财政部长蓝佛安：招商引资的四个问题

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（来源：招商洞察）

在地方当家，第一要务就是搞经济；而搞地方经济，最见真功夫的抓手只有一个——招商引资。

翻开蓝佛安同志履历，可以概括为：部委起步、深耕广东、转战海南、主政山西、重回财政部。

拥有深厚的审计财税背景与长期的广东沿海工作经验的他，在面对传统资源大省亟待转型的重任时，系统性地总结过一套“十二个招商方法”。为深入学习这一招商方法论，我们将其归纳为四个关键问题，深度解析其背后的招商智慧，以供广大招商同仁研读借鉴。

招商引资往哪招？

在调任财政部之前，蓝佛安同志担任山西省省长、省委书记时期，他提出了“专业镇”以及“专业镇招商”理念。

这是他当时为了破解山西经济过度依赖煤炭、推动产业转型而开出的药方。

简单来说，“专业镇”就是“一镇一特”或“一县一业”的产业集群；而专业镇招商就是围绕这个特定产业，进行精准的产业链招商引资。

专业镇招商。提升专业镇发展功能，完善公共服务平台，吸引特色产业同类及关联企业集聚，加快规模集群发展。

——引用自蓝佛安同志讲话原文

蓝佛安同志在山西期间主导评选了“首批十大特色专业镇”，例如：杏花村汾酒专业镇（白酒）、定襄法兰专业镇（锻造部件，产品甚至用于航空航天）、祁县玻璃器皿专业镇、太谷玛钢专业镇、平遥牛肉和推光漆器专业镇等。

开发区招商。发挥开发区基础设施、管理体制、审批服务等优势，创新产业孵化器、“园中园”等方式，招引项目落地、带动产业转型。

产业链招商。树立“全产业链”思维，发挥“链主”企业带动作用，着眼延链补链强链升链，吸引产业链上下游、供应链各环节、创新链相关方入驻集聚，推动产业链式集群发展。

——引用自蓝佛安同志讲话原文

过去很多地方搞招商，容易陷入两个误区：一是“有园无业”，开发区地圈得很大，基础设施也建了，但里面空空荡荡；二是“有企无链”，招来几个孤零零的企业，彼此没有化学反应。

现在的产业分工越来越细，一个大而全的开发区政策，很难同时满足新能源、半导体或者生物医药等不同产业的特殊需求。

比如招来了一家新能源汽车的“链主”，开发区马上可以搞一个“汽车零配件园中园”，专门承接这家“链主”的上下游企业。这种带着目的性的空间规划，能让项目落地速度和集群成型速度呈指数级提升。

招商引资怎么招？

基金招商。积极引进产业基金、创投基金等基金机构，发挥其双招双引作用，科学高效运作政府产业基金，撬动更多社会资本，精准引进优质项目、优秀企业。

人才招商。推进人才、科技与产业深度融合，创新柔性引才方法，实现引进一名人才、落地一个项目、带来一个团队、做强一个产业的连锁效应。

成果转化招商。坚持外接京津冀等省外创新机构，内联省内创新资源和成果，依托各类创新平台，加快中试基地建设，吸引省内外科技成果在晋转化，把科技成果变成投资机会，实现科研团队、企业、政府多赢。

——引用自蓝佛安同志讲话原文

过去的招商引资往往陷入“拼土地、拼税收、拼补贴”的内卷泥潭，不仅加剧了地方财政负担，还容易导致“捡到篮子里都是菜”的盲目性。与此同时，传统招商模式常面临着资本不敢投、顶尖人才留不住、大量科研成果躺在实验室里睡大觉的痛点，导致招来的项目往往缺乏核心竞争力和长远发展后劲。

蓝佛安同志的思路是：先用“基金招商”抓住“钱”的杠杆，依托专业投资人的敏锐嗅觉去筛选优质项目，用政府资金撬动社会资本，解决“精准定向与风险共担”的问题；接着用“人才招商”抓住“核心引擎”，打破死板的地域限制，通过柔性引才激发裂变效应，让一个领军人物带出一支团队、催生一个产业；最后，用“成果转化招商”打通产业化的“最后一公里”，主动对接京津冀等高地的智力资源，通过建设中试基地，直接把科技成果变现为本地的投资机会。在这个体系中，基金是血液，人才是大脑，成果转化是躯干，三者联动。

