中东业主说:你们中国公司之间的内斗是我看过最激烈的！

2023年，中东。

我作为技术顾问去帮一家国内公司做投标方案。项目是一个大型工厂的配套设施建设，合同额大概在四到五个亿人民币。不算特别大，但在当时的中东市场也算是个像样的单子。

投标前一天的晚上，我在酒店大堂遇到一个日本公司的投标经理。山田先生，五十来岁，戴副金丝眼镜，英语说得磕磕绊绊但很认真。我们之前在一个项目上见过面，算是半个熟人。

他请我喝了一杯咖啡，问我这次来了几家中国公司。我说大概八九家吧，还没最终确认。他眨了眨眼睛，说：「八九家？」

我说对。

他想了一会儿，说了一句：「那我明天就不去了。」

我问他为什么。他说：「八九家中国公司投标，我去了也是白去。不是因为技术不行，是因为你们的价格一定会很低。低到我没法竞争。与其浪费时间，不如去找别的项目。」

我愣了一下。他说的是实话，但从一个日本人口中听到，还是觉得脸上挂不住。

第二天开标。山田真的没来。

到场的投标公司一共十一家，其中中国企业九家。另外两家，一家土耳其，一家韩国。韩国那家的商务代表全程面无表情，开完标就走了。土耳其那家的人在走廊里打电话，说的土耳其语听不懂，但从语气判断，应该是在骂人。

一场没有赢家的游戏

开标的过程我就不细说了，反正就是看着价格一个比一个低。我坐在后面的椅子上，越看越觉得荒诞。

第一个中国公司报的价格还算正常，算是合理的市场价。第二个直接砍了10%。第三个又砍了8%。到第五家的时候，价格已经比正常水平低了将近30%。

我回头看了一眼我帮的那家公司的商务经理。他的脸色很难看。他们报的是正常价，在这个价格面前完全没有竞争力。

最后中标的是一家我之前没听过的公司。价格低到什么程度呢？我回来之后让财务帮我算了一下——按照那个价格，考虑到人工、材料、设备、管理、税费、汇率波动，如果项目执行过程中不出任何意外，他们的净利润大概是0.5%到1%。如果出一点小意外，就是亏的。

0.5%。你开个早餐摊利润率都比这高。

而且别忘了，这是海外项目。海外有汇率风险、政治风险、合规风险、物流风险……任何一个风险变成了现实，那0.5%就没了。

开完标之后，业主那边一个负责招投标的工程师跟我说了一句英语，他的发音很重，我听了两遍才听懂。

他说的是：「Every time Chinese companies bid, I feel like I'm in a market.」

他大概是想说菜市场里讨价还价的那种感觉。

旁边的另一个工程师笑了，补充了一句：「But with better prices.」

两个人都笑了。

我没有笑。

这件事之后我想了很多

那次投标回来之后，我一直在想一个问题：我们到底在做什么？

每一次竞标，我们都在用更低的价格去抢项目。抢到了又怎样？利润薄得跟纸一样，稍微出点岔子就亏本。然后为了不亏本，要么偷工减料，要么压榨供应商和工人，要么牺牲工期。不管哪一种，最终损害的都是中国工程行业的整体声誉。

低价中标做出来的项目，质量好不了。业主用过一次，下次就对中国企业有戒心了。你看这两年，中东好多大项目业主已经开始在招标文件里明确要求「不能连续三年有亏损项目记录」——这明显就是在防低价抢标的。

说白了，业主也不傻。他们吃过亏。之前选了低价的中国公司，结果交付一塌糊涂。所以他们开始设置门槛。但这个门槛不是针对所有中国公司的，只是针对那些靠低价骗项目的。

可问题是，一颗老鼠屎坏了一锅粥。那些认真做质量的中国公司，因为这些低价选手的存在，也跟着被业主质疑。

我在中东这些年，跟不少业主方的工程师聊过。他们的评价基本上是统一的：「中国人干活快，执行力强，但价格太低了，低到让人怀疑他们的质量。而且中国公司之间互相打架太厉害了，有时候让人不知道该信任谁。」

你听听，"不知道该信任谁"。这是我们花了多少年、做了多少好项目才积累起来的口碑，被自己的同行用几年时间就给搅黄了。

那天回去之后我做了几件事

从中东

回来之后，我做了一个决定。

我跟公司提了一个建议：以后投标的时候，如果同一个项目有三家以上中国公司参与，我们就主动退出。不是怕竞争，是觉得这种竞争没有意义。

领导当时没同意。他说，你不投有的是人投，市场份额丢了怎么办？

我说市场份额丢了可以再拿，但如果利润都被打没了，你拿再多市场份额有什么用？万亿营收两个点利润，你这是在做生意还是在做慈善？

他没说话。过了一段时间之后，他跟我说，公司内部在讨论这个问题，可能会做一些调整。

我不知道最后会不会真的调整。但我至少说出来了。

我后来又做了一件事。在一个海外工程人的微信群里，我发起了一个小范围的倡议。内容很简单：以后在海外投标的时候，如果碰到了同行的中国公司，大家先通个气。看看各自有没有可能错开，你投这个，我去找别的。不是为了串标，是为了大家都能活下去。

群里几十号人，回应的不到十个。其中两三个还是来冷嘲热讽的，说什么「你是不是干不动了」「市场不相信眼泪」。

但我注意到，私下加我微信的有五六个。他们说：「你说的对，但我一个人改变不了什么。」

我说我知道一个人改变不了什么。但如果每个人都不做，那就永远不会变。