都乐看不上的“野果”，被中国人狂卖3个亿

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再小的品类只要做到极致，也能创造巨大的商业价值。

作者：江源

来源：金错刀（ID：ijincuodao）

佳沛都乐绝对想不到，曾经高高在上的那一套，如今在中国不好使了。

最近在超市，很容易就能遇到“15元两盒”的蓝莓、“56元一斤”的阳光玫瑰，不光是价格打下来，连口感都是一模一样。

可想而知，年轻人彻底实现了蓝莓自由，不少蓝莓品牌也迎来一波泼天富贵。有人感叹，“平民化才是王道。”

谁能想到，不光是蓝莓借着良心价小火了一把，这个名不见经传的中国酸枣糕老字号齐云山，早就靠着“30年不涨价”策略小富即安，甚至最近还迈上了上市的道路。

根据灼识咨询的报告，按2024年零售额计算，齐云山在中国南酸枣食品市场的份额高达32.4%，属于绝对的王者。

这意味着，在中国每卖出三包南酸枣糕，就有一包是齐云山的，不光如此，一年卖出7000吨酸枣糕，营收超3个亿。

一个传统生意，活成很多现代科技公司都眼红的存在，更是让很多网红店颜面尽失。

但更多人的疑问是，一颗野果子，怎么就撑起了上市生意？

01

最“野”逆袭：

从濒临倒闭，到年入3亿

跟现在的风光不同，30多年前的齐云山，还是个差点倒闭的小厂。

1986年的崇义县食品厂，营业收入不足五十万元，仓库里堆满卖不出去的白酒、月饼、汽水，员工人心惶惶，企业徘徊在倒闭边缘。

刘志高就是在这个时候接过厂长担子的，当时压力山大。

然而转机出现在1992年。刘志高带人一头扎进九岭山脉。他们在深山里转悠想给厂子找活路。这时，他们看见了满山遍野的南酸枣——这种野生果实，当地人嫌它酸涩，基本任其自生自灭。

一颗没人要的野果子，但刘志高却看到了大生意。

南酸枣富含天然果胶、维生素C和有机酸，在中医食疗中有养心安神、消食健胃的功效。更重要的是，它是野生的，不需要人工种植、施肥、打药，原料成本几乎为零。

“这玩意儿，能成！”

刘志高回到厂里，召集了五个人：弟弟和副厂长等六个人围着一锅熬煮的南酸枣浆，开始中国零食史上最“土”创业。

第一批产品，老天却给他们开了一个巨大的玩笑——出现糖霜结晶，被供销社整批退货。看着那堆“失败品”，嘴里心里都是酸涩。

但刘志高不放弃，拆解了台湾凤梨酥的配方，发现关键在葡萄糖渗透压控制。他一咬牙，做了个疯狂的决定：抵押祖屋，贷款300万，引进德国真空渗糖设备。

现实证明这个大胆举动是对的。刘志高带着团队，在40℃高温车间里守了七百个小时，反复调试。最终，他们硬是把南酸枣糕的保质期，从30天延长到18个月。

他可能自己都没想到，这个决定不仅改变了他的一生，更从零创造出一个细分品类。

1992年，齐云山南酸枣糕首创面市，很快获得市场好评。

然而好日子没过几天，又来了一道新难题。

1997年，全国国企改制浪潮席卷，食品厂负债率飙至80%，县里下达“破产清算”最后通牒。刘志高做出一生最大豪赌——说服51名职工掏空积蓄认购股份，将国营招牌换成“江西齐云山食品有限公司”。

这51个人里，有工人，有仓管，有财务，都是最普通的“打工仔”。

刘志高可能自己都没想到，60多岁，还能看到这家公司走向冲击港交所的一天。

02

一颗野果，

竟能20年不涨价

如今，齐云山把一颗深山里的野果子，做成了营收超3亿的大生意。

一个曾经没人要的深山野果，竟然蜕变成可以流通的商品，甚至要捧出上市公司。放到过去简直不可想象。

曾经还勉强活下来的江西小厂，为何就能用一手烂牌逆袭？

1.不加狠活不涨价，活成圈内“奇葩”。

这还要说它的第一个绝招。

在这个年代，消费者早已习惯了品牌火了就涨价的商业套路。

但齐云山却用三十多年的时间，守着一个头铁的规矩：产品好了，不一定非要涨价。

招股书数据显示，2022年至2024年，齐云山南酸枣糕的每千克平均售价从41.2元下降至39.3元。

不仅不涨价，它还牢牢坚守一个死规矩——不加狠活。

那时候，零食行业什么风气？香精色素勾兑，“假酸枣糕”横行。但刘志高带领的齐云山，却专注纯天然产品路线。为了攻克果核残留难题，他们特意研发高效去皮去核工艺，甚至还主导制定了《南酸枣糕》地方标准。