要真正落实并放大这套“组合拳”的效力，地方政府在实操层面还需要进行配套的机制革新。在运作产业基金时，必须培育耐心资本，建立尽职免责的容错机制，真正做到让专业的人干专业的事，避免行政指令对外行干预内行。同时，在招揽人才与承接科技成果转化时，除了搭建中试基地等“硬设施”外，更要下大力气优化营商环境、知识产权保护、科研人员激励等“软环境”。只有当资金敢于试错、人才感到舒心、科研成果能顺利跨越“死亡之谷”，这套招商逻辑才能真正结出硕果，实现地方经济与创新力量的长远共赢。

招商引资谁来招？

政府招商。坚持投资促进部门、驻外招商机构和行业主管部门协同发力，加快形成省市县分级推进、各部门高效联动的招商引资新格局。

中介招商。用好中介机构的渠道和专业等优势，完善委托招商、顾问招商等方式，多渠道拓展信息源、项目源、客商源。

会展赛事招商。积极参与全国性、国际性会展，推动自办会展提档升级，精心打造一批主题赛事，打响知名度，打好合作牌，提升招商引资吸引力。

网络招商。建设数字招商平台，打造数字产业地图、招商地图，加强网络宣介，依靠信息化数字化手段寻找项目、匹配企业。

——引用自蓝佛安同志讲话原文

过去在解决“招商引资到底由谁来招”这个问题时，地方政府往往容易陷入“单打独斗”或“各自为战”的痛点。传统模式下，招商几乎完全依赖体制内人员去跑断腿、磨破嘴，不仅信息渠道闭塞，还常常犹如大海捞针。这种“手工作坊式”和“熟人社会式”的招商方式，不仅行政成本高、效率低下，更缺乏对前沿产业的专业判断能力，导致招商团队经常错失良机，或者招来的项目水土不服。

要把这套多元化的招商主体体系真正运转起来，在执行层面必须采用高度市场化的激励机制。比如在推进中介招商时，政府需要敢于“舍得”，建立按落地资金和项目质量兑现奖金的刚性契约，让市场红娘真正有动力去牵线搭桥。同时，斥资打造的数字招商地图绝不能沦为应付检查的“空壳面子工程”，必须有专业团队实时更新底层数据，真正做到产业链缺什么、外地企业要什么，在系统里一目了然。当多元渠道把海量项目引进来后，政府部门更需做好统筹服务，确保这些线索能够被快速承接和落地。

招商引资来的企业怎么留得住？

政策招商。针对企业需求“量身定做”支持政策，以完善政策配套和良好营商环境吸引企业投资发展。

情谊招商。坚持以诚招商、以情感商，促进政商良性互动，赢得企业家信赖、争取企业投资。

——引用自蓝佛安同志讲话原文

过去招商引资在解决“企业怎么留得住”的问题时，最大的痛点往往是“重承诺、轻兑现”和服务一刀切。很多地方习惯用一套放之四海而皆准的通用政策去套所有的企业，或者在招商洽谈阶段开出天花乱坠的条件，等企业一砸钱落地，“蜜月期”就戛然而止。后续面临营商环境不佳、政策无法兑现时，企业常常陷入“关门打狗”的困境。这种纯粹基于短期利益交换的交易型思维，导致了企业缺乏安全感，地方上经常上演招来女婿气走儿的资源内耗。

蓝佛安同志提出的政策招商本质上是要求政府从“大水漫灌”转向“精准滴灌”，把“我有什么就给你什么”的粗放式供给，升级为“你需要什么我就量身定做什么”的定制化服务。这就要求政府真正懂产业、懂企业，用完善的配套去解决企业的后顾之忧。而“情谊招商”则是这套硬核逻辑的柔性润滑剂。他看透了资本背后是由“人”来决策的，强调以诚相待，把冰冷的商业谈判转化为有温度的政商良性互动。这种真诚不仅能降低双方的沟通成本，更能建立起跨越经济周期的信任羁绊。

要把这套“硬政策+软情谊”的留人法宝真正落到实处，地方政府在实操中不仅要敢于承诺，更要通过刚性制度予以固化，坚决杜绝“新官不理旧账”。同时，“情谊招商”绝不能异化为吃喝拉拢的庸俗关系，其最高境界应当是企业困难时的“雪中送炭”和日常经营中的“无事不扰”。当企业感受到规则的确定性和政府的真诚度时，自然愿意将他乡作故乡。