参半站到港交所门口，但线下仍是场硬仗

界面新闻记者 | 李烨
界面新闻编辑 | 牙韩翔

在新消费热潮退去之后，参半成为近年为数不多走到港交所门口的品牌之一。

界面新闻获悉，近期参半母公司深圳小阔科技股份有限公司已向港交所主板递交招股书，招银国际担任独家保荐人。

招股书数据显示，参半近几年的营收呈翻倍增长，2023年至2025年，小阔科技营收分别为10.96亿元、13.69亿元和24.99亿元，且增速还在持续加快，2025年的营收同比增长82.54%。

小阔科技由创始人尹阔2015年成立于深圳，旗下的“参半”品牌则诞生于2018年，至目前为止，参半品牌的主要产品已经覆盖漱口水、牙膏、牙刷、口腔喷雾、牙线等多个品类。

中国的日化市场是高度竞争的市场。以牙膏为例，纵观国内牙膏行业格局历史，1990年代时市场的主流是高露洁、宝洁等外资品牌。进入二十一世纪后，云南白药以中草药的差异化杀入第一阵营。再到2015年起，以参半为代表的新消费品牌出现，不断搅动市场格局。

参半的发迹几乎建立在电商与新媒体渠道红利之上。若成功登陆港股，意味着中国日化护理市场多了一个依靠新渠道做大的本土品牌，并开始接受资本市场对其长期经营能力的检验。

图片来源：参半官方小红书

从业务结构上看，漱口水是参半第一个大单品。

2020年，参半首次推出漱口水系列产品，这是基于对当时中国市场日化品竞争的观察。

当时的漱口水市场主要占有者是李施德林、Ora2皓乐齿等品牌，但相比牙膏等刚需快消，中国消费者对漱口水的品牌认知并不深刻，使用频次也不高。这成为当时成立不久的参半的机会。针对不辣口、包装年轻新颖等市场未能满足的需求，参半推出了自己的果味漱口水。公开数据显示，上线后两个多月，参半的漱口水便创下80亿元销售额。

在漱口水上的成功让参半很快获取资本青睐。天眼查APP显示，2021年起参半陆续获得来自梅花创投、清流资本、字节跳动、金鼎资本、华兴资本、世纪金源等多家知名投资机构的融资，覆盖A+轮、B轮及战略融资。

不过，漱口水的意义更多在于帮参半拿到一张入场券。

因为直到今天，漱口水在中国仍然不是一个足够大众的口腔护理品类，其消费频次和市场体量都很难与牙膏相比。对于一个想做大规模、甚至走向资本市场的品牌来说，只靠漱口水还不够。2022年，它顺势推出牙膏产品，开始从小品类突围转向大品类争夺。

这一步也决定了参半后来业务结构的重心。

界面新闻在其招股书中看到，2023年至2025年，小阔科技涵盖牙膏、牙刷在内的基础口腔护理业务收入分别为9.5亿元、12.6亿元和23.2亿元，占总营收比例由86.8%升至92.9%；相较之下，涵盖漱口水在内的专业及美容口腔护理业务收入占比则由13.2%降至6.8%。

创始人尹阔也曾总结过他的思路，先靠漱口水小品类拿下牌桌入场券，在资本市场获取足够的资金，然后进入牙膏大品类，做国民口腔护理品牌。

而参半能在牙膏品类站稳，更重要的是它踩中了中国口腔护理市场的一轮结构性升级。

“口腔护理是典型的强刚需、高复购的消费品类，几乎不受经济波动影响，作为全民日常习惯用品，这个赛道很稳定。”一日化行业人士对界面新闻表示。而以牙膏为例，虽然市场长期有头部品牌占据，但有许多逐渐细分出来的需求并未被满足，这一点在疫情后格外明显。

例如，传统牙膏品牌通常强调美白、防蛀、抗敏，而参半则想做出差异化，为消费者推出更有新鲜感和细分需求的牙膏。例如加入奇华顿高端香精，加入“沸石”等新型摩擦剂，以及“热感”等体验。

这变化的背后正是口腔护理消费的代际差异。

界面新闻自内容及消费行业的数据智能服务商一份报告看到，2020年-2024年，牙膏在口腔护理细分品类里占据63%的主导份额，而该品类的发展趋势，则包括成分内卷、专业化，护理更为精细温和，以及由高颜值和芳香气味带来的情绪价值。

图片来源：参半官方小红书

产品之外，线上渠道成为了参半最为直接的突围方式。

借助内容型社交媒体的快速发展，参半进行了集中投放。它并没有像传统日化品牌那样，先在线下铺渠道、做终端教育，再缓慢建立品牌认知，而是先借助内容型社交媒体完成消费者触达。

这种打法帮助它迅速放大了线上优势。

招股书显示，2025年小阔科技的线上渠道收入占比达80.3%。与之相对应，过去三年公司的营销开支分别为5.7亿元、7.2亿元、13.7亿元。

根据弗若斯特沙利文数据，以2025年零售额计算，小阔科技在国内品质牙膏市场排名第一，市场份额达19.2%；在整体牙膏市场位列第三，市占率7.8%；在中国口腔护理产品市场整体排名第三，市占率6.5%，同时在2025年中国口腔护理产品线上渠道零售额排第一。

但对参半来说，线上第一并不意味着战役已经结束，反而意味着真正更难的一仗才刚开始。

因为口腔护理终究不是一个只靠线上就能做成的生意。以牙膏为例，尼尔森数据显示，线下渠道仍占据超过60%的市场份额。换句话说，参半如果想从一个靠内容红利崛起的新品牌，真正变成覆盖更广泛人群的国民品牌，就必须补上线下这门课。

这也是参半过去几年持续推进的方向。事实上，根据招股书内容，参半已在过去几年不断延伸自己的线下渠道，目前其线下零售几乎覆盖中国内地所有地级市，同时向乡、镇、村下沉，产品进驻了超11万个线下零售网点。

营收数据方面，线上渠道的占比已从2023年的94.5%降至2025年80.3%，线下则上升至19.7%。具体渠道方面，界面新闻获悉，则包括传统零售商超渠道、美妆集合店、OTC药店以及零食集合店等。

但之所以线下是“硬仗”，正是因为其管理难度与复杂程度，远超线上。

“口腔护理本质上是一个高度依赖线下的生意，商超、便利店、药店才是长期复购的主阵地，但线下不是简单铺货，而是看动销、陈列和渠道关系。参半过去的优势在于线上内容转化，但在线下，它既要面对传统品牌的渠道壁垒，也要重新建立终端动销能力。”上述日化行业人士对界面新闻分析道。

从参半招股书数据也能窥见线下的难度。

2023年至2025年，小阔科技的毛利率分别为72.1%、69.8%和71.9%。另据弗若斯特沙利文资料，小阔科技2025年线下零售额约占50%比例——这50%与前述线下份额的19.7%的差异，就来自于统计口径的区别，后者是刨除了线下分给经销商等分销层级后的收入。

从这个角度看，参半已经证明了自己有能力用产品创新和内容渠道在高度竞争的市场中撕开一道口子；但它接下来能否走得更远，则取决于能否把这种线上爆发的能力，转化为线下经营能力。

此外，就现阶段而言，小阔科技的优势在于，它已经建立起相对多元的品牌和产品矩阵。除了参半，旗下还有主打洗发水、沐浴露的个护品牌“小箭头”，以及覆盖花露水、植物精油手环、精油贴、护手霜等细分品类的日化家居品牌“重点”。

而未来资本市场对参半的估值考量，除了这家公司对线下渠道的扩展情况，还在于它能否将已经形成的经验复制，到其他品类之中。