春节对话烟酒店老板：我相信烟酒店不会消亡 | 记者观春节

3月5日，在XN知酒发布头条文章《从“错位”到“合拍”：传统白酒如何重构与年轻人的新关系？》的开篇中，和君咨询便提出了一个尖锐的问题——有没有一种可能，现在的年轻人根本就不进烟酒店？

读到此处，让知酒君想到过年期间和一位烟酒店老板的聊天内容：“烟酒是刚需中的刚需，我不相信烟酒店会消失。”从他口中传递出来的自信，根本不是强装出来的硬气，而是仿佛正处于行业上升期的勃勃雄心。这位老板姓孙，也是知酒君的老朋友了，今年他入行烟酒生意正好是第四年，在这四年里，行业正经历着从调整到深度调整的变化，而他却在不断的摸索中生意越做越大。我们也从他的话语中，捕捉到一线门店商对行业的乐观、理性与敬畏。

据老孙所说，腊月二十八当天他店里出了两百多万的货。说到这里，嘴角再也压不住。

所以当我问出那句话“你会不会觉得有一天烟酒店会被电商取代？”时，就显得很不合时宜。聊起烟酒店的生意，老孙的语气里满是笃定，没有丝毫对行业前景的迷茫：“烟酒是刚需中的刚需，我不相信烟酒店会消失。”他用一句话回答了我的两个问题——烟酒作为社交礼品属性的功能从未改变，而烟酒店在流通端的功能也依然不可替代。“中国还远远没有到逢年过节不需要用酒的时候，就算真有那么一天，那可能很多行业早就消失了。”对于这句话，知酒君深表认同。不管是从北京回来的“张局、李局”，还是从上海深圳回来的“丽萨、欧文”，他们可能在工作的地方待一整年也不会踏进烟酒店的门，但是回到老家以后，总还是免不了在看望家里长辈见见朋友的时候提上两瓶酒。作为行业观察者，此刻我陷入了一种自省，一直以来我们关注消费变化，关注增量市场，我们讴歌悦己型消费带来的酒类增长，但是在市场的末端，这种礼赠的功能，依然还是重要的消费组成部分。到目前为止，中国的人情社会还是没办法被90后和00后彻底整顿，而在这个讲“礼”的文化语境当中，酒依然是大众的首选。但作为“礼”的功能，白酒确实出现了许多替代品，比如最近一两年在四川，知酒君就见到过很多烟酒店在每年九十月份会卖一点月饼或者蟹卡。提及此事，老孙表示暂时不考虑这些，因为在他所在的地方白酒依然还是送礼的第一选择，尤其是名酒，品牌力与消费力成正比，送的是心意更是尊重，像蟹卡之类的有保质期，反而不如送酒实在。谈到近两年大量的烟酒店倒闭，老孙更是直言：“丝毫不担心，开烟酒店是最简单的生意，你只要做两件事就是进货出货，你要是连这个生意都做不了证明你不适合做生意。”我们平时里讨论的服务消费者似乎是很高大上的概念，但对他们县域市场的烟酒店来说，服务就是把靠谱的货摆上货架，把实在的价标清楚，客户有需求随叫随到，久而久之，信任就建立起来了。但就是这种简单的功能，恰恰是线上渠道抢不走的壁垒，也是老孙始终对这门生意保持乐观的底气。

谈及当下火热的即时零售，老孙的态度显得非常理性，不眼红不排斥。

“不考虑做即时零售，因为投入和产出不成比例。”他告诉我们，在线上平台投流不仅是要给平台抽成，还要支付时间成本。更主要的是，在他所在的县城，白酒消费的场景没有很强的随机性，最常见的还是酒席和家宴，通常人们会提前订好酒水，因此即时零售的出现不会带来很大的潜在增量。“但是这个东西（即时零售）在大城市肯定是有效果的，因为大城市的夜生活肯定比我们这边丰富，所以投流肯定比我们这个地方效果好。而且在大城市你的送货范围有限，借助即时零售可以拓展你的服务范围。”在他看来，即时零售值得投入与否的关键就是地域。“所以你觉得即时零售会把烟酒店的生意挤走吗？”知酒君问道。“即时零售抢的是增量，而我们手里攥着的，是最稳固的存量市场。现在咱们这个地方的人买烟买酒还是愿意找熟人。”老孙认为，烟酒店的核心优势在于以个人信誉构建起来的商业信任，尽管即时零售也有相当大的优势，但这种安心感不是能替代的，两者不是替代关系，而是互补。只要守住自己的存量市场，做好本职工作，就不用担心被淘汰。

今年是老孙开烟酒店的第四年，谈及这四年的变化，他说“今年比去年生意好，来买酒的人多了，走量更大，但利润确实更薄了。现在买酒不赚钱，靠厂家政策、返点赚钱，已经是行业常态了。”

利润很薄，薄到什么程度？举个例子，比如你完成了A酒厂的任务，A酒厂会奖励你一个高档手机，你如果第一时间把这个手机卖掉就能赚钱，如果这款手机不是最新款，二手市场也就买不上好价钱，你也就赚不到钱了。老孙是个胆子很大的人，但卖了四年酒，他说他最大的收获就是学会了敬畏。“现在最聪明的做法，就是找对合作伙伴，不要耍小聪明，跟紧酒厂政策。厂家的补贴、返点，是我们重要的盈利来源，你跟着厂家的政策走，合规经营，完成销售任务，就能拿到补贴，虽然不多，但能稳住利润。”春节旺季过后，整个流通端必将面临的是淡季的到来，而伴随着淡季一同到来的是白酒价格的整体下滑，其中以高端名酒尤其明显。这是整个流通端必然面临的灰犀牛事件。对此老孙早有预期，他说：我这些货放到年后肯定会赔钱卖，但是我也不可能因此少进货，因为你不可能等到客户来买酒的时候你说没货了，你要让别人信得过你。在和老孙的聊天过程中，他反复强调“信得过”这个词，这是他的立业之本。客户一个电话他随叫随到，是一种信任；从不窜货甩货，不打折扣地配合厂家，也是一种信任。中国酒类市场非常大，很难用一个词汇来概括消费行为的变化，有保守的、也有先进的消费理念，有守旧的、也有愿意尝试新鲜事物的消费群体。但知酒君认为，在卖酒这件事情上，有一个放诸四海皆准的原则，就是建立信任。可能县域市场的消费习惯还要很多年才能追赶上一线城市，也有可能县域市场的消费行为和一线城市会渐行渐远，但我们相信，以信任为根基的商业底层逻辑永远不会过时。