农夫山泉、蒙牛、三只松鼠…… 为什么巨头扎堆入局电解质水？

来源：界面新闻

文｜娱乐资本论 豆芽

继无糖茶、养生水之后，电解质饮料成为新“顶流”。

年初，新老品牌纷纷入局。3月6日，农夫山泉官宣上市新品电解质饮料，已经开始铺货；蒙牛也推出了新品乳钙电解质饮料，上市一个月线上试销就超过10万瓶；好望水、轻上等新锐品牌也都在同时期上市电解质饮料。

不仅是有影响力的品牌下场，电解质饮料的热度已经渗透至整个饮料供给侧。

2026年3月26～28日，在成都糖酒会上，电解质饮料被各饮料集团、上游工厂们摆上了最显眼的货架。三只松鼠在展区中间铺满了新出的750ml大瓶装电解质饮料、轻上带着电解质产品“一起燃”亮相、冰茶鼻祖旭日升携手电解质新品“喝水啦”回归，深耕大果肉果汁的葡口集团也在糖酒会上首发了电解质新品“箐力”......

走进密集排列的展位，几乎一半以上的展位都陈列着新推出、或即将上市的电解质新品。只要稍作停留，就会有品牌销售们积极咨询渠道合作可能性。

走访各个品牌展位，剁椒Spicy频频听到这样的感慨：“东鹏特饮补水啦、元气森林外星人去年卖的很好，这个市场还是非常大。”

某种程度上，今年电解质水的火爆，与去年补水啦、外星人在电解质赛道的高速增长有直接关系。财报数据显示，补水啦2025年全年实现营收32.74亿元，同比增长118.99%，营收在东鹏特饮公司的占比跃升至15.70%，成为公司第二增长曲线；元气森林外星人更是稳居赛道龙头，2025年预估保持着近50%的市场份额。

补水啦和外星人的成功，与双方在渠道、营销上的精准布局有关。东鹏特饮强势的渠道布局就为补水啦打下了硬基础，截止2025年底，东鹏特饮拥有3400余家经销商、450多万家终端网点，尤其在下沉区域的覆盖率很高，同时补水啦也在持续借助营销实现大曝光，2024年签约于适广铺TVC，2025年合作综艺《假期中的她们》，在加之低价格带，快速在下沉市场走红。外星人则凭借元气森林的品牌认知度、年轻形象、渠道布局，在高线城市、年轻消费者、运动场景出圈。

这种成绩与热度背后，是电解质饮料从小众饮料向大众“水替”过渡的结果。健康意识的提升，加之外星人、补水啦、宝矿力这类爆款产品的市场教育，电解质水从专业运动场景走进了办公桌、家里、通勤路上。

大品牌下场、小品牌跟进，当全行业都瞄准这个细分赛道，2026年这个赛场无疑面临一场激烈厮杀，元气森林、东鹏特饮需要警觉，新品牌更是面临巨大挑战。

电解质水赛道并非新赛道，2020年之前，日本大冢推出的宝矿力水特、农夫山泉的尖叫系列就主导着该市场。不过彼时，电解质水还是定位专业运动补给、市场规模较小的小众细分赛道。

直到2021年元气森林推出0糖0卡的外星人电解质水，2023年东鹏特饮推出补水啦，一边是消费端本就开始对电解质水有了认知和需求，另一边外星人、补水啦则是以专业产品和大曝光营销，驱动电解质水完成从小众到大众水替的心智转变。补水啦从品牌名就非常简单直接，在大曝光的TVC中，反复强化“天热、运动、每天”补充电解质；外星人也是通过魔性洗脑的广告、以及“累了充充‘电’，来瓶外星人电解质水”的理念拓展消费群。

由此，外星人和补水啦也成为市场双寡头，合计占据70%以上的市场份额。这也说明国产品牌已超越了外资品牌，在电解质水赛道占据主导地位。

但当前的市场热度，尤其是巨头的入局，无疑会搅动起新一轮的市场竞争。

此前，外星人与补水啦分别以6元和4.5元上下的定价，各自抢占了高线城市和下沉市场。但农夫山泉直接以规模优势，把价格打到了更低，在电商平台，西柚口味的电解质饮料550ml*15券后售价65元，单瓶4.3元，在线下渠道，该产品推出买二赠一、30周年开盖赢奖等促销活动，折合单瓶定价在4元以下。

