中亚、俄罗斯的市场机会在哪？| 第三届全球出海峰会

来源：吴晓波频道CHANNELWU

2026年6月，第三届出海全球峰会即将举办。峰会以“生而全球·为增长而出海”为核心主题，汇聚1500+寻求增长突破的企业决策者与实战派，在峰会举办前，我们特别推出“为增长而出海·系列直播”作为预热。

本期直播我们锁定中亚、俄罗斯两大市场，以《中亚、俄罗斯的市场机会在哪》为主题，邀请到两位嘉宾与华商出海产业联盟理事长卓立进行了对谈。

中亚市场：机会属于“补短板的人”

当全球增长重心加速向“增量市场”转移，中亚正逐渐成为中国企业出海的重要方向之一。供需缺口、供应链空白与政策红利交织，这里既充满机会，也充满结构性挑战。从基础制造到数字基建，从资源禀赋到制度环境，中亚市场究竟适合什么样的企业进入？又该如何选择路径与国家？毕马威中国业务部负责人、前新华麒麟咨询有限公司总经理梅叶尔将系统拆解中亚市场的底层逻辑与落地机会，从一线视角给出最直接的答案。

▶▷ 话题1：机会与成本同时存在。

卓立：结合你在中亚的生活观察，当地劳动力市场的情况如何？是否存在明显的红利或短板？

梅叶尔：中亚的劳动力红利主要集中在简单劳动力领域，比如纺织厂等劳动密集型产业，但一旦涉及高端服务，劳动力成本就会很高。比如我在当地的亲身经历，干洗服务价格很高，洗一件羽绒服的费用几乎等同于购买一件新羽绒服，洗一件毛衣需要8000坚格（约100多人民币）。

我们国内有非常智能的洗衣店连锁店，不需要那么高的人工成本，但如果在哈萨克斯坦，使用的是进口德国的高级洗衣店连锁产品，价格非常昂贵。

中小企业还有一种出海形式也就是服务中资大企业。现在很多中小企业可以出来，服务一些已经在当地落地的大型企业项目，比如比亚迪的整车厂，其上游供应链就是典型案例。

卓立：除了供应链和劳动力的特点，中亚市场还有哪些优势值得中国企业关注？尤其是在政策和合作环境方面。

梅叶尔：中亚市场最大的优势之一就是它的中立属性。从外交政策来看，中亚国家奉行多元平衡外交，区别于越南“摇摆不定”的竹子政策，中亚国家是主动平衡与俄罗斯、中国、欧盟、土耳其等周边大经济体的关系。而且最近两届哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦的领导人都非常亲中，从上层外交、投资推荐到政策落地，都给中国企业提供了充足的安全感。

卓立：中亚的AI市场需求现在怎么样？

梅叶尔：AI市场需求方面，其实数字经济建设的需求还是比较大的。比如哈萨克斯坦已经设立了人工智能与数字发展部，所以从长远来看，数字转型是非常重要的政策方向。

数字基建目前确实还处于起步阶段，但已经有中企在入局，比如龙锂建设这家企业已经在乌兹别克斯坦建设算力中心，这个项目也是乌兹别克斯坦的重点数字基建项目，正在落地。

至于AI服务，比如系统提升、对公或对私业务，还有很强的增长空间。我们最近看到TMT领域，也就是与计算、算力、电信相关的投资项目关注度非常高，不少中国投资人都在询问与电信、AI、企业运营效率提升系统相关的项目，作为投资标的。

如果不说AI，单说整个数字基建，机会主要在数据中心投资建设、网络建设和智慧城市。比如我所在的阿拉木图，市政府正在积极推广智慧城市项目，肯定会用到AI匹配。

从AI配套来看，乌兹别克斯坦有非常大的增长空间，哈萨克斯坦在AI、IT领域的建设准备相对成熟，而乌兹别克斯坦还处于更早期的阶段，大家可以多和当地已经落地的中国企业沟通，了解项目方向。

卓立：其实新兴市场有一个特点，就是整个市场具有比较强的折叠性。就是它的最高端、最顶尖、全球最前沿的东西，一定是想去触达的。那么能不能做最先进的领域，这个机会存在吗？

梅叶尔：中亚在数字基建上其实非常适合做弯道超车，就像我们看到的，有些地方从3G直接跳到5G，现在在建设6G，完全没有4G阶段。因为它的基础设施比较落后，反而更容易从0直接跳跃到10，不需要经历0到1的阶段，迭代或替换成本几乎非常低。

