198保养套餐卖了上百万套之后，头部汽服连锁推“十大专项”体系

作者|Gary

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

不知不觉，2026年第一季度都快结束了。

或许不少人还停留在新年的余温当中，然而，整个行业已经在多个维度呈现出明显变化。

·一是前端销售，1月和2月的新车销量均同比下滑，更为严峻的是，在政策逐步退坡的背景下，过去几年高速增长的新能源车也转增为减。

·二是中间渠道，汽配领域发生多起争议事件，事件性质不再是简单的价格战，而是不同角色之间的利益冲突，原本的合作伙伴甚至变成直接竞争对手。

·三是终端门店，春节旺季不旺的事实成为最后一根稻草，年后，汽服门店加速关门，大批汽修人选择离开这个行业。

产业链上下游的竞争格局日新月异，宏观趋势在于，不同角色之间的竞争边界愈发模糊，导致利益空间相互侵占，企业需要不断寻找和进入新的经营赛道。

观察过去两个月的行业动态，汽服连锁领域的百援精养和小拇指已经有所行动：前者发布“百援2.0”战略，规划十大高附加值项目；后者提出以轻改装业务为切入点，布局新能源后市场，实现“油电并举”。

这两家千店汽服连锁，过去几年主要是以线上流量和价格为主导，扩大客户广度；如今，则是围绕经营项目，重塑项目体系，进而加强项目深度。

以百援精养的十大专项项目为代表，再结合汽车服务世界提出过的四大入口项目，汽服门店打造以项目为基础的技术和专业差异化，已经势在必行。

一、头部汽服连锁寻求项目增量

头部汽服连锁的战略规划并不一定比个体单店更为迅速，但一定具有行业代表性，透露出行业经营方向。

有意思的是，目前明确提出项目结构调整的两家千店连锁，百援精养和小拇指，不仅是行业最早拥抱抖音的规模型连锁，还开启了198保养套餐的风潮。

从结果上来看，过去两三年，百援精养和小拇指确实抓住了抖音红利：去年小拇指的新媒体GMV超过8个亿，百援精养也在4个亿左右；在门店规模上，小拇指去年新增1200多家，百援精养每年稳定在400-500家。

与线上流量相对的是，这两家连锁的经营项目一直相对聚焦，小拇指主要是快修快保及近年新增的轮胎项目，百援精养则是油卡打天下。

不过，今年年初，两家连锁先后提出增项的新战略：前几年采访小拇指，其说法是新能源时机未到，如今却主动提出“布局新能源”、“油电并举”。

百援精养则是更进一步，宣布全面启动“百援2.0”战略升级，开启专营化、专项化、专业化。

在新战略当中，项目优化是重心之一，百援精养明确提出“大幅降低对单一品类的依赖，集中火力打穿十大高附加值项目”的要求。

据了解，十大高附加值项目，或者说专项项目，包括：1、油液水更换项目；2、发动机工况修复项目；3、空调修复项目；4、轮毂修复项目；5、凹痕修复项目；6、轮胎相关项目；7、底盘整备项目；8、减震器修复项目；9、方向机修复项目；10、新能源三电修复项目。

梳理上述十大专项项目，大致可以分为几个类别：一是机油、养护等基础类，包括油液水和空调修复；二是轮胎和底盘类，包括轮毂、减震器、方向机修复，轮胎相关项目，以及底盘整备；三是深度维修类，比如发动机工况修复；四是漆面类，比如凹痕修复；五是新能源维修类，比如新能源三电修复。

在上述分类之外，还可以进行另外一种类别划分：一是机油、轮胎的基础刚需业务，二是刚需业务之外的八个特色项目。

还有一点值得注意，在十个专项项目中，轮胎和底盘类占据一半，无论是相对垂直的减震器、方向机，还是覆盖面较广的底盘整备，都可以归纳于大底盘业务，涉及到养护、维修和升级，也就是说，不仅是基础性的更换，还延伸到技术性的维修。

