贝壳还在风雨中

在住房这个全民关心的领域，贝壳的待遇是独一档的存在。

这种待遇一度跨越了房地产的周期本身，消费者起承转合骂贝壳，行情好的时候骂它炒房，行情差的时候骂它压价。

集中的情绪源于特殊的位置。作为一家房地产服务企业，贝壳在一定程度上活成了行业与周期的晴雨表，它连接买卖双方、参与价格形成，却又无法真正决定市场方向。

于是当周期发生波动时，身处其中贝壳尤其震感强烈。

过去一年，中国房地产市场被阴跌、缩表硬控，贝壳也在艰难地适应这场漫长而残酷的压力测试。2025年财报出炉，贝壳营收同比微增，但净利润大幅下滑。

这家现年25岁的公司并非第一次遭遇周期的痛击，过往房地产行业每一次大考，都以它的逆周期成长收尾。

但在这一次，贝壳遭遇了更严苛的考验。最近的财报电话会上，贝壳联合创始人、董事长兼CEO彭永东提到，中国的住宅市场仍然是全球最大最具价值的住宅市场，但居住服务行业的底层逻辑发生巨大变化。

用彭永东的话来说，中国的房产交易市场正在进入一个“以专业服务能力和效率为核心竞争力的新阶段”。

当行业还被困在口碑困局、捷径诱惑与交易惯性中，风雨中的贝壳非但没有退回舒适区，反而更卖力地干起了脏活与累活。

中性的贝壳

2025年，中国房地产市场依旧在周期的潮汐间起落。

国房景气指数低位运行[1]，水温两头分化，新建商品房中住宅的销售面积与销售额均同比下降，但二手房交易在整体房产市场中的占比持续提升，一年下来，全国二手房市场的交易单量创下了历史新高。

在这样的背景下，贝壳交出了一份压力中带着亮点的财报。

贝壳的压力显而易见。去年，贝壳全年净收入同比微增1.2%，四季度同比下滑28.7%，前者是与宏观周期艰难博弈的结果，后者则与政策性刺激有关——据贝壳在财报中的解释，四季度增长失速，主要受新房及存量房交易服务净收入的高基数影响[2]。

但其韧性也在压力中体现。2025年，贝壳完成新房成交GTV 8909亿，硬扛环境波动跑赢市场表现；存量业务的总额下降、单量提升，2025年，贝壳完成了2.15万亿元存量房交易，同比下降4.2%。二手交易单量创下历史新高，同比增长超过10%，成交单量稳住了。

对中介机构而言，更多人选择二手房的趋势变化既是利好，也是挑战。

二手房交易是个更加分散且非标的市场，不仅房源分散在数以百万的独立业主手中，同小区同户型，不同装修的价格千差万别；定价高度市场化，且受到许多非理性变量的影响。

举个例子，均价500万的小区以400万的价格成交一套房，十年前的业主群会不屑一顾，十年后的业主群却会集体破防。

这种上行时期向上锚定、下行时期向下锚定的定价模式，稍有不慎就会引发追涨杀跌式的连锁反应。

但传统中介行业偏偏鱼龙混杂，不讲专业性，全靠信息差；市场分散的特点，又客观上增加了监管难度。因此无论是宏观市场，还是个体买/卖家，都有着一致的痛点：一要交易提高效率，二要交易健康有益。

贝壳的解决方案是用系统对抗个体服务的不确定性。这个系统以贝壳首创的ACN（经纪人合作网络）模式为底层基础，简单理解ACN，就是把房产交易拆分为多个标准化节点，允许经纪人跨店合作、按贡献比例分成。

这么做的好处是把中介行业从赢家通吃、互相抢单的黑暗森林变成了分工明确、按劳分配的利益共同体。用制度引导市场，用规则约束人性，这是贝壳多年以来的立身之本。

也是因为ACN模式的存在，贝壳才得以在行业将进入存量博弈的今天，顶着焦虑的市场情绪守住健康与高效的底线。

中性价值观的内部落地就是一个直观的体现。这个理念最早由左晖在2018年提出，其核心是不在市场上行时疯狂追涨，不在市场下行时落井下石。

今年1月，彭永东在贝壳内部重提中性价值观，带头搞起了行业自律。约束经纪人的“三必做六禁止”随之出台，包括但不限于严禁以诱导压价等形式促成交。在贝壳平台，有超过10万名经纪人、店东及平台员工主动签署承诺书。