而像在欧美这样的成熟市场，要建设新的AI或数字基建，需要在现有基础上改造，成本非常高，不仅政府决策成本高，替换成本也高。但在一个几乎没有这类基建的国家，用最新技术建设，成本相对较低，效率很高，决策效率也高。

▶▷ 话题2：能否落地取决于路径选择而非市场本身。

卓立：既然中亚市场有这么多机会，那对于中国企业来说，基础制造领域的落地可能性大吗？比如生产T恤、卫生纸、塑料桶这类基础产品。

梅叶尔：这个话题其实和我们前面提到的供应链短缺问题关联很强。从几个角度来讲，中亚两个最大的经济体——哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦，和越南相比，在生产制造的土地和租赁成本上，目前还有比较强的优势。

甚至现在中亚政府大力推荐、希望落地的企业，比如小家电生产制造，是两国政府都在积极吸引投资的领域，他们会承诺土地免费租赁，还有一系列优惠政策。

这些建设的前提，是我们的最终目标出口市场在哪里——是本地消化，还是出口到周边的欧亚联盟国家。

欧亚联盟国家之间通关没有关税壁垒，对各个斯坦国家以及俄罗斯的清关手续和关税壁垒都很低，可以辐射将近3亿的俄语独联体人口。如果考虑辐射这3亿多独联体人口，物流成本是必须深入分析的，除了陆运、铁路网络触达不够完善之外，清关时间也存在问题，比如设备进口，原定30天，经常会拖延到60天、70天。

但对于小型制造业，如果只是本地消化，做好本地销售，也有非常大的市场。我们唯一担心的是，一些过剩的中国产品已经堆积到这个市场，如果没有做好充分的市场调研，就去当地建厂生产，会发现很多中国产品出口到哈萨克斯坦或乌兹别克斯坦的成本，比在当地建厂享受优惠政策后的成本还要低。

还有一种情况，如果生产制造的产品，其原材料在这两个国家比在国内（比如新疆）建厂更有优势，比如食品加工，特别是番茄加工，当地需求高，周边需求也高，还可以出口回国内，打造自己的品牌。

另外，农业生产制造是一个非常好的风口。哈萨克斯坦是全球第九大国家，但农业占其GDP的比例只有4%，可见农业投资的空间很大。乌兹别克斯坦是重要的棉花出口国，水果也大量出口到周边，我们很多现代农业技术还没有在这两个国家普及，所以如果要做生产制造，农业是非常好的方向，包括饲料加工，都是很好的投资风口。

卓立：非常认同“就地取材”的思路，利用当地资源发挥中国企业的加工优势，这确实是出海的优质路径。如果让你推荐，目前最适合中国企业发展的中亚国家是哪几个？

梅叶尔：这取决于我们做什么行业。中国企业出海到中亚，主要分为两类：一类是投钱落地，长期深耕，投资布局，抢占市场份额；另一类是赚当地的钱，承接服务，比如EPC项目，现在中亚的EPC项目也比较多。

中亚作为“一带一路”重要的基建市场，中国大型基建企业都在布局，从物流、新能源等方面来看，如果企业做EPC配套，包括机械设备出口，哈萨克斯坦和乌兹别克斯坦都是非常好的市场。

从新能源角度来讲，哈萨克斯坦有低价竞争政策，入门门槛稍微高一些，而乌兹别克斯坦新能源项目落地效率更高，但项目体量和规模需要斟酌。

哈萨克斯坦目前50%—60%的电力还是火电，预计到2040年，新能源占比要达到40%—50%，所以有很多新能源项目可以落地；乌兹别克斯坦也有很多新的新能源项目在推进，但竞争也很激烈，所以在EPC领域，还是会面临和中国企业之间的竞争，这是现实。

如果从投资角度来看，矿业方面，乌兹别克斯坦的金矿潜力很大；哈萨克斯坦的矿产布局更多元，铜矿、铝矿、铅锌矿资源非常丰富，但大型矿场（比如铜矿、钨矿、锂矿）大多在本地国资手里，小型企业拿这类项目，资金要求太高。

乌兹别克斯坦本地建厂，劳工红利更明显，如果要建设劳动密集型的鞋帽等传统行业，乌兹别克斯坦更合适；哈萨克斯坦对于现代化机械建设、不依赖密集劳动力的项目更合适，因为它的物流优势明显，和国内几大关口直接对接，如果你高度依赖国内的原材料、机械设备，在哈萨克斯坦建厂，且对劳动力需求不高，会比较合适。

