贝壳史上最大规模调整，50万经纪人怎么办？

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作者|深水财经社 倪大九

楼市还在调整期，哪家企业都不轻松。

尽管这两个月楼市迎来“小阳春”，不少专家学者预测今年将是“触底之年”，但大家心里都清楚，楼市将不可避免地从“增量时代”转变成“存量时代”。

作为房地产时代最大的中介龙头，贝壳自然也到了不得不变的时候。

3月29日，贝壳集团宣布成立集团变革委员会以及五大专项管理委员会，集团事务线以及城市组织架构等也进行了重大调整。

同时，也对房产经纪人们提出了更高要求。这场变革最直接的影响，将不可避免地落在50万名经纪人身上。

史上最大调整，到底改了什么？

3月29日，贝壳集团连发多条通知，宣布成立集团变革委员会以及五大专项管理委员会，集团事务线以及城市组织架构等也进行了重大调整

同日，贝壳集团联合创始人、贝壳董事长兼CEO彭永东贝壳集团发布《贝壳的下一个阶段：以消费者为中心，重建组织》全员信，明确公司将从交易平台向社区居住服务平台深度转型。

全员信中明确，贝壳变革的大方向，就是升级社区居住服务模式。拥抱消费者需求转变和AI对行业底层逻辑重构的双重机遇，助力经纪人从“信息中介”转型为“信任型专家服务者”，将贝壳的服务模式从“改变行业的连接方式”转变为“改变行业的服务方式”。

全员信发出后，贝壳发布多项文件，改组管理架构，涉及服务模式升级、组织架构变革、北京链家变革等多个方面。

官宣变革数小时后，贝壳集团董事长兼CEO彭永东赶赴北京链家，对关键干部进行任命和动员宣讲。

这也是贝壳成立以来最大规模的组织架构调整。

本次调整中，贝壳宣布成立集团变革管理委员会，由彭永东牵头，旨在围绕满足消费需求变革业务架构、考核激励与资源流向。同时设立人力资本、战略与经营、产研、安全、文化纪律等五大专项管理委员会。

为了满足根本性消费需求的转变，彭永东明确将“服务消费者”纳入各级管理者核心职责，要求干部从后台看报表、压指标、强管控走向一线服务消费者，同时砍掉一线服务者无效考核指标，弱化短期交易规模导向。

此外，贝壳还启动城市组织架构调整，贝壳城市下设成都区域、重庆区域、广州区域、杭州区域、南京区域、深圳区域、苏州区域、天津区域、武汉区域、西安区域等十大区域，并分别进行人员任命。

贝壳的钱不好赚了

就在这场变革发生的10天前，贝壳发布了一份充满“寒意”的年报。

去年，贝壳实现净收入946亿元，同比微增1.2%。然而，2025年第四季度，该公司净收入为222亿元，同比下降28.7%。

利润端的压力更为明显。2025年，该公司全年净利润为29.91亿元，同比下降26.7%，第四季度净利润为8200万元，2024年同期为5.7亿元，同比下降85.6%。毛利率由2024年的24.6%下降至2025年的21.4%。

结合过往数据，2025年是贝壳自2023年盈利达到阶段性高点后，连续第二年出现利润下滑。

拆分业务结构来看，贝壳赖以生存的基本盘有点失速。存量房交易业务作为贝壳的根基，2025 年全年 GTV 同比下降 4.2%，净收入为250.2亿元，同比下降11.3%。

与此同时，贝壳新房交易GTV为8909亿元，同比下降8.2%；净收入306亿元，同比下降9.1%。

不过，本次贝壳家装家居业务和房屋租赁业务数据表现亮眼。

财报显示，2025年，贝壳家装家居业务净收入达154亿元，同比增长4.4%；房屋租赁服务净收入219亿元，同比大涨52.8%，首次实现全年盈利。

截至2025年12月31日，贝壳的活跃门店数量为58376家，活跃经纪人数量为445632名。

总结贝壳的2025年，房地产市场从增量转向存量，贝壳难以消化外部环境带来的压力；但家装和租赁业务，又给了贝壳新的动力。

这也让贝壳彻底看清了未来的方向，必须从赚交易的快钱，转向赚服务的长钱，这也是这场调整的根本原因。

50万经纪人的生存困境

彭永东称，“消费者在变，行业在变，技术在变，如果还停留在过去，那只会离消费者越来越远，也离企业存在的初心越来越远。”

除了介绍平台的调整方向，彭永东自然还对经纪人们提出了更高要求。

彭永东在全员信里反复强调一句话：“房产经纪人的价值，必须完成全面迭代”。

实际上这两年，房产经纪人的日子已经越发艰难。自2021年以来，贝壳多次传出大规模裁员消息。

2022年，裁员覆盖产品研发、业务运营、中台支持等多个部门，平均裁员比例达到50%。

到了2025年，裁员更是频繁，年底甚至传出裁员比例达到30%的消息，重点放在传统中介业务线上。

根据年报披露的数据，截至2025年末，贝壳雇员总数11.92万人，较2024年底的13.51万人净减少1.58万人，降幅12%。

再看门店的生存现状，在北京、上海、深圳这些核心城市的优质地段，头部门店的日子依然很稳，甚至借着这次变革拿到了更多的资源和政策支持。

比如深圳德佑华侨城的豪宅大店，作为贝壳全国业绩第一的门店，本身就有完善的培训体系和赋能能力，在转会自由的新规则下，反而吸引了很多周边门店的优秀经纪人加入，形成了强者愈强的马太效应。

但在大量的三四线城市，以及一二线城市的非核心区域，中小门店的生存已经举步维艰。

更关键的是，随着考核逻辑的改变，让很多习惯了 “跑量” 模式的经纪人，变得无所适从。

过去，经纪人的考核很简单，就是带看量、挂盘量、成交量，只要足够勤快，多跑盘、多带看，总能开几单活下去。

但以后，这些 “跑量” 指标都被砍掉了，核心考核变成了客户满意度、复购率、转介绍率、社区深耕深度这些长期指标。

这意味着，经纪人不能再只盯着 “开单”，而是要花大量的时间去深耕社区、维护老客户、学习租赁、装修这些新业务的知识，甚至要去社区做免费的政策解读、便民服务。

对很多底层经纪人来说，他们本来就面临着巨大的生存压力，连下个月的房租都没着落，根本没有精力、也没有能力去做这些长期的事情，最终只能在新的考核体系里被慢慢淘汰。

但是没办法，行业的变革浪潮不会为任何人停下脚步。这种转型对于习惯了“短平快”交易模式的经纪人来说，无疑是巨大的挑战。

他们既要应对市场环境的剧变，又要适应平台规则的重塑，未来的路，注定充满不确定性和艰辛。

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