对外，贝壳也于去年发布了“真保障”全流程服务保障体系。不安的市场双方需要更多的确定性，作为中间人的贝壳有必要承担更多责任。

以房款安全为例，贝壳去年累计识别并拦截了潜在房款风险4.07万笔，实际发生房款损失事件降至77单，相当于每1.6万单交易中仅有1单出现问题。

周期起落间，贝壳做的始终是同一件事。它要在一个非标的市场建立一套标准化的系统与规则，并让这套系统不断地适应周期与环境的变化。

比如ACN模式确立多年后，去年7月开始，贝壳在上海试点“房客分离”改革。

具体做法是，上海链家将服务分为房源端与客户端，房源端由专属维护人负责，专注于房源加工、业主陪伴与价值挖掘；客户端由顾问型经纪人负责，聚焦需求澄清、精准匹配与决策支持。这也更符合当下买家决策周期变长、比价更细、顾虑更多的市场环境。

在此之外，一些与行业痛点直接相关的变革（如取消转会费）也在陆续推出。

而贝壳这份制定标准的系统能力，也成为了它在买卖交易之外、构建第二增长曲线的起点。

两翼长大了

2025年的贝壳可以用一句话总结：主业保守前进，副业风生水起。

最新一份财报里，贝壳的非房产交易业务占比来到历史新高的41%。其中，家装家居和房屋租赁服务在2025年的净收入分别同比增长4.4%和52.8%。

家装与租赁属于“一体三翼”战略的“两翼”。2023年，贝壳提出“一体三翼”，以交易服务为基本盘，家装家居、房屋租赁等新业务为第二增长曲线。

但贝壳对这两项业务的关注要在更早之前。以租赁为例，早在2017年，左晖就曾判断租赁市场将在十年内达到3万亿规模，租赁模式也将转向机构化运营[3]。

左晖大学毕业后十二年里租过10套房，吃够了租房的苦，也曾被骗得一塌糊涂[4]。论交易之随机、秩序之混乱、模式之原始，家装比租赁行业有过之而无不及。

买房和租房本就是用户需求的一体两面，与装修是需求的自然延伸，对于以居住二字为核心的贝壳而言，业务的拓展顺理成章。

与其说贝壳不务正业，倒不如说是找到了一份事业的不同打开方式。

同时，行业的痛点越明显，深入的价值就越强烈。于是围绕家装与租赁，贝壳开始复制经纪业务积累的know-how，用系统化的能力建设参与改造行业。

在家装家居领域，贝壳用了一套标准化体系来与传统游击队竞争。

2025年是一个标志性的节点，贝壳的家装业务从分散采购的“攒机模式”转向一体化交付的“整机模式”。

具体而言，其产品化样板房服务包含了9套家装风格皮肤、7大产品系统、112个可自由增减的定制模块，真正做到搞装修向玩动物森友会看齐。

消费者苦于行规已久的“先付款后施工”模式，也有了贝壳家装的资金存管服务托底。

在房屋租赁领域，贝壳也用省心租模式在存量中找到了增量。去年贝壳租赁在管房源突破73万套，同比增长62%，不仅全年盈利，贡献利润率也提升至8.6%。

用彭永东的话来说，租赁业务正逐步形成更稳定的盈利能力与现金流特征。

相比于交易，家装和租赁其实要难做得多，贝壳为此付出了巨大的投入。

家装的重资产交付极度考验供应链的承压极限，贝壳既要做包工头，还要做担保人。租赁业务要承担空置率风险，运营成本也不低，光是2025年，贝壳就做了92.3万次燃气安全巡检、125.7万单保洁和540万单维修服务。

但从结果来看，两翼同样为贝壳争取到了宝贵的抗风险能力，放在强周期的房地产行业，这一点尤为重要。

租赁是与交易直接对冲的顺周期生意。存量博弈与房价回落影响下，买卖双方一个租房替代买房，一个房源售转租。但无论是低频次、一锤子的买卖交易，还是高频次、长周期的租赁服务，都在贝壳的辐射范围内。