由此看出头部汽服连锁的项目趋势：从机油、滤清器、火花塞等浅水区项目，向底盘、发动机等深水区的长里程项目延伸。

过去几年，汽车服务世界一直强调，燃油车老车相关的深度养护、维修业务，是现阶段的行业新增量，不过，在这个过程中，脱颖而出的主要是个体特色单店。

规模化连锁具有项目复制性的要求，这就决定了低频、非标准化的项目很难开发和落地，一直以来，养车连锁大行其道就是最为典型的结果。

不过，时间走到2026年，聚焦油液的百援精养一口气推出十大专项项目，证明整个行业确实走到了不得不转向的十字路口。

二、从流量驱动到项目驱动

观察过去几年，逆势增长的汽服连锁和个体单店，基本上都占据了同一个因素：线上流量。

汽车服务世界提出过，2020年左右爆发的新媒体线上流量，已经深刻改变车主的消费习惯，车主线上化程度逐渐加深，同时主要带来两大结果：一是行业流量格局重塑，越来越集中于头部企业，二是流量×项目的逻辑出现变化。

针对第二个结果，连锁和单店呈现出不一样的状态：连锁是流量矩阵×基础项目的打法，单店是个人IP×特色项目打法。

也就是说，在抖音上，单店的项目以深度养护、维修，或轻改、改装为主，需要体现技术、个性和专业；而连锁的项目仍以基础性的机油、洗车为主，主要依靠规模效应、自有品牌获取盈利空间。

这是头部汽服连锁198保养套餐可以连续销售三年、单量超过百万的根本原因。

不过，在机油、机滤、刹车片等产品价格愈发透明的背景下，缺乏技术和专业溢价的养车项目，盈利空间愈发微薄，同时，2025年还遭遇两个变量。

一是抖音进入全面付费投流阶段，显性和隐性的流量成本越来越高；二是抖音旗下的懂车帝养车开启全国扩张，与现有的连锁企业形成竞争关系。

如果说过去两三年，头部汽服连锁抓住了抖音红利，全面走过线上流量驱动时代，那么，在2025年抖音进一步收紧流量的背景下，2026年，汽服连锁必然需要在基础项目之外，拓展盈利空间更大的项目，应对日渐高涨的线上流量。

事实上，去年下半年，汽车服务世界专访百援精养高层，对方就提到：“只靠抖音这个端口引流远远不够，我们已经开发底盘整备、发动机工况还原、新能源等项目，进而扩展为项目流量。”

去年百援精养在新项目维度，应该处于开发和试验阶段，从今年年初的2.0战略来看，已经形成了一套体系化的打法，最终实现项目驱动。

而项目驱动背后，则是需要技术、运营等专业能力作为支撑，百援精养的打法是：围绕上述十大项目成立事业部，实行“线上运营+线下交付”双负责人制，同时撬动视频、直播等线上流量杠杆，这有点类似于汽车服务世界此前提出的“模块化”运营模式。

当然，在流量因素之外，也不能忽视燃油车和新能源车的格局变迁。

2025全年，新能源车销售渗透率首次突破50%，存量占比也已超过12%，反过来说，燃油车体量增速持续放缓，导致传统的机油、机滤等项目不断缩减。

面对宏观趋势，对于以养车为主的汽服连锁而言，走向深度养护、维修等项目，这是必经之路。

另外，观察百援精养的十大专项，除了发动机工况修复，其他技术型项目都有一个特点，那就是横跨燃油车和新能源车，可以在新能源时代延续下去，轮胎和底盘项目最为突出。

总的来说，项目驱动背后的项目结构调整，反映的是宏观市场趋势的变化，这就会导致一个必然结果：无论是基础业务赛道，还是特色业务赛道，都将变得愈发拥挤，行业竞争也将愈发激烈。

三、入口项目+专项项目的组合

上文提到，头部汽服连锁的战略调整，在速度上不一定领先于行业，但一定是基于行业趋势做出的判断和抉择。

并且，经营项目在很大程度上决定了门店定位，而定位定生死，几乎已成行业共识。

所以，结合百援精养的新战略，以及汽车服务世界的早期分析，目前门店项目维度主要呈现以下几点新趋势。

第一，双入口项目的布局。

根据十大专项项目的分类，除了机油是燃油车时代的入口项目，轮胎、底盘、漆面都是典型的横跨燃油车和新能源车的项目类别，换句话说，就是双入口项目。

目前，行业公认的双入口项目有四个，分别是洗车、轮胎、底盘和点喷，部分特色单店已经在这些项目上拿到结果，比如高端洗美及延伸的贴膜、内饰等，底盘延伸的胶套、四轮定位、整备等。

