不依赖于“人”的AI 是百融(06608)选的商业模式

问你一个问题，什么是好的商业模式？可能有的答案会是能够持续创造稳定现金流、高到躺赚的毛利率和净利率、牢不可破的护城河，以及垄断级别的竞争壁垒。但归根结底，都是来自于——用一个标准化的产品满足差异化的需求，并且，不依赖于“人”。

举个例子，口腹之欲就是一个差异化很大的需求，消费者基本不会因为便宜就去买一瓶不那么对口味的白酒，反而即便明知道经销商有1000块钱一瓶的利润，顶级酱香型也能在满足口味和场景需求的前提下，只需要3%的销售费用率，且无论高管团队怎么变动，每年躺赚1000亿的纯利润。再比如，当绝大多数投资人认为，乔布斯的意外告别将成为苹果公司的万丈深渊，资本市场却写出了一笔潜龙在渊的剧本。

对于一个投资人来说，最好的机会不过就是一家好公司出现了短期内可以解决的问题，被情绪冰点砸出来的股价低点就会是黄金坑。如果上述的商业模式和人事变动，同时发生在如今最火热的AI赛道，那么别人眼中的百废待兴就会是勃勃生机万物竞发。

4月7日，AI Agent赛道的百融智能(06608)发了一则有关人事变动的公告，似乎对于一家把利润拿出70%去大手笔投资AI的公司来说，最近的消息频次和内容确实显得有些风雨飘摇，但如果回到开头的问题，这家公司有没有一个好的商业模式？有没有一个标准化产品能满足差异化需求？人员变动会不会改变公司的发展路线和产业地位？或许有不同的答案。

一个价值投资者，最喜欢的事莫过于媒体把好公司短期内出现的鬼故事广泛传播，因为零和博弈的市场中，抄底的筹码全来自于别人手中，尤其是像百融智能这种每年都有30亿营收基本盘的公司。那么问题就在于，百融的这30亿稳定的基本盘是哪里来的?其实就是它用标准化的产品，解决了很多AI应用中的差异化需求。

这个标准化产品是什么?说白了，就是一个能批量生产Agent，也就是“硅基员工”的工厂；那差异化的需求又是什么?是AI分散的下游客户和场景，却都想着怎么能用AI增收提效。

这个硅基员工的工厂，就是Results Cloud(结果云)，里面的流水线叫百工AgentOS。过去企业想给自己做个AI客服、AI销售、AI分析师，得自己招算法工程师、买显卡、调模型，折腾两三个月还不一定能用。现在百融这种企业，把这个过程压缩到了两周——客户把业务数据、话术本、流程规范扔进来，工厂直接生产出几个能干活儿的“硅基员工”，你按结果付费，用好了就继续续费，否则两不相欠。

那这些硅基员工到底能干什么?说两个最常见的。一个是VoiceAgent，简单说就是AI语音的呼入和呼出。市面上AI语音机器人的电话所有人都接过，一听就是AI在念稿子，你一说方言或者打断它，它就卡壳。百融的VoiceAgent之所以不一样，这家公司6成的收入都跟VoiceAgent有关，是因为它听得懂人话，能被打断，能追问，语气还像真人。为什么?因为它不是靠“关键词匹配”——不是听到“退款”两个字就机械地转人工，而是真的在理解你的意图。你骂它两句它也不生气，你问它一个复杂问题它能从知识库里自己找答案。所以某中字头券商在选型的时候，给百融打了27分(满分)，比第二名高出一倍。这不是技术参数，这是“像不像人”的真实体验。

另又比如百智和百鉴，也就是能写深度报告和调研的AI专家。中小企业出海，要查当地法律、算税、审合同，请律师一小时两千块，等回复要两天。百鉴相当于一个随时在线、随叫随到的“法律+财税”实习生，但水平不比刚考过证的差。你问它“泰国子公司注册需要几个股东”，它几秒钟给你答案，还附上法规来源。为什么它能做到?因为百融喂了它海量的法律条文和判例，而且专门训练它听懂那些绕口的专业术语——“不可抗力”“加计扣除”这些词，普通AI听了会懵，百融的硅基员工听得懂。

这些硅基员工，百融峰值时累计造了20多万个，分布在银行、保险、零售、互联网公司里干活。客户用了就不想换，因为换了就意味着重新培训、重新对接、重新磨合，而百融的续费率是98%——这数字在B端生意里几乎是神话。其实细想，企业每年换服务商是家常便饭，能留住98%客户的，要么是微信这种你离不开的，要么是这东西真的好用到你舍不得换。百融很明显，属于后者。

那百融这家Agent公司靠什么赚钱?不是卖软件，不是收年费，而是按结果分钱，也就是RaaS(Result as a Service)。三种分法：最简单的，你让它打一千通营销电话，按任务结账；进阶的，它顶替了你三个客服坐席，你就把这三个人的工资省下一部分给百融；最高级的，Agent帮你促成了多少业务、卖了多少产品，你从增长的那部分利润里切一块给它。第三种模式下，百融和客户彻底绑在了一起——你不赚钱，我也没钱赚。这就像古代的地主和佃农，收成好了分粮，收成不好一起挨饿。敢这么做的公司，很显然是对自己的硅基员工有绝对信心。

现在回到资本市场最关心的问题：高管人员变动，会不会影响这一切?Results Cloud和百工AgentOS，会不会因为谁走了就停产?那些已经在客户那里干活的20多万个硅基员工，会不会因为某个高管离职就集体罢工?98%留存率的客户会不会因为公告栏上换了个名字就决定不续费?核心产品VoiceAgent会不会因为某个人离开了就不再外呼?

都不会。因为这套系统从设计之初，就是为了不依赖任何具体的人。好的商业模式，核心资产不在人身上，而在系统里。百融的系统，是那个两周就能造出一个硅基员工的流水线，是那20多万个已经跑通了的用工案例，是那98%客户续费的信任惯性。这些并不以人的意志为转移，是靠数据、算法、算力一天一天跑出来的。同时最重要的是，一家AI企业，数据、算法、算力这三样东西，都不需要打卡上班。

所以，当市场因为一则人事变动公告而感到担忧的时候，真正看得懂的人会怎么做?他们会想起巴菲特那句“别人恐惧我贪婪”，会想起2008年所有人觉得银行要倒闭时李嘉诚却在抄底，会想起2019年特斯拉被做空到谷底时那些加仓的人后来翻了十倍。况且，百融还是一家在AI赛道里，每年稳定收入30亿基本盘的公司。

当股价调整的时候，如果你想卖，证明是你在投机；如果你想买，说明你是在投资。一家有稳定营收基本盘的公司，不是每一次都会调整的好机会。短期的投入过高拓展新市场、人员变动公告、恐慌盘砸出来的低点，就是别人帮你铺好的台阶。