从海锋演讲看懂谦寻模式：拒绝造星，专注育人

如果要把这几年直播电商行业的翻天覆地的变化，压缩成一句最通俗的话来概括，那大概是大家不再拼命比谁更会卖货，而是开始较量谁更会培养人了。

最近，谦寻的董事长董海锋在公开场合说了一句话，恰好精准地点中了这个行业巨变的核心。他说：“我们从来不是想造星，而是想搭建一个公平、专业、有温度的平台。”

这句话乍一听，似乎有点平淡，甚至有些低调得过分。但如果你经常关注直播电商圈，结合谦寻这几年在背后的默默布局来看，你会发现，这其实是一个极其清醒，甚至有点反常识的战略选择。

要知道，在直播带货这个圈子里，造星几乎是所有机构刻在骨子里的本能。在一个习惯了制造超级头部、习惯了追逐暴利的行业里，主动放弃造星这条捷径，意味着要选择走一条更慢、更苦、也更不容易被外人看见的下坡路。但恰恰是在这条看似笨拙的路上，谦寻逐渐长出了一种不太一样、却极其抗打的能力，那就是像学校一样源源不断地培养人。

让我们先把时间倒回直播电商刚刚兴起的早期阶段，那时候，造星是全行业唯一的信条。只要机构运气好或者砸钱猛，捧红了一个超级主播，滔天的流量就会瞬间涌入直播间。

有了流量，什么品牌方、最低价、天价坑位费，所有的商业价值都会像滚雪球一样迅速放大。

在很长一段时间里，这套简单直接的打法非常奏效，也确实造就了一批财富神话。但人不是机器，人是有极限的。一个超级主播的状态起伏、身体健康、情绪变化，甚至是今天没睡好导致说错了一句话，都会直接引发一场公关危机，进而导致整个公司业务的停摆。

这也是为什么，我们看到很多网红机构在经历了一轮眼花缭乱的爆发之后，一旦头部主播出点状况，整个公司就迅速销声匿迹了，他们根本无法维持长期的稳定。

而谦寻最聪明的选择，就是在这个极其关键的节点上，果断拨转了方向盘。

当外界都在盯着谦寻的时候，他们却选择了按兵不动。他们并没有把手里的流量、货品和资金，全部押宝在某一个看似有潜力的新人身上。

这种做法的背后，藏着一套非常务实的账本。与其把所有的鸡蛋放在一个篮子里，去赌一个虚无缥缈的巨星，不如踏踏实实地把整个篮子做大做结实。相比于打造一个高高在上却摇摇欲坠的顶点，他们选择了去抬高整个公司的底盘。

其实现在出去问一圈，很多MCN机构也都在喊口号说自己要培养主播。但在大多数情况下，他们嘴里的培养，就是招一大批俊男靓女，简单培训几天就推到镜头前。给你一点基础流量，能马上卖出货的，就留下来加大投入；讲了几天卖不出东西的，对不起，立马换人。

而谦寻的做法，是真真切切地把主播当成了一个可以被长期打磨、塑造的职业，把自己的经验变成教程，一点一点灌溉给新人。

讲品的时候逻辑该怎么铺垫，直播三个小时的节奏该怎么控制，遇到黑粉在公屏上骂人该怎么沟通，自己的情绪该怎么调动，开播前怎么挑选真正好卖的商品，下播后怎么看着数据大屏做复盘。

这些原本高度依赖老主播个人经验和悟性的东西，被谦寻一项项扒开，变成了一本本厚厚的教材，变成了可以被新人学习、被反复训练的标准化模块。当一项技能被拆解得如此细致之后，新人主播的成长就不再是听之任之，而是有了踏踏实实的方法和路径。

如果我们把视野拉得更广阔一些，跳出谦寻这家公司，去看看整个直播电商大盘的走向，你就会明白谦寻为什么要费这么大劲去培养人才了。

早期的直播带货，本质上就是做流量倒卖的生意。只要你能吸引眼球，你就能赚钱。但今天不一样了，直播行业已经熟透了，流量越来越贵，网民们也越来越聪明。大家对你卖的东西到底好不好、你的售后服务到底行不行，要求越来越苛刻。

在这个大背景下，靠一两个人单点爆发的野路子越来越走不通了，取而代之的，是比拼整个公司的系统作战能力——选品库够不够大、供应链能不能压下价格、物流能不能跟上，以及你有没有稳定、专业的主播团队来把这些东西卖出去。

谦寻这几年砸重金搞出了自己的数字系统，让系统去智能匹配人和货，这确实极大提升了效率。但机器再聪明，也得靠人来操作。技术解决的是怎么把卖货这件事做得更省力，而一批批稳定成熟的主播，解决的才是这件事能不能长长久久干下去的根本问题。

在一个大家都在盯着屏幕上的销售额疯狂尖叫的行业里，沉下心来谈育人，听起来多少有点格格不入。因为培养人这件事，短期内很难让你的财务报表变得好看，它太慢、太难量化了。

但换个角度想，这恰恰是最高明的现实主义。

这也是为什么，这几年谦寻很少在网络上因为某个博眼球的话题上热搜，他们不在最热闹的地方扎堆，但无论行业怎么洗牌，他们始终都在那里，稳稳当当。他们不再痴迷于制造下一个不可思议的神话，而是踏踏实实地做自己的事。

在这个流量红利被吃干榨净的下半场，或许真正决定一家直播机构能活多久、走多远的，早就不再是谁曾经踩在风口上飞得最高，而是谁能像一所老牌学校一样，牵着更多普通人的手，一步一个脚印，稳稳当当地走下去。

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