湖南
串货与比价，是压在烟酒店身上的两座大山，以及如何翻越？在快消品行业，尤其是酒水这个传统且封闭的领域里，有两个词是终端零售商（也就是我们常说的烟酒店）老板们既熟悉又头疼的：串货和比价。这两个现象像一对孪生兄弟，共同挤压着本就利润微薄的实体小店。
行业视角下的串货与比价
串货是什么？从行业角度看，串货指的是经销商或终端门店，违背厂家设定的区域销售限制，将产品跨区域销售的行为。比如，一款原本只允许在四川销售的某品牌白酒，通过非正规渠道出现在了北京的烟酒店里。
为什么会发生串货？核心在于“任务”与“差价”。厂家给一级经销商定了高额的销售任务，完不成可能就拿不到年终返点。为了完成任务，或者为了快速回笼资金，一些经销商会以低于本地市场指导价的价格，将货品倾销到外地市场。这就形成了“水货”或“外区货”。
比价又是什么？比价本是消费者行为，但在互联网时代，它被无限放大了。以前比价是“逛三家”，现在是掏出手机扫一扫，天猫、京东、拼多多上的价格一目了然。对于烟酒店来说，比价不仅是消费者拿着手机问“网上比你便宜”，更是同行之间的互相“刺探”。很多消费者进店前，早已在本地社区群里问过一圈，或者在美团、饿了么上搜过同行的报价。
对烟酒店的双重绞杀，这两者叠加，对烟酒店的伤害是致命的。串货直接导致了价格体系的崩坏。正规渠道的货，进价100元，厂家建议零售价130元，毛利30元。但串过来的货，进价可能只要90元。隔壁店卖120，他就敢卖115。这种恶性竞争逼着所有烟酒店不得不降价。最终结果是，大家都没利润，都在“搬运工”式的白忙活。
更危险的是，串货往往伴随着假货的风险。很多串货商为了掩盖窜货事实，会撕毁或涂改瓶身上的物流码。当消费者看到一瓶酒连唯一的“身份证”都被破坏了，他首先怀疑的不是窜货商，而是卖给他酒的这家烟酒店：“你这酒是不是假的？”店主百口莫辩，信誉在不知不觉中流失。
对于守规矩的烟酒店来说，比价让他们陷入了“囚徒困境”。你不降价，客人就去对面买；你降价，利润没了，还得忍受客人质疑你的毛利有多高。为了不被比价淘汰，很多店被迫去收那些来路不明的串货，只为拿到那一点点可怜的成本优势，这就形成了一个恶性循环。
给烟酒店同行的几点建议
既然无法消灭串货和比价，那就只能学会与它们共存。
第一，打造“非标品”护城河。名酒（茅台、五粮液等）是串货和比价的重灾区，因为这些是“标品”，哪里都能买到。聪明的店主会用利润较高的“非标品”来赚钱，比如开发贴牌产品、地方小众品牌，或者是一些老酒、特殊年份酒。这些产品没有统一的市场比价，利润空间完全由你的专业知识和推荐能力决定。
第二，从“卖货”转向“卖服务”。烟酒店最大的优势是“即时性”和“人情味”。当客人急需一瓶酒宴客时，他能等快递三天吗？不能。当客人不知道今晚聚餐该选什么酒时，你能给他专业搭配建议吗？如果能，你就提供了电商无法提供的价值。建立客户档案，记住熟客的喜好，在生日、纪念日送上提醒，这种人情黏性，是冰冷的价格战无法替代的。
第三，心态上接受“价格透明”，行动上利用“价格透明”。既然价格藏不住，不如主动公示。让客人知道你这里价格公道，不宰客。更重要的是，利用比价工具来证明你的正品身份。当客人质疑价格比网上贵时，可以坦诚解释：“网上那些低价，您敢保证是真品吗？我这儿的货，随时接受厂家查验，支持门店验货。”把价格劣势，转化为信任优势。
串货和比价是这个时代的顽疾，但能生存下来的，不是最便宜的店，而是最值得信任的店。
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