养车连锁在这些领域虽已有布局，但成果显然不如特色单店那么突出，痛点之一在于，项目的标准化和复制性。

不过，百援精养的打法是将项目进一步拆分和细分，比如具体到底盘上的方向机、减震器等品类，可以在一定程度上降低标准化的难度，这就延伸到下一条趋势。

第二，细分专项和爆品思维。

过去几年，燃油车老车、轮胎底盘项目等所谓的行业新增量，趋势是明确的，但概念却相对笼统。

以底盘为例，到底应该做哪些项目，需要配备怎样的人员和设备，很多从业者并不清楚。

专栏作者宋全业的一个总结很有代表性：底盘业务不仅仅有胶套引流，还有底盘异响维修、减震器维修、方向机维修，以及整备、四轮定位、减震器升级、刹车盘光磨等，这就是所谓的大底盘业务。

所以，在专项之外，更进一步，还延伸出了细分专项，以及对应的爆品思维，比如早期特斯拉的改色膜、空调清洗，近期的问界升级整备等，还有汽车服务世界匠心汽修人栏目下的精英汽修对应的底盘整备，周主任对应的四轮定位等。

这些案例都揭示出，所谓的专项，还有细分的空间，细分化和爆品化，也将是汽服连锁入局差异化项目的路径之一。

第三，养车和专项的组合。

年初，百援精养赵明提出了一个观点：真正的机会不在“大而全”，而在“专而精”；此外，百援精养还表示：计划在全国打造6-8家2500平米以上的“基地样板店”，通过资源倾斜打造区域标杆。

这两个动态看似矛盾，但是呈现了门店和项目的组合趋势：

对于规模较大的门店来说，第一步，先做减法，在门店定位上，聚焦于细分赛道和特定人群，打造专业性，第二步，再做加法，在聚焦的基础上做全，甚至实现车主全生命周期服务，最终形成专修一站式门店。

对于规模较小的社区店，其优势在于规模灵活、贴近社区，同时主营养车高频项目，有机会和车主形成更多交互，但面临价格战的冲击，因此，这类门店正逐步增加专修、专项。

总的来说，高频低价的养车+低频高价的专项，这一组合成为越来越多门店的选择。

第四，线上流量仍是杠杆。

关于线上流量，现实矛盾已经非常突出：一方面是车主线上决策程度加深，另一方面是线上流量成本水涨船高，导致很多门店进退两难。

不过，细分专项和爆品思维的意义就在于，可以利用高客单价和利润率对冲获客成本，同时利用技术和服务专业沉淀私域流量，进一步降低获客成本。

所以，线上流量不是不能做，而是需要更多和线下项目、技术、服务进行结合，成为经营杠杆，这就对流量运营提出了更高的要求。

宏观上，汽服连锁做矩阵、个体单店做IP，同时加强直播力度，依然是现阶段的线上流量总体趋势。

总的来说，线下项目和线上内容，已经形成了强关联，也是如今流量×项目的底层逻辑：基于具体的项目确立对应的线上流量打法，再通过线上流量放大线下项目的体量。

无论是汽服连锁，还是个体单店，都在这条路上越走越远。

行业的每一次转向，都伴随着阵痛与洗牌。

几家头部汽服连锁的战略调整：从流量红利到项目深耕，从单一依赖到多元布局，这在一定程度上预示着2026年将是汽服门店重塑核心竞争力的关键之年。

最终的落脚点，还是消费端的真实需求。

项目驱动的背后，是运营逻辑的彻底转变：不再追求广撒网式的流量变现，而是构建高频养车+低频专项的服务体系。

这要求门店既要具备线上精准获客的能力，更要配备线下高价值交付的能力。

不少行业人士预测，2026年门店淘汰赛将加剧，但是那些打破惯性、持续进化的从业者，将在项目重构与技术复利的双重驱动下，进入新的竞争周期。