它想做的，就是把自己变成酸枣糕的代表。

2.老乡带老乡，把野果变“金果”。

从出身来看，齐云山原本算是一个debuff叠满的品牌。

听名字没什么亮点、没有薇娅李佳琦的流量加持、更没有钟睒睒宗庆后的资本背景。

但就是六个江西打工仔带着一帮工人，硬生生把一颗野果，做成了国家地理标志保护产品。

齐云山很明白，光是不涨价不加狠活还不够，要想保持竞争优势，还得要牢牢拿住技术话语权。

于是，它开始长达二十多年的技术攻坚。建立了国内首个南酸枣良种果园，还探索出一条“老乡帮老乡”的路子：

搞出了“公司+基地+农户”的经营模式，先向农户免费提供优选南酸枣良种苗、免费提供栽培技术和管理支持，并实行合同保护价收购，说白了，当地农民有活干有钱拿，齐云山还搞定了供应链，属于一举两得。

这种“联农带农”机制，让深山里的野果，彻底变成了农民增收的“金果子”。

2024年，齐云山营收3.39亿元，净利润5319.9万元。2025年，虽因大客户订单缩减，营收回落至3.14亿元，净利润依然高达4892万元，高过了很多现代科技公司。

在零食行业竞争白热化的今天，一个老字号，用最朴素的方式诠释了什么是真正的品牌价值。

不玩套路博取眼球，就是老老实实做产品。

03

天花板明显的齐云山，

能走多远？

不说别的，齐云山能走到上市这一步，不仅仅是一个公司的胜利，更是一个品类的胜利。

值得一提的是，南酸枣糕这个品类，因为齐云山的存在，从一个地方特产变成了一个全国性的零食品牌。

要知道，把一个单独的品类带火有多难？在中国，有5066个地理标志保护产品，更是有超过5.2万家相关企业。

但能够像齐云山这样，把一个地标产品做到年营收3亿，并且冲刺上市的属于凤毛麟角。

不过不得不说，刀哥也要泼一盆冷水，齐云山也面临着两大灵魂拷问。

第一个灵魂拷问是，该不该走出舒适区？

南酸枣食品本身是一个小众市场。即使齐云山占据了32.4%的市场份额，但整个市场的规模有限。

要想实现更大发展，必须跳出南酸枣这个品类。

同时，在地域上也需要突破。57%的收入来自三个省份，这种区域集中度限制了公司的发展空间。如何突破地域限制，走向全国市场，是齐云山必须解决的问题。

招股书也明确提示这些风险，由于公司产品易受消费偏好变化冲击，若未能及时预测、识别或适应市场趋势，可能会对产品的销售及定价造成下行压力。

第二个灵魂拷问：能不能复制第二个齐云山？

在营收方面，齐云山的瓶颈也是相当明显——那就是爆款有限。超过96%的收入来自两款产品，这种产品结构在零食行业是极其危险的。

毕竟，一旦消费者口味发生变化，或者出现强有力的竞争对手，很可能就会倒戈。

虽然公司尝试推出南酸枣凝、软糖、冻等延伸品类，还尝试拓展芒果糕、猕猴桃糕等其他果蔬糕，但从营收构成看，这些新产品的市场反响不及预期。

这些问题，都需要齐云山在上市后给出答案。

但无论如何，从1992年首创南酸枣糕，到2026年冲刺港交所上市，齐云山已经赢得了第一步。

用了30多年时间，甚至抄了世界水果大王都乐佳沛的后路。

这也给很多地方的特色品牌看到希望：其实很多时候，拖住你的未必是产品太小众，而是你的脑子还不够活，动作还不够狠。

再小的品类只要做到极致，也能创造巨大的商业价值。

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