向买方进发   基金公司“反向拜访”财富机构 买方投顾生态话语权重构

中经实习记者 王力凝 记者 夏欣 上海报道

过去，是财富管理公司拎着研究报告、登门拜访基金公司，争取代销资源，如今，“逆向”拜访潮出现。

《中国经营报》记者获悉，今年2月至4月，26家基金管理人在短短两个月内，由公司高管带队，主动来到易方达财富展开业务交流。市场人士分析，渠道逻辑的转变，也让基金公司的渠道合作优先级随之改变。能够将绩优产品持续纳入组合、保持长期稳定配置的买方投顾机构，成为基金公司争相靠近的核心合作方。

同一时期，原本活跃于基金公司、券商渠道条线的专业人才，也在加速向买方投顾机构集聚，一些券商的财富管理团队，出现了成建制转投买方投顾机构的现象。

两个月26家机构拜访易方达财富

易方达财富之所以成为此轮拜访浪潮的核心目的地之一，不仅源于其始终坚守买方立场、全市场基金配置的业务实践，更因其对全市场基金客观、独立的投资研究与产品准入的坚持。

据了解，今年2月至4月，共26家基金管理人由公司高管带队，主动赴易方达财富展开业务交流。来访的机构中，绝大多数为中长期业绩表现突出的中型基金公司，覆盖多家国内公募机构及外资公募。

而在外资公募中，路博迈基金的两度到访尤为引人注目。

今年1月，路博迈基金总经理阎小庆一行首次来访；4月20日，又陪同路博迈集团首席运营官Andy Komaroff，携副总经理许亦先、助理市场总监房向等核心团队专程再访，围绕买方投顾核心话题与易方达财富展开深度交流。

“路博迈作为外资公募基金，我们非常欣慰能在易方达投顾平台，有机会施展自己稳健和可复制业绩的投资服务。”路博迈基金总经理阎小庆表示，易方达财富建立起独立的投顾专业服务体系，多年来持续站在投资人立场，推动个人养老市场需求与市场生态发展。

路博迈在中国市场的可配置规模有限，知名度难以与头部内资公募匹敌。但正是这类在特定策略上具有鲜明优势、却被传统渠道忽视的管理人，在买方投顾专业、全市场筛选逻辑下，成为绩优管理人寻求突围的重要路径，中小型基金公司也获得了与头部机构同台竞争的机会。他们寻求的，是一套以专业评价为核心的筛选体系，而非一笔渠道费率。

过去，易方达财富主动外出调研走访、挖掘优质标的；如今，越来越多的基金管理人反向主动登门，介绍投研业务与产品布局。这一来访方向的根本转变，折射出买方投顾在整个行业生态中话语权的实质性上升。

根据晨星公司（Morningstar）的评价报告，2025年易方达财富旗下成立满6个月的166个投顾策略收益率均为正，约九成在扣除投顾服务费后收益跑赢业绩基准，而且在同业综合排名中长期比较优势更为突出。截至4月25日，易方达财富已与106家基金管理人建立合作关系，系统对接、功能测试、产品上线正紧锣密鼓展开，旗下官方App“e钱包”已上线超10000只基金产品。

人才加速流向买方

在传统基金销售体系中，渠道为王。银行、券商、第三方平台掌握着数以亿计的客户资产，基金公司要获得货架位置，往往需要在尾佣、保有量、营销活动上大量投入。财富管理机构的主要收入来源，也长期依赖规模扩张逻辑下的销售佣金。

这一格局的裂缝，早在数年前已经出现。基民赚钱却亏钱，“基金收益”与“持有人真实收益”之间的背离持续引发监管关注。2019年起，证监会力推买方投顾试点，鼓励具备专业能力的机构以收取顾问费替代销售佣金，回归以客户利益为中心的财富管理本源。

“2023年经过三次降费，基金行业的管理费综合费率降低得非常快。”在近日举办的晨星（中国）2026年度投资峰会上，晨星中国董事长陈鹏指出，中国基金行业费率下降仍有较大空间，行业正加速从“以产品销售为中心”向“以投资者为中心”深度转型，买方投顾成为大中小型基金公司不可避免的选择。

在向买方投顾转型的背景下，基金公司的生存逻辑也随之改变。过去，基金公司获取渠道资源，依赖的是尾佣比例和保有量承诺；如今，买方投顾机构对基金产品的筛选，以投资管理能力和风控合规为核心，不受商务因素干扰。这意味着，基金公司触达投资者的路径，正从“做销售”转向“做业绩”。

市场人士分析，渠道逻辑的转变，也让基金公司的渠道合作优先级随之改变。能够将绩优产品持续纳入组合、保持长期稳定配置的买方投顾机构，成为基金公司争相靠近的核心合作方。而进入这类平台的门票，不再是返佣和公关资源，而是经得起独立评价体系检验的长期业绩。

渠道话语权的迁移，不仅改变了机构行为，也在悄然延伸至行业人才流向。近期一些券商的财富管理团队，出现了成建制转投买方投顾机构的现象。另据专业人士介绍，2026年以来，具备投研背景或客户服务经验的专业人才，向买方投顾机构流动的情况明显增多，行业人才结构正在悄然改变。

上述专业人士认为，促成这一转变的核心原因，是传统卖方渠道的佣金模式持续收窄，这批从业者主动寻求转型，买方投顾以客户利益为导向的业务逻辑，与其对财富管理本质的理解更为契合。

（编辑：夏欣 审核：李慧敏 校对：翟军 ）