招行财富管理业务 为何能成为行业风向标？

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（来源：WEALTH财富管理）

截至2025年，招商银行管理零售客户总资产（AUM）规模突破16万亿元，服务客户超2亿人，成为国内首家达成此里程碑的股份制商业银行。

在中国银行业迈向高质量发展的进程中，招商银行的财富管理业务已成为行业发展的重要风向标。2025年8月，招商银行在深圳举办“财富合作伙伴论坛”，宣布其零售AUM规模突破16万亿元，资产托管规模超过24万亿元，展现出在大财富管理领域的强劲实力。

从2007年在业内率先提出零售AUM经营理念，到2025年实现16万亿元的跨越，招商银行用18年时间构建了完整的财富管理生态系统。

这一规模增长轨迹彰显了招行在财富管理领域的战略定力：第一个5万亿元用时整整9年，第二个缩短至5年，而突破第三个5万亿元仅用3年多。

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业务规模，十八年铸就的行业标杆

招商银行财富管理业务已形成庞大的规模效应。2025年前三季度，该行零售客户数达2.20亿户，管理零售客户总资产（AUM）余额16.60万亿元，稳居股份制银行首位。

更值得关注的是高净值客户群体的快速扩张——金葵花及以上客户已达578.12万户，私人银行客户19.14万户，分别增长10.42%和13.20%。

在业务结构上，招商银行呈现出均衡发展态势。2025年，该行零售代销保险总规模突破1万亿元人民币大关，成为业务增长的新亮点。同时，招商银行在公募基金和代销理财领域持续领跑行业，与157家合作机构开展财富开放平台深度合作，零售代销理财规模已突破3.8万亿元。

从收入贡献看，财富管理业务已成为招商银行重要的收入来源。2024年，招商银行零售业务收入1968.35亿元，同比增长1.29%，在同业中表现突出。

尽管2024年零售金融业务税前利润同比下降9.56%，但财富管理手续费及佣金收入仍达201.90亿元，展现出较强的盈利能力。

与同业相比，招商银行财富管理业务具有明显优势。截至2024年末，招商银行零售AUM规模是排名第二的股份制银行的近三倍，领先地位显著。

在股份制银行中，招商银行零售AUM中存款占比不到30%，客户在基金、理财、保险等金融产品的配置意识更强，表明其财富管理服务能力更为突出。

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战略演进，从产品销售到资产配置的转型

招商银行财富管理业务成功的关键在于其持续的战略演进。2002年，招商银行推出金葵花理财品牌，开创了中国财富管理的先河。当时，招商银行前瞻性地预见了中国居民财富管理爆发的趋势，率先将财富管理产品体系与“一对一”客户经理服务落地实施。

2017年，招商银行明确打造 “金融科技银行” 定位，将年营业收入的1%投入金融科技，推动全面数字化转型。这一战略转向为招商银行后续发展奠定了坚实基础。

2020年，招商银行提出 “大财富管理价值循环链” 战略，将其作为全行未来五年的工作主线。这一战略的核心理念是从“产品销售”向资产配置转型，从“以业务为中心”向“以客户为中心”转变，实现了财富管理业务的质的飞跃。

2023年，招商银行在零售银行和轻型银行战略基础上，进一步提出 “价值银行” 战略。该战略追求客户、员工、股东、合作伙伴和社会综合价值最大化，标志着招商银行从规模驱动向价值创造的深刻变革。

招商银行行长王良用 “因您而变” 总结招行的服务理念。在这一理念指导下，招商银行财富管理业务始终围绕客户需求变化而持续创新。从最初的“一卡通”到“一网通”，再到如今的AI财富管家，招商银行始终把握时代脉搏，推动业务持续升级。

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核心能力，差异化竞争优势构建

招商银行财富管理业务的核心竞争力首先体现在其 “TREE资产配置服务体系” 。该体系将客户资产分为四大类别：活钱管理（树叶）、稳健投资（树干）、进取投资（树枝）和保障管理（树根），针对不同风险偏好的客户提供差异化配置建议。

为降低客户理解门槛，招商银行用一棵“树”的意象对资产配置进行了形象化提炼。这一创新使复杂的资产配置理念变得直观易懂，大幅提升了客户体验。截至2025年，该体系已累计服务客户破千万。

产品多元化是招商银行财富管理的显著优势。该行构建了理财、基金、保险、私募、海外、黄金、存款等7大产品线，满足客户多样化需求。其中，“五星之选”基金成为突出代表，近十年来为客户创造盈利近1700亿元。

在客户分层经营方面，招商银行建立了完整的服务体系。2007年8月，招商银行启动私人银行业务，为金融资产在1000万以上的高净值客户提供服务；2009年4月，推出金葵花钻石服务体系，面向金融资产超过500万的客户。这种分层经营模式使招商银行能够为不同客户提供精准服务。

开放平台生态是招商银行财富管理的另一特色。2021年7月，招商银行“财富开放平台”升级，合作机构相继进驻。截至2025年，与160余家合作伙伴开展深度合作，构建了共荣共生的财富管理生态圈。

