等多家券商及行业专家一致认为,泸州老窖短期业绩调整是以退为进的战略主动,而非竞争力弱化,其在品牌、产品、渠道、管理、激励、数字化六大维度构筑的六边形竞争优势,正支撑公司穿越周期,为2026年及中长期高质量发展筑牢根基。

渠道优化: 稳定市场运营秩序

2025年,泸州老窖业绩出现阶段性下滑,核心源于行业调整期的主动战略收缩,而非经营基本面恶化。

“泸州老窖2025年业绩下滑并非经营恶化,而是公司主动破局的结果。”肖竹青认为,泸州老窖在2025年采取了清理渠道等措施,虽然短期导致营收和利润数据承压,但核心目的是维护价格体系稳定。

作为千元价格带核心单品,国窖1573价盘保持稳定。春节动销期间,国窖 1573批价稳定,动销同比增长5%至8%,其中低度产品更受消费者青睐,成为增长新亮点。

“高端三强地位稳固,为后续量价回升预留空间。”肖竹青表示。

财务层面,泸州老窖展现出强劲韧性。公司承诺2025—2026 年分红比例分别不低于70%、75%,且均不低于85亿元(含税),高股息率为长期投资者提供坚实安全边际,彰显现金流与盈利质量的双重稳健。同时,合同负债保持增长,经销商打款意愿未减,渠道信心未因短期调整受损,为 2026 年业绩反弹蓄力。

申银万国研报评价,泸州老窖在行业调整期展现出卓越的经营定力,主动牺牲短期规模换取长期健康发展,是白酒企业穿越周期的典范之举。

战略升级:双品牌矩阵成型

近年来,泸州老窖坚持双品牌、三品系、大单品战略,以国窖 1573 引领高端,泸州老窖系列覆盖次高端至大众价格带,全矩阵布局抵御行业波动,其中低度化战略成为最大增量亮点。

高端市场,国窖1573持续领跑,38度低度国窖1573成为中国白酒行业首款百亿级低度大单品。数据显示,2015—2025年38度国窖1573销售额年复合增长率超30.28%,远高于行业高端酒平均增速。

从行业趋势看,低度化已成白酒确定性方向。2020—2024年低度白酒市场规模从200亿元飙升至570亿元,年复合增长率25%,远超行业整体增速;根据新经销与瓶子星球联合发布的《2025年新酒饮行业发展报告》,新酒饮赛道以悦己需求为核心,2025年市场规模预计达1351亿元,复合增长率37.18%,低度酒契合消费年轻化、场景多元化趋势。

泸州老窖提前二十年布局低度赛道,2025年低度国窖 1573在华北、环太湖区域表现亮眼,销售占比提升至50% 左右,有效对冲高端宴请需求疲软压力,成为公司增长压舱石。

申银万国测算,预计2030年西南、华东市场低度国窖1573 收入占比将达整体一半,整体收入空间可达150 亿元;腰部产品特曲60 版、老字号特曲所在200—400元价格带市场规模大、集中度低,5 年维度具备高成长空间,2030年腰部产品收入有望突破100亿元。

太平洋证券指出,特曲60版正从团购渠道试点全渠道运营,推出“红60”拓展宴席市场,持续打开成长空间,与国窖1573形成高低联动、协同增长的产品格局。

肖竹青肯定了泸州老窖在低度化赛道的布局。其在河北、山东、江苏浙北等地的38度国窖1573销量迅速增长,成为重要增长极。“这一策略有效拓展了消费场景,对冲了高端宴请需求疲软的压力。”

数智革新:重构厂商共赢生态

泸州老窖对营销数字化的重视超越很多其他酒企,其将2026年定为公司“数字化应用年”,营销工作全面迈入数字化3.0 阶段。

为此,泸州老窖以数智化赋能渠道改革,通过五码合一系统与控盘分利体系双轮驱动,实现渠道精细化、透明化、高效化管理,破解行业渠道库存高、利润薄、蹿货乱价等痛点。

开源证券研报显示,自2024年起泸州老窖严格执行货物流转“五码系统”,叠加成熟的控盘分利体系,国窖批价保持稳定,经销商盈利能力维持合理水平,市场秩序良好、经销商结构稳定。

太平洋证券进一步解读,公司通过控盘分利模式构建利润分配体系,覆盖“销售利润+消费者开瓶返利+动作付费+考核激励”四大维度,保障渠道各环节合理利润,目前体系运转顺畅。

如今,数智化渠道改革成效显著。“五码关联”实现产品全生命周期溯源,以开瓶扫码为费用兑付前提,杜绝渠道商套取费用行为,真实动销数据实时回传,推动渠道从“压货式增长”转向“动销式增长”。“十四五”期间,公司五码产品投放超5000万箱,核心单品开瓶超1.1亿瓶,会员规模突破5000万,数字化水平领跑白酒行业。

同时,公司推进“百城千县万店”工程,基地市场精耕细作,战略市场持续攻坚,华北、西南、华东核心区域根基稳固,华南、华中区域逐步修复,渠道网络深度与广度同步提升。

申银万国强调,泸州老窖渠道管理能力与数字化水平行业领先,精细化管控实现人、货、场精准匹配,是其六大核心竞争优势之一,数智化渠道重构不仅提升当前运营效率,更为长期发展构筑壁垒。

穿越周期:六边形优势筑牢根基

2025年的主动调整,让泸州老窖在行业寒冬中完成 “内功打磨”,申银万国评价,泸州老窖在团队能力、管理水平、激励机制、品牌高度、产品结构、渠道能力六个方面有全方位的竞争优势,是白酒中的“六边形战士”。

从治理端看,核心高管营销经验丰富,战略判断前瞻,激励机制市场化,组织活力充足;品牌端,国窖1573与泸州老窖双品牌价值持续提升,覆盖全价格带;产品端,高度国窖守价、低度国窖冲量,腰部产品潜力充足;渠道端,数智化管控+控盘分利,厂商共生生态成熟;财务端,现金流充裕、高分红兜底,资本面稳健;战略端,精准把握低度化、年轻化、场景化趋势,提前布局新增长曲线。

肖竹青认为,经过2025年的主动调整,泸州老窖有望在2026年迎来触底反弹。他预计去库存仍将是短期主线,但“品牌+产能”底子仍在,若能在2025年完成库存出清并推动低度1573全国化,将决定其能否止跌回升 。合同负债(预收款)保持增长,显示经销商信心未失,为后续业绩释放预留了空间 。

面向“十五五”开局,泸州老窖全面推进156 战略,4月10日,以“新经典 新酒巷 新场景”为主题的中国酒业协会第十五届白酒T9圆桌会议在贵阳举办。泸州老窖董事长刘淼表示,中国白酒行业正迎来深度调整、结构优化、价值重塑的关键时期,行业全面进入品质致胜、价值引领、生态协同的高质量发展新阶段。“白酒行业应携手构建一个开放包容、协同共生、价值共享、风险共担的产业新生态。一是构建‘和谐’共生的产业生态;二是构建‘创新’驱动的技术生态;三是构建‘绿色’低碳的酿造生态;四是构建‘扬帆’出海的国际生态。”推动企业从“营销攻坚”向“生态共建”转型,旨在建设世界一流名酒企业 。