真诚，是最高的销售技巧

在征服客户时，也许有诸多门票、诸多技能、诸多知识都要同时拥有，但其中门槛最低、价值最大，也最没有理由不具备的，就是真诚。诚有了，其他要素才具备发挥作用的前提。正所谓“抱朴守拙，行稳致远”。

作者：中外管理传媒 任慧媛 杨光 辛国奇

来源：摘编自中外管理出品《莱克电气的故事与哲理》

哲理的故事：

2009年，莱克电气开始创立自主品牌。由于前15年莱克在ODM模式下以贴牌生产为主，对于如何开拓自主品牌市场毫无经验，既没有团队，也没有渠道，更没有资源，这无异于是从0到1的又一次创业。

首先就是招兵买马组建国内销售团队，但团队不是那么容易就建起来的。所以当时除了社会招聘之外，公司也发动内部工厂生产、技术、质量等管理人员跨界做销售工作。一是他们对公司、对产品比较了解，二是希望解决“空降”人员沉不下去的问题。

当时，为了鼓励内转干部敢于跨出这一步，公司还给予了原职位保留和充分的后备支持，等于是留了退路，让他们没有后顾之忧。

生产车间里年轻的窦主任积极报了名。

窦主任2005年大学毕业就加入了莱克，在基础实习历练一待就是8个多月，打下了扎实的一线基础。之后在工厂领导的鼓励下，他凭着顽强的毅力，不断学习与积累，并在随后的两年多时间里快速成长，由管理几名一线员工的组长，成为带领40多人流水线的线长，继而成为统管400多人的车间主任。

从生产中磨砺出来的能吃苦、执行力必须到位、面对生产中各种不确定性必须快速响应的能力，让窦主任决定继续勇攀高峰，超越自我。

于是，在这次莱克转战内销创牌的动员中，他决定跨界做销售，去挑战一种新的可能，甘愿从车间主任变成销售员“小窦”。

经过抽签他被分配到了河南，这一去，小窦就没想着再回总装一厂，毅然决然地踏上了开往郑州的列车，不成功，便成仁。

河南是人口大省，市场空间自然足够广阔。但河南也是一个并不富裕且文化交织的地区，要想在河南办成事并不容易。因此，这其实是一个并不好挖的富矿。

当真正踏上河南这片土地时，小窦才真正感觉到什么叫陌生。对于整个河南，除了悬河与包公，他以前都没什么特别的印象。当时的市场激战正酣，莱克一无渠道，二无名气，他自己又无经验，要想在“三无”当中“无中生有”，谈何容易！

“虽然初来乍到，人生地不熟，但我对产品熟悉，对品质自信，对莱克自信，只要脚踏实地肯吃苦，就不信做不出个样来。”小窦给自己打着气。

出发前公司对他们这批“特殊的销售员”进行了营销方法的系统培训，其中有一种拓新方式是“陌拜扫楼”，意思是挨家挨户地去做推销。虽然效率不高，却锻炼胆量。小窦如法炮制，下了火车稍作安顿，就去“扫”专卖店，“扫”家电市场，展开了地毯式开拓。他拿着一台机器，一边演示，一边讲解。一开始，还真有些放不开，说得磕磕绊绊。但他心中始终有一种信念，销售不是单纯意义上的卖产品，而是设身处地地为客户提供产品需求和服务，所以他坚持诚实本分，有一说一。

对于那些家电市场的人来说，他们见惯了油腔滑调的美化与“忽悠”，反倒是显得有些“笨拙”的真诚，成了一种稀缺。很快，一个家电市场的负责人注意到了小窦。由于他有着之前工厂生产的经历，所以当负责人问起质量标准、产品技术和一些专业的参数问题时，他都能对答如流，两人聊得挺投机。在交流过程中，负责人了解到莱克与众不同的创新理念和领先一步的研发优势，以及在国际市场取得的辉煌——“全球最大吸尘器研发和制造企业”。这让那位负责人对于莱克的销售员更多了几分认可与信赖。

只是由于那位负责人代理的品牌太多，自己暂时无暇再做莱克的代理，便把他推荐给了他在南阳的一个朋友。这一下，有了中间人做背书，很快就打开了突破口，3月中下旬就确定了合作。那天，就在小窦刚刚和南阳的代理商签完合同准备返回宾馆时，洛阳的一位代理商打来了电话，这位代理商之前和小窦在郑州聊过业务，如今想请小窦尽快到洛阳做更深入的交流。