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科技赋能，数字化转型与AI应用

金融科技是招商银行财富管理业务的核心驱动力。2025年，招商银行实施 “AI First”战略，打造“数智招行”，将AI能力建设置于优先地位。

在智能应用方面，招商银行推出了智能财富助理 “AI小招” （后升级为“AI小助”）。这一智能助理通过萃取一线客户经理积累多年的财富管理经验，搭建了以TREE配置、智能选品、收益分析为核心的50多项核心服务。

2023年，随着AI技术迅猛发展，AI小招全面拥抱大语言模型，逐步从“预设服务式”的财富助理向“能听会说”的银行助理进化。这一升级使招商银行财富管理服务更加智能化、个性化。

招商银行还构建了 “云+AI+中台”的数智化底座，为业务创新提供技术支持。这一技术架构使招商银行能够快速响应市场变化，提升客户服务水平。2025年，招商银行在国内首家发布百亿级金融大模型“一招”，全行大模型应用场景超120个。

在平台建设方面，招商银行APP已成为财富管理的重要载体。截至2025年，招商银行APP用户数达1.70亿，月活跃用户（MAU）6542万户。该APP推出了“指数通”“跨境金融”“全能定投”等特色服务专区，为客户提供一站式财富管理服务。

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行业洞察，五大趋势把握未来机遇

招商银行对财富管理行业有着深刻的洞察。招商银行行长王良指出，中国大财富管理行业正面临五大趋势变化，这些变化将重塑行业格局。

经济金融全球化是首要趋势。中国资产管理规模已占到全球17.4%，市场普遍预测中国财富资管市场仍将保持每年8%-10%的强劲增长。招商银行积极顺应这一趋势，构建了以香港为龙头、辐射全球主要金融中心的国际化布局。

低利率时代对财富管理产生深远影响。自2021年以来，中国利率水平持续走低，10年期国债收益率从3.2%左右下降至1.7%左右；2025年5月，六大国有行一年期存款利率已跌破1%。在这一背景下，招商银行通过优化资产配置，帮助客户应对低利率环境的挑战。

客户需求变化推动服务模式升级。客户需求正向“全民化、全球化、全场景、全周期、全产品”转变。针对这一变化，招商银行不断提升服务能力，为客户提供“长期、稳定、持续、良好”的财富管理综合体验。

行业转型升级是另一重要趋势。财富管理机构需要从“规模导向”向“以投资者为本”转变，从卖方模式向买方投顾转型。招商银行积极推动这一转型，坚持以客户为中心，提升服务质量。

AI技术革命正重塑行业生态。王良认为：“AI从替代‘体力’逐步转向替代‘脑力’，未来财富资管机构的服务手段、经营模式、产品形态、资产配置、投研决策等都将面临重塑”。招商银行率先实施“AI First”战略，抢占技术制高点。

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未来布局，四大能力应对行业变革

面向未来，招商银行将聚焦 四大核心能力 建设，推动财富管理业务高质量发展。

价值创造能力 是招商银行的首要关注点。在低利率和降费背景下，招商银行持续推进从GMV（成交总额）到AUM（资产管理规模）的范式迁移，更加关注客户资产的“留得住”而非仅仅是“卖出去”。2025年，招商银行实施零售代销公募基金买入费率全面一折起的优惠政策，让利于客户。

“人+数字化”服务能力 是招商银行的特色优势。招商银行将线下客户经理的专业能力与线上数字化工具相结合，提供全方位服务。截至2025年，招商银行智能应用替代工时数达1632.59万小时，同比提升36.7%，大幅提升服务效率。

风险管理能力 是财富管理的基石。招商银行构建了完善的风险管理体系，坚持规范自律，把好产品准入关、销售关和底层资产关。在产品全面净值化背景下，这一能力显得尤为重要。

生态圈共建能力 是招商银行的重要方向。王良倡议行业坚持良性竞合，反对“内卷式”竞争，持续打造共荣共生的财富资管生态圈。招商银行已与160余家合作伙伴建立深度合作关系，共同推动行业健康发展。

在国际化布局方面，招商银行将充分发挥香港的 “超级联系人” 角色功能，积极融入全球财富资管市场。这一布局将帮助客户实现全球资产配置，把握世界经济增长机遇。

招商银行财富管理业务的发展历程是中国银行业转型升级的缩影。从2002年推出金葵花理财，到2025年AUM突破16万亿元，招商银行用23年时间打造了“零售之王”的核心竞争力。

招商银行的成功源于其对 “以客户为中心” 理念的坚持。通过构建完善的产品体系、先进的科技平台和专业的服务团队，招商银行为客户创造了持续价值，也实现了自身的高质量发展。

未来，随着中国居民财富进一步增长和财富管理需求持续升级，招商银行有望凭借其 强大的客户基础、完善的产品体系 和 领先的科技能力，实现更大的发展，为中国财富管理行业的高质量发展继续提供有益探索。(完)