这意味着农夫山泉将直接与东鹏特饮抢滩下沉市场，也可能会分流一些元气森林的消费者。高线市场也同样面临不小的压力，糖酒会上亮相的很多电解质新品，基本都是550ml、5～6元的主流产品规格，包括蒙牛推出的电解质新品，零售价也在4.5元～6元/瓶。

不过补水啦和外星人已经打出了市场认知度，势头正盛、且在持续推新。前不久元气森林的“创造营2044”上，品牌推出了“GO含气电解质饮料”与“外星人电解质水倍燃版”两个系列，继续引领市场。

从渠道商的角度，或许能更直观地理解竞争之激烈，“我们选品通常是选择不同的品类、不同的价格带，补齐我们的产品矩阵”，一位资深供应商如此表示。因此，这些相似定位的产品，首先会在渠道商这里完成一轮筛选。

也有一些品牌，试图避开这些大企业擅长的价格打法，去切中高端市场。

苏萨旗下的椰号100%推出了电解质新品，666ml的建议零售价为8～10元，目标是中高端人群。“工业化的产品大厂、小厂都能做，我们还是希望主力去做高端市场”，该展位工作人员表示。椰号100%推出的电解质水，添加了椰子水，总含量超过20%。好望水推出的电解质产品，零售价也在6元以上，根据电商平台，500ml*15券后价为96.81元（单瓶约6.5元）。

不可忽视的是，宝矿力水特、尖叫等老玩家，这些年持续深耕专业运动场景，在专业运动人群中有着强心智。今年年初脉动全新升级了配方；宝矿力水特频繁出现在马拉松赛场。

随着大小企业的扎堆入局，电解质水在2026年必然会有一场激战，在不同价格带、不同渠道、不同消费者中，很可能冲出新玩家，挑战当下市场格局。

如此激烈的竞争中，到底什么样的品牌才能有机会？

产品口味、配方创新是品牌们的第一道差异战，除了常规的柠檬、西柚、荔枝等果味，部分电解质产品也在探索新配方。前面提到椰号100%在电解质水中加入了椰子水，在市场中比较少见；好望水基于新中式养生的产品理念，在电解质水中加入了人参、茯苓、甘草等中式原料；蒙牛推出的乳钙电解质则添加了天然乳源钙——乳矿物盐；元气森林新推的含气电解质水也是新口味。

但整体看来，不同的电解质饮料间差距不会太大。这是整个饮品市场的客观现实，在糖酒会现场，不论是电解质水，还是养生水、无糖茶这些热门赛道，各家产品从口味到包装都非常同质化。

在饮料行业，渠道向来是各品牌方争夺的核心资源，也是决定转化的关键要素。

“喝水是即时消费，谁距离消费者更近谁就被选择的概率就高”，一位品牌方如果表示，“线上电商虽然重要，但线下渠道是更关键的决胜局。”

路过一个个品牌展位，能明显感知到品牌方对渠道的迫切需求，“糖酒会现场成交有优惠”，很多销售在介绍完产品后会再补充一句。在渠道抢占上，最核心的是传统的夫妻老婆店，盒马、永辉、物美等大型商超，以及7-11、罗森等连锁便利店，很多品牌都会率先这些核心渠道铺货，覆盖广泛的消费群。

相比其他品类，电解质水由于健康补水属性，对于健身房、学校、球馆、网吧等特殊渠道也有强需求，“特渠的转化很高。”

其次产能也是非常关键的硬实力，尤其是针对电解质水这类季节性强、爆发性强、同质化高的赛道，产能一方面影响销量、渠道和份额，很多线下渠道非常关注品牌能否及时供货、补货；另一方面则决定了产品成本，产能越大优势越明显，能控成本、还能支持渠道商做促销活动；此外工厂布局也决定品牌能否更快响应不同地域的需求，影响运费成本。

诸如农夫山泉这类大企业，核心优势就是遍布消费者1公里内的渠道，以及规模化的产能。根据公开资料，农夫山泉通过约5000名经销商，覆盖超过300万个线下终端门店。宝矿力水特与2026年2月，在天津新竣工了一条全新的无菌生产线，该工厂的罐装速度为54000瓶/小时。