机不可失啊！当时，小窦看了看时间，已是下午5点钟，同时他打开了随身带着的一张列车时刻表，看到从南阳到洛阳最近的一班大巴车是5点45分，应该来得及。于是他马上赶往了汽车站，在日暮时分，踏上了开往洛阳的大巴。

高速上，车辆稀少，周围一片漆黑，唯有默默行驶中的车灯照亮了前方的路，一如小窦内心的信念，清晰而坚定。

经过一夜的颠簸与奔赴，小窦在凌晨4点多到了洛阳，天还没亮。由于当时正赶上洛阳牡丹节，游客繁多，导致宾馆供不应求，早就没有了空余房间。于是，小窦只好在宾馆大厅里坐等，直到早上8点钟，代理商上班，才前去拜访。

代理商看到小窦时非常惊讶，昨天才通过电话，没想到他一大早就赶过来了。这让代理商颇为感动，本来就认可了莱克的产品，又加上小窦的这份真诚，所以当即就决定签了合同，而且预付款比规定的还多付了3倍。于是，河南的第二笔合作达成。

接着，南阳下属的区县也开始裂变分销。最忙的时候，小窦要一天奔走4个区县。越做越顺，南阳成为莱克开拓销售市场的标杆样板。之后他又以样板为核心，向周边推广。

短短三个月的时间，南阳、洛阳、新乡、平顶山、信阳、开封、驻马店……就像开了挂一样，都有了莱克的代理商。没多久，省会郑州的代理商也慕名而来。“莱克”开始在河南遍地开花。经过短短半年的努力，小窦就完成了河南市场的整体布局。那一年，莱克河南代理商的业绩在全国排名第一。

当初开发的那批代理商后来基本上都有再转介绍新客户，愿意一而再，再而三地相信小窦，相信莱克。

“做销售就好比挖井取水，一看挖不到就放弃了再从零开始挖，肯定挖不到水，有可能再坚持一下，再努力一点水就涌出来了。所以必须勤奋，要有锲而不舍的劲头。”小窦总结说，做销售，就是交朋友，要先把人做好，真诚第一，说到做到，不忽悠。只因他牢牢记住并领悟了董事长倪祖根跟他说过的那一句：“心诚则灵。”

直到现在，小窦的脑子里还装着一张河南省的地图和一张交通时刻表，仿佛印上去了一样，挥之不去。他用真诚而又踏实的脚步丈量了这片中原市场。

小窦前进的脚步没有停止。2011年又转战江苏，将原来在河南的市场经验复制到了江苏。他快速调整团队，并时刻告诫大家：“莱克创牌期间，务必做到勤奋、务实、真诚，要用最好的状态与代理商合作，让代理商感受到莱克人的与众不同。”同时，小窦又加快对市场进行开发、覆盖与调整，把江苏的代理商从11家发展到了23家；他还组织团队帮助代理商培训人员和组织推广活动，让莱克在每个城市的核心商圈时刻保持热度。仅用一年多的时间，便将江苏地区的业绩翻了2倍以上。

在江苏的两年时间里，小窦带领的团队业绩不断增长，也使得总部领导发现了他善于带人的特质，于是每年往江苏区域输入30多个大学生，希望小窦把江苏市场打造成莱克内销团队的“黄埔军校”。果然，他不负众望，2013年被调回总部，成为了莱克国内销售公司的领头人。

期间，国内销售公司的业务模式也经历了几次调整与起伏。但在他看来，变化是正常的，并且告诫莱克全体销售人员：“以不变应万变，我们唯一不变的是对消费者的真诚，并且要以这份真诚来积极应对变化与挑战，做出全新改变，使整个国内销售公司业绩持续向好。”

作为坚守莱克自主品牌营销的线下业务主体，国内销售公司尽管在风起云涌的线上业务中饱受各种冲击与考验，但秉持开拓进取、坚韧不拔和真诚合作的精神，使他们依然在自己的阵地上开花结果，创下了一个又一个丰收年。

故事的哲理：

美国一项针对销售员的调查表明：优秀销售员的业绩是普通销售员业绩300倍的真正原因，与长相无关，与年龄大小无关，与性格如何也无关——而是和人格有关。即：诚实守信，以诚相待，是所有销售学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法。

在征服客户时，也许有诸多门票、诸多技能、诸多知识都要同时拥有，但其中门槛最低、价值最大，也最没有理由不具备的，就是真诚。诚有了，其他要素才具备发挥作用的前提。正所谓“抱朴守拙，行稳致远”。（任慧媛）