会员专访｜潘航福：于危机育新机，重构区域医药零售核心竞争力！

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（来源：华人健康资讯）

CHUANG XIANG HUI

创发展之路 享共赢之利 汇天下之智

当下医药零售行业正步入深度变革期，医保政策趋严、集采持续压利、存量市场竞争白热化，连锁化整合提速的同时，大批中小连锁面临利润收缩、模式同质化、增长乏力的多重困境，如何在行业阵痛中破局求生、逆势增长，成为全行业共同的核心考题。

本期新锐药店创享汇会员专访我们特邀创享汇会员、浙江诚心大药房连锁有限公司董事长潘航福（图右），深度复盘，诚心大药房如何在行业洗牌中走出了一条逆势上扬的差异化成长之路。

PART 01

危中育机：战略抉择，穿越行业周期

在潘航福看来，危机从来不是绝境，而是留给远见者的战略窗口。2019年疫情突袭，彼时刚刚完成连锁化的诚心大药房，正处在医保政策收紧、集采压利、行业洗牌的关键路口，潘航福没有随波逐流退守求生，反而把危机当成筑壁垒、强根基的最佳时机：面对特殊时期供应链断供风险，他果断自建仓储物流中心，“供应链就像企业的血脉，我必须把这条命脉牢牢攥在自己手里，才能在风浪里站得稳、走得远”；当同行纷纷追逐高毛利、赚快钱自保时，他毅然砍掉短期暴利的边缘业务，全力深耕中医养生领域和执业药师培育，坚守药店人最本真的专业底线。发展路上他始终稳中求进，初创期敢闯快干抢占先机，门店突破80余家后依旧乘势而上、顺势再发展，不再盲目追求数量扩张，而是转向“质效并重”，以专业力与精细化运营为扩张护航，实现有质量、可持续的稳健增长。

正是这份不逐短期浮华、坚守医药本质的抉择，让诚心大药房在行业洗牌中逆势突围，销售额从初期不足800万元跃升至近8000万元，稳稳跻身区域连锁前列阵营。当一众靠信息差盈利的企业黯然退场，诚心大药房凭借专业壁垒稳稳承接市场流量，走出了独立于行业的增长曲线。潘航福由衷感慨：“顺境是所有人的狂欢，逆境才是修行者的道场，不要在乎一时的快慢，要看清终局的筹码在谁手里”。以危为机、以专业立身，让诚心大药房在行业震荡中行稳致远、成功穿越周期；这份不随波逐流、坚守长期价值的经营定力，也为存量竞争下的区域医药零售，点亮了可参照、可落地的前行方向。

PART 02

逆向谋局：模式创新，跳出同质竞争

面对行业普遍追求规模扩张、品类堆砌的内卷现状，诚心大药房跳出惯性思维，以逆向经营构建起独有的核心竞争力，潘航福坦言：“不盲目扩张，不追逐短利，行稳方能致远”。在门店布局上，企业始终坚持直营为根、加盟为翼的战略：以直营体系牢牢把控品牌标准、服务质量与运营规范，为长远发展筑牢根基；同时将加盟定位为战略联盟，不依靠收取加盟费获利，而是通过吸纳优质门店扩大整体经营体量，以规模化优势向上游厂家争取更优价格与专属资源，再通过统一供货、统一赋能反哺加盟门店增长，真正形成风险共担、利益共享、长期共生的紧密联盟生态。

正是这套反常规的经营思路，让诚心大药房在同质化红海中走出了辨识度极高的差异化路径，潘航福直言：“跟风只能喝汤，差异化才能立足。”不同于同行沉迷扩张企业规模，诚心大药房在业务板块上主动做减法，通过精简低效同质化品种，聚焦疗效确切的核心品类，同时摒弃低价内卷、深耕会员精细化与一对一专业服务，精准的取舍不仅大幅提升了单店运营效率与盈利水平，更塑造了鲜明的品牌标签，在存量竞争中牢牢占据主动，一步步走出了属于自己的稳健增长之路。

PART 03

组织深耕：以人立企，打造区域标杆

医药零售的终极竞争，终究是组织与人的竞争，这也是诚心大药房最难以复制的核心壁垒。潘航福坦言：“只有先成就员工，才能成就企业。”他将人才建设提升至战略高度，每年投入不低于100万元构建系统化培训体系，以“每周线上集训、每月线下全员培训”夯实专业根基，并将学习成效与考核晋升直接挂钩；同时以师徒制传承实战经验、内部讲师团沉淀专业智慧，辅以高管常态化沟通统一思想，打造互学共进、协同共生的组织文化，坚持以奋斗者为本，兼顾员工物质与精神双重幸福，让专业能力深深融入团队内核。

存量竞争时代，顾客信任是企业立足的根本。潘航福常说：“专业是底线，真诚是底色。”诚心大药房实现全部门店100%配备执业药师，部分门店配置双药师，并每年组织二十余人参加执业药师考试培训，持续强化专业实力。在此基础上，企业深耕中医养生服务，推行精细化健康管理，摒弃功利化推销，用有温度的社区服务贴近居民，以专业价值替代低价内卷。过硬的专业力与有情感的服务力相辅相成，不仅收获了扎实的顾客口碑，更为企业稳健经营、持续领跑区域市场提供了强劲支撑。

总结

从危机中抢抓新机，以逆向模式破局内卷，用组织深耕筑牢壁垒，潘航福带领诚心大药房走出了规模与质量并重、盈利与责任共生的区域医药零售发展之路。面向存量时代，诚心大药房坚持以客户为中心、以专业与人才为根基，未来将稳步深耕运营，立志成为区域加盟标杆与学习型组织典范。“路走对了，就不怕远，剩下的交给时间就好”，潘航福始终坚守初心，回归专业、聚焦人性，不逐捷径、苦练内功，也印证了医药零售的核心逻辑：短期看眼光，中期看模式，长期看组织内核，唯有守正笃行，方能行稳致远。