东鹏饮料，向红牛开战！

后来者居上！

翻开东鹏饮料的财报，我们发现一个有趣的数据。

2025年，公司东鹏特饮迈入150亿大单品阵营。以销售额口径统计，该产品市占率达到38.3%；倘若以销售量口径来计算，市场份额更是高达51.6%。

至此，东鹏特饮已连续5年成为国内销售量第一的能量饮料，成功反超红牛！

1994年，东鹏饮料刚刚成立。

1995年红牛集团进军国内市场，当年便斥资2亿赞助春晚，打响其知名度的第一枪。客观来讲，那时两家公司行业地位差距就不小，更何谈超越一说。

这的确引人好奇，“后起之秀”东鹏饮料，究竟从何处入手，完成了惊艳反超呢？

“量大管饱”，精准打击

功能性饮料，属于产品同质化程度较高的完全竞争市场。

产品差异化难度大，也天然赋予了功能性饮料先发者较为稳固的行业地位。此前，可口可乐和统一等饮料巨头，均试图打入功能饮料市场，但因资源投放力度不足和推广未达预期等原因，放弃该业务。

可口可乐没做到的事情，东鹏饮料却做到了！

公司不仅成功打入功能饮料市场，还反手超越红牛将销售量做到了国内第一，这背后，究竟藏着什么秘诀？

其实，主要在两个方面：

第一，“高性价比”战略。

250毫升的红牛每瓶六元，500毫升的东鹏特饮却只要五元。

但两者功能性成分含量，几乎相同，每100ml均含有50mg牛磺酸、20mg咖啡因及20mg肌酸。对比之下，东鹏特饮单位价格还不到红牛的一半。

功能性饮料使用群体以卡车司机等户外作业者为主，这部分人群价格敏感度稍高，倾向于高性价比产品。这种“量大管饱”的策略，完美适配用户需求。

另外，选择更低成本包装材料，也是公司能长期维持性价比策略的重要保障。

我们知道“瓶装水”类产品，基本都是包装材料占了成本大头，瓶内装的纯净水或者饮料，生产制造的真实花费不高。2025年，东鹏饮料直接材料成本占到总成本79.6%，制造费用、运费和人工费耗费的成本合计才两成左右。

东鹏特饮大/小金瓶产品，均采用更经济的PET包装，金罐产品采用两片铝罐，与红牛三片铁罐相比价格更低。公司PET锁价能力突出，规模优势和供应链效率双重作用下，为公司更低的制造成本提供保障。

第二，抓住对手“分神”间隙，闪电出击。

红牛在2016年陷入品牌争端，东鹏饮料借此快速打开国产饮料市场。2017-2025年，东鹏饮料营收从28.44亿增长至208.75亿，净利润从2.96亿提升至44.15亿，成为国内功能饮料巨头。

能量饮料毛利率高达50%，帮助公司盈利能力维持在较高水平。

2025年公司毛利率高达44.91%，近几年均维持在40%以上，净利率高达21.14%。较高的净利率和权益乘数加成下，2025年公司净资产收益率ROE高达51.61%，已经超越茅台。

成功经验，顺利迁移

东鹏饮料董事长林木勤从事饮料行业30年，堪称行业老兵。

公司2025年报中他明确指出，当下“饮料行业的竞争，早已从单一的产品维度竞争，升级为消费者洞察、产品创新、渠道网络、产能布局、品牌建设与组织能力的综合实力较量。”

基于这种对行业的深刻理解，东鹏饮料将功能性饮料的成功经验，二次复制到电解质饮料之上。

那么，公司取得了什么成果呢？

2023年，公司推出电解质饮料——补水啦。“补水啦”推出当年，报表收入便高达3.9亿元，2024年增长至15亿，2025年再次大幅提升至32.74亿。

新单品营收每年都上一个新台阶，实现了产品应用场景从“困点”向“汗点”的转移。

补水啦同样采取性价比策略，单位价格低于对标产品外星人电解质水，实现多口味、多规格覆盖，成功打造出第二增长曲线。

目前东鹏饮料正推进“1+6”多品类策略，尝试转为平台型饮料龙头。

除了能量饮料和电解质饮料，茶类/咖啡类/植物蛋白/果蔬汁类饮料业务也在推进，“果之茶”和“东鹏大咖”产品，2025年营收双双突破5亿元。同年，公司饮料总销量突破百亿瓶，成功实现年初目标。

百亿销量，离不开东鹏饮料背后的扎实经营！

在产品领域，如果说拼的是公司对行业的理解和认知程度，那渠道投放、营销、生产制造等领域，拼的则是东鹏饮料整体的经营管理能力。

1.渠道端

2025年末，东鹏饮料已经实现全国地级市100%覆盖，拥有3400多家经销商和450多万个终端网点，构建起强大的渠道网络。

而且，公司上游是牛磺酸和包装材料供应商，下游是经销商，对上对下东鹏饮料都具备较高话语权。2025年公司12.89亿的应付账款及票据金额，比0.91亿的应收账款及票据金额要大得多。

2.营销端

营销层面，东鹏饮料独家冠名2025国际汽联F4方程式中国锦标赛，补水啦成为2025中国网球公开赛官方指定电解质饮料，借助世界顶级赛事抢占消费者心智。

同时公司加大冰柜投放数量，实现自上而下的立体销售网络整合。2022-2025年，公司销售费用从14.49亿增长至34.05亿元。

3.生产端

2025年公司能量饮料、电解质饮料产销率分别为106.39%、101.19%，保持在较高水平。

当下，东鹏饮料已经在国内布局了14个生产基地，保障产品稳定供应，其中10个已经投产。2026年1月，东鹏饮料与印尼三林集团达成合作，双方在雅加达共同设立东鹏维生素饮料公司，国内国外加速布局。

不难看出，在渠道、营销和生产这三个层面，东鹏饮料基本都做到了扎实稳步推进。

写到最后

东鹏特饮的成功并非偶然，是公司深刻行业理解、精准策略实施、细致管理能力等多方面因素综合作用的结果。况且，这一成功经验已复制到其它产品身上。

当下，东鹏饮料着手推进“1+6”多品类策略，从聚焦大单品到转型平台化饮料龙头，公司在饮料行业的远航，才刚刚启程。