但这并不意味着小品牌没有机会，根据多位经销商的反馈，价格带、利润率均是其选品的关键。

大品牌固然有认知度基础，但经销商的考虑并不是“唯大牌论”，除了前面提到的“不同价格带都要有的”的选品思路，不少经销商出于利润考虑则开始寻觅二、三线品牌，“和农夫山泉、东鹏特饮这类大厂合作，利润卡的特别死，还有不低的预付款、保证金，但是像元气这种新锐品牌，利润更高，所以我这次来主要是找一些合适的二线品牌”，资深经销商李利（化名）告诉剁椒Spicy。

需要补充的是，产品本身虽然拉不开太大的差距，但随着消费者口味越来越敏感，微妙的产品口感也会影响消费者的复购。“产品的差距从入口的那一刻就显现了”，一位品牌方表示。

很多新品牌凭借个性化的经营以及发展基因，建立起了各自的品牌粘性、渠道优势。例如好望水吸引了不少品牌粉丝、超前的内容营销也能快速转化；轻上深耕抖音渠道，擅长内容电商转化；部分区域性品牌能借助当地政府资源进入高铁系统等渠道，也有独家优势。

从市场规模来看，电解质水的确是一个快速增长的赛道。

多家媒体报道，2025年中国电解质水市场规模接近200亿、同比增速32.7%，势头正猛。第三方机构马上赢数据显示，电解质饮料的销售额同比增速显著高于功能性饮料、运动饮料这两个上级类目，自2024年4月起，电解质饮料的销售额同比增速始终高于40%，部分月份甚至高于60%。

当市场趋势被多个机构看好、品牌纷纷入局，如此情形下，电解质饮料这一细分赛道，真的是下一个水替还是被市场和资本高估了？

根据已有的市场反馈来看，电解质饮料的确正在增长风口上。但供给端的热度也的确有些过于火爆，这种热度背后有一定的品牌推新共识，即“不管是不是主推，只要市场有这样的需求，我们就得有相应的产品”，一些品牌如此表示。这一方面是主动的市场测试，先占位测一测市场机遇；另一方面是被动防御，满足渠道、经销商的上新需求，核心不是为了卖多少，而是为了不被淘汰、不丢渠道。

基于此，再加上成熟的上游代工厂，趋势之下品牌扎堆入局便是常态。不仅仅是电解质饮料，很多品牌的货架上都摆上了口味和包装非常相似的养生水、椰子汁、无糖茶。

由此也可以预测，2026年虽然很多品牌入局，但除了一些战略非常明确的大品牌已经开始强势铺货之外，很多中小品牌也会在2026年面临一轮淘汰，或许是内部战略性放弃，也可能是被市场淘汰掉。

类比其他热门细分赛道的市场规模，虽然面临的消费场景有所不同，但也能给电解质饮料市场带来一定的参考。

第三方数据显示，2025年无糖茶赛道市场规模为200亿上下，整体增长疲软。根据马上赢数据，2025年饮料旺季（4月～9月），相比2024年同期无糖即饮茶的销售额明显放缓，仅7月销售额同比增速大致接近，4月、5月、8月、9月的销售额同比增速均不及2024年的二分之一。

虽不可直接对标市场规模，但这说明细分赛道在爆发式增长后，会很快进入瓶颈期、增长放缓。毕竟对新鲜感高需求的经销商、消费者很快会驱动供给方去寻找下一个“爆品”，电解质饮料赛道也很难避免。

最后需要提及的是，渠道和产能是硬实力，营销也是“以小搏大”的效率杠杆，此前就有品牌方告诉剁椒Spicy，与很多艺人、IP合作是为了“搬空货架”、“吸引经销商”。前文也提到补水啦和外星人也在持续做大曝光，官宣代言人，合作综艺、音乐节、影视剧植入，与IP联名，加速转化。

随着铺货进度条加快，今年夏天电解质饮料必然在营销上也将有一轮角逐，届时内容营销也将成为品牌破圈的重要杠杆。

显然，品牌方们已经摩拳擦掌准备好了在电解质饮料赛道进行一场赛跑，农夫山泉能否抢赢东鹏特饮，元气森林的龙头地位能否保持，哪些新锐品牌逆势而上，剁椒Spicy会持续关注。