家装家居虽是与交易挂钩的逆周期生意，但在交易走低的背景下，贝壳能够维持家装家居业务正增长，代表它干了消费者真正想要干的事。

传统中介看不上也很难做的脏活累活，构成了贝壳的第二增长曲线。而在这套越做越重、深入行业的模式背后，是一场跨越两代人的战略接力。

沉重的底牌

每个试图跨越周期的企业心里都装着一件“难而正确的事”。在贝壳，这样的事情多达五件。

今年二月，彭永东用一封公开信，将行业的变化与贝壳的转型总结为了“五件难而正确的事”，而这些目标又服务于同一个理念：

“我们存在的唯一根基，就是为消费者创造价值。”

已故的贝壳创始人左晖，是个喜欢把“难而正确的事”挂在嘴边的人。在那个买卖信息差的年代，左晖带人挨家挨户数房子，提出行业首创的真房源与ACN模式，它们一个成了行业的底线，一个成了行业的标准。

这些前期投入大、见效速度慢、但又触及行业深层利益的举措，既是业内公认的功绩，也是贝壳立足多年的原因。

彭永东接棒后的贝壳，依然在做行业公认的、“做难而正确”的事，交易模式的变革是这样，家装与租赁业务的拓展也是这样。

但每个时代自有不同的课题。比如彭永东就在业绩会上提到过一个有趣的观察——行业正在从以房为中心，转向以人为中心。

围绕房屋的交易过程愈发谨慎，对服务的要求越来越高，以价格为中心的、轻量化的撮合服务，已经无法满足愈发复杂与多元化的客户需求。

存量时代的居住行业，也已经从人力密集型行业切换到了知识密集型行业。

左晖时代的行业缺乏透明度，贝壳就建立系统和标准；彭永东时代的行业需要专业度，贝壳就做深服务和体验。

变化已经悄然在贝壳内部发生，过去，贝壳关注门店数量、房源覆盖、商机规模；但在未来，贝壳会更关注交易的确定性、匹配的精准度以及单位经济的改善。

对外，贝壳创造增量价值，升级交易服务为全流程决策服务，构建多元化的大居住领域服务能力。

对内，贝壳提高经营效率，开始在更多业务上引入AI与数据能力，租赁业务的收房人效因此提升了13%，AI节点审核时长降低96%。但AI的作用更多的是将可量化的部分理性化，更多不可量化的、感性化的部分，仍旧依赖着全国五万多家门店与四十多万活跃经纪人。

曾经，消费者对中介的要求是最快的速度、最低的价格，中介的核心竞争力在价格；但在后房地产时代，消费者既要安心、又要省心、还要顺心。

于是贝壳开始做贝好家、搞家装、管出租屋，得空还要钻研AI。越做越重的贝壳，反倒不像消费者印象中的那个中介了。

2021年的4月，贝壳找房成立三周年之际，左晖在朋友圈转发文章时写道：

如果行业不改变，没有哪个品牌能独善其身；贝壳的使命，从“怎么让自己变得更好”，转向了“怎么让行业变得更好”[5]。

左晖的朋友圈停在了那一天，但他的理念延续到了现在。彭永东治下的贝壳，基因里依旧刻着对行业生态的追问与对用户价值的索求，它也依然是那个围绕着居住打转的公司，用户越觉得难，贝壳就越要去做。

如果说左晖时代的命题，是在一个持续上升的市场里建立规则、扩大版图，那么彭永东时代的命题，则是在一个更冷、更慢，也更苛刻的市场里证明贝壳真正的底色。

上一个阶段，时代本身提供了巨大的增长空间，很多问题可以被发展掩盖；而现在，行业缩量、增长艰难、情绪脆弱，任何短板都会被迅速放大。

也因此，彭永东所面对的，并不是一道比前人更轻松的考题，而是一场更接近硬仗的压力测试：当时代不再托举企业，企业还能不能靠自己站稳。

长久以来，贝壳在做的事情既不性感，也不轻盈，甚至在大多数时候，看起来并不讨喜。它既要对抗周期，也要对抗人性，还要对抗一个行业长期形成的惯性。

[1] 2025年全国房地产市场基本情况，国家统计局

[2] 贝壳财报

[3] 左晖谈租赁新时代：链家不找风口 就想把事情做好，人民日报

[4] 链家左晖：北漂12年，租过10次房，曾被骗得一塌糊涂，正和岛

[5] 左晖，那个“坚持做难而正确的事”的“变革者”走了，新京报