旅游业相关的投资也是一个非常好的方向。我们在哈萨克斯坦看到，酒店价格非常高，而且很难订，民宿需求也很密集，但同质化已经很严重了，所以需要带来自己的特色。比如我看到一个重要的需求——疗养民宿，包括本地人也非常喜欢的SPA、温泉等服务，目前还比较少，而咱们国内的中药理疗非常好，但这些概念在当地还没有普及。

很多中亚人，尤其是乌兹别克斯坦人，对外就医的人数非常多。乌兹别克斯坦最大的致死疾病是心血管疾病，占比超过50%，而且全民医保普及率很低，个人出资部分也要占到50%以上，所以医疗和制药方面有非常好的前景。

哈萨克斯坦的教育资源非常短缺，好的公立学校排队名单非常长，私立学校的成本又很高；乌兹别克斯坦有4000万人口，一半人口在30岁以下，就业教育、职业教育的需求很大，国家也非常重视对教育的投入，这是一种正向循环。所以中亚地区的教育也是一个非常好的投资方向。

俄罗斯市场：可做，但必须“按规则做”

俄乌冲突持续演变，制裁、结算与供应链重构交织，俄罗斯市场的真实运行状态，远比“还能不能做”更复杂。表面稳定之下，金融、物流与合规体系正在重塑企业的经营逻辑。在这样一个高摩擦环境中，贸易是否仍有空间？哪些行业已经内卷，哪些领域仍有机会？俄罗斯Atlant有限责任公司董事总经理刘天权，将从实际运营经验出发，还原一个更真实的俄罗斯商业环境。

▶▷ 话题1：“低摩擦”向“高摩擦”的转变。

卓立：莫斯科当地生活的安全性如何？俄乌冲突对当地的影响大吗？

刘天权：从日常层面看，莫斯科的公共安全是可控的，城市运行基本稳定。冲突对普通居民生活的直接冲击相对有限，超市供应、能源供给、公共交通等体系仍在正常运转，没有出现系统性短缺。

但如果换一个角度看，不是“有没有影响”，而是“影响在哪一层”，就会更清楚：冲突主要作用在金融体系、物流体系和信息基础设施上，而不是日常消费端。比如支付体系与国际结算的割裂、部分导航与定位精度下降、通信环境的变化，这些都属于“低强度但持续存在的摩擦”。

生活本身没有失序，但运行成本在上升。这种状态，更接近一种“被约束的正常”。

卓立：目前中资企业与俄罗斯的合作，大多集中在贸易领域，大家最关心的就是物流、通关和回款这三个问题，您能具体说说目前的情况吗？

刘天权：这三个问题，本质上不是孤立的，而是同一个结构的三个侧面。现在的俄罗斯，对外贸易已经进入一个典型的“高摩擦市场”。所谓高摩擦，不是不能做，而是每一个环节——物流、清关、资金——都带有不确定性溢价。

物流方面，绕行路径增加，时间与成本波动明显；通关方面，过去依赖的灰色空间正在被快速压缩，例如低报关税、模糊品类等操作空间基本被堵；资金方面，结算路径变长，审核更严格。

最近边境出现的拥堵，本质不是偶发事件，而是制度收紧后的“挤压效应”。当灰色路径消失，而合规能力尚未完全建立时，链条就会短期失灵。所以问题不在于“能不能做”，而在于你是不是一开始就按合规逻辑设计这条链条，而不是做完再补。

卓立：在俄罗斯赚到的钱，能顺利拿回国内吗？

刘天权：可以拿回来，但不再是一个单纯的“汇款问题”，而是一个完整的“资金合规链问题”。决定回款的，不只是通道是否存在，而是三件事：第一，交易结构是否合规；第二，对手方是否在制裁或潜在风险名单中；第三，资金路径是否能被银行风控体系接受。

现在很多银行会对资金做“洁净度”判断：来源是否透明、链条是否完整。如果前端环节存在问题，后端再找通道，成本会非常高，甚至不可行。简单来说，回款不是最后一步，而是从第一单合同就已经开始了。

卓立：如果正常来说，通过一些小银行，因为通道并没有完全关闭，比如东北有一些银行积极参与结算，您大概知道这种回款的损耗率大概在多少吗？

刘天权：差异很大，但有一个前提需要说清楚：所谓高损耗，往往不是“金融成本”，而是前端操作带来的结果。

如果在报关、税务等环节存在人为压缩，比如低报货值，那么账面金额与真实交易金额之间的差额，在回流时就必须通过复杂路径补回来，这部分成本就会非常高，甚至达到3%—15%。

