京东汽车总裁：我深刻反省

导语

合作伙伴从埃安，到深蓝，京东汽车这是要干啥？

都说电商和车企的联姻像开盲盒，去年京东拉着广汽埃安推出首款“国民好车”UT Super时，全网都在喊王炸组合，结果热度来得快退得也快，没掀起预期的市场巨浪。近日在一场论坛上，京东汽车总裁缪钦直言，“我深刻反省，我们的用户思维没做好。”

随后，缪钦透露，将与一家重要主机厂展开战略合作。4月13日，京东汽车官宣和长安深蓝绑定，推出国民好车2.0——深蓝L06增程版。这波操作让汽车圈和电商圈都坐不住了，有汽车行业人士质疑：上次联手埃安都没火，这次牵手深蓝，真的能成吗？

我们先复盘京东与广汽埃安这场合作的意难平。当初三方联手打造埃安UT Super，牌面拉满。京东手握7亿用户、3亿车主的大数据，擅长C2M反向定制，把用户需求摸得透透的；广汽有成熟造车工艺，宁德时代加持电池技术，再加上4.99万起的租电价格、500km续航、2750mm大空间，配置直接戳中家用刚需 。

车型上线初期的数据同样十分亮眼：超九成用户选择全程线上完成购车交易，半数用户原本并无购车计划，更有20%用户是从两轮电动车用户转化而来。然而，短暂的流量热度过后，市场反响始终不温不火，这款车终究没能成为现象级爆款。

深究背后原因，一方面，A0级纯电市场早已陷入白热化竞争，同级竞品层出不穷，价格战持续升级，埃安UT Super的产品优势在激烈内卷中被快速稀释；另一方面，纯电车型固有的续航焦虑、补能不便等问题，依旧让众多家庭用户持观望态度，再加上线上售车属于新兴模式，部分消费者更信赖线下4S店的实地看车、体验服务，导致短期热度无法转化为持续的销量增长。

同样是跨界布局汽车领域，华为、小米的发展路径与京东截然不同。华为始终坚持不造车战略，通过HI模式与智选车模式，为合作车企输出全栈式智能解决方案，依托鸿蒙智行生态多年深耕，不少合作车型销量稳居新能源汽车第一梯队；小米则选择亲自下场，以重资产模式投入造车领域，四年时间斥资超400亿布局技术研发、自建工厂，SU7上市即爆红，凭借长期主义在汽车市场牢牢站稳脚跟。

而京东则走出了一条独具电商特色的差异化路线，依托海量用户基数、成熟电商体系与强大供应链整合能力，以链主身份串联整车制造企业，主打C2M定制化生产与线上独家销售模式，试图用互联网行业的敏捷打法，快速试错、多点布局汽车赛道。

路线没有对错，更何况，京东作为电商行业巨头，切入汽车赛道也拥有天然优势：庞大的用户流量、完善的线上交易体系、高效的供应链整合能力，都是其深耕汽车领域的核心底气。而快速切换合作伙伴的策略，也能借助互联网式的灵活打法，快速扩充汽车产品矩阵，抢占细分市场。

需要注意的是，此次京东与长安深蓝的合作，更像是吸取前次合作教训后的精准升级。首先在车型定位与动力路线上完成核心转变，放弃单一纯电路线，选择深蓝L06增程版，直击用户最大出行痛点。CLTC纯电续航达245公里，满油满电综合续航高达1505公里，馈电油耗低至3.46L/100km，日常通勤可纯电出行，长途远行无续航顾虑，覆盖的用户群体远比纯电小型车更广。

但不容忽视的是，汽车属于重决策、长周期消费品类，从购车到后续售后、保养的服务链条极长。京东过于频繁地切换合作车企，大概率会导致资源分散，难以在单一产品或合作品牌上，形成强大的市场穿透力与用户心智认知。

如今，华为、小米等科技巨头早已凭借专注深耕，在汽车行业筑起竞争壁垒。反观京东汽车这种广撒网式的跨界合作策略，究竟是灵活应变的市场智慧，还是缺乏长期战略定力的表现，最终答案仍需交给市场来验证。