如果一开始就是合规结构，虽然成本不低，但不会出现这种“结构性损耗”。

▶▷ 话题2：红利只属于合规与本地化能力。

卓立：目前俄罗斯市场上，哪些品类已经出现过剩，哪些相对来说还有较大空间？

刘天权：一个简单判断标准：门槛越低的行业，过剩越快。比如平行进口车、部分消费品，这类产品进入路径简单、监管难度相对低，很容易短时间内大量涌入，迅速内卷。

相反，一些需要技术、认证或本地化能力的领域，比如工业零部件、设备制造，反而仍然存在缺口。但这里有一个经常被忽略的变量——成本结构。

俄罗斯的资金成本、人工成本、服务成本都不低，很多看起来有需求的行业，一旦纳入合规成本，利润空间会被显著压缩。新能源也是类似逻辑：长期趋势明确，但短期内已经出现供给快于需求的阶段性错配。

卓立：目前哪些政策变化，值得准备出海的中国企业关注？

刘天权：总体方向很清晰：从“有空间”转向“强合规”。有几个关键变化，包括关税前置、数字标识体系（类似“诚信标志”）、签证与用工管理收紧，以及对企业主体责任的强化。可以把现在的俄罗斯理解为，规则正在变得更清晰，但执行也更严格。过去依赖模糊空间的模式，会越来越难。

另外一个现实是，本土企业并没有消失，而且在很多领域已经形成较强的控制力。外资可以进入，但在控制权、利润分配等方面，会面临天然约束。

卓立：除了贸易，中国企业在俄罗斯还有哪些其他的出海机会？

刘天权：机会确实存在，但更多集中在“补短板”的领域，而不是简单复制中国模式。

服务业方面，比如建筑服务、工程配套、运营管理，存在效率与技术缺口；制造业方面，一些原本依赖欧洲供应链的设备与中间产品，现在有替代空间。但前提仍然是本地化能力，包括用工、税务、合规体系，而不仅仅是把产能搬过去。

卓立：很多企业想在俄罗斯开线下实体店，门槛高吗？需要注意什么？

刘天权：门槛不在“能不能开”，而在“能不能长期合规运营”。俄罗斯的法律体系其实非常完整，很多规则是明确且可执行的，但问题在于如果前期理解不够，后期调整成本会非常高。

实践中常见的问题是：前端决策偏经验化，而对合同、税务、法律责任的理解不足，最终在执行阶段出现偏差。简单说一句，这不是一个“先试试看”的市场，而是一个需要一开始就设计清楚的市场。

卓立：跨境电商是目前的热点，2025年俄罗斯电商市场规模突破1650亿美元，中国商品占比达65%，您觉得这个增长趋势会持续吗？

刘天权：份额提升是确定的，但模式会发生变化。过去那种依赖低价铺货、灰色回款的方式，风险越来越高，也越来越难持续。监管正在逐步收紧，小额纳税优惠空间缩小，企业被引导走向注册本地公司、规范纳税。未来的竞争，不再是“谁更便宜”，而是“谁更合规、谁更稳定”。

卓立：如果我们愿意长期发展，您觉得哪种合作模式更有利于中国企业在俄罗斯市场发展？

刘天权：一个现实是，无论你是否与本地企业合作，都无法绕开本地制度与人。合作的关键，不只是股权结构，而是责任结构——谁承担合规责任，谁对接监管，谁控制关键节点。

另外，一些基础问题必须前置解决，比如法人身份、签证类型、用工合法性。如果用旅游签证或短期签证从事经营活动，这在法律上是明确违规的。

所以，所谓“模式”，本质上不是形式选择，而是你是否愿意按这个市场的规则，把一整套体系搭起来。

无论是中亚还是俄罗斯，增量市场的机会核心都在于补缺口、强合规、重落地，而非简单铺货与试错。中亚有供需缺口与政策红利，俄罗斯则在高摩擦环境下，留给合规企业更大的结构性机会。想把市场分析变成真实订单，一线实地调研必不可少。

5月17日—5月23日，我们将去往中亚（乌兹别克斯坦）与俄罗斯（莫斯科）实地考察，深入当地走访市场、对接资源、直面真实营商环境，现场拆解物流、通关、结算、用工等核心落地难题，把直播中的机会点转化为可执行的落地方案。报名考察即送第三届出海全球峰会门票，与我们一起对接资源、打通落地路径。

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