三国时曹操攻打南阳张绣,围着城转了三天,发现东南角砖土新旧不一、防护设施不完善,就回到营地大张旗鼓在城西北集结兵力,摆出要从此攻城的架势,同时命令精兵从东南偷袭入城。没想到张绣的谋士贾诩早看透了他的计谋,让士兵全部藏在城东南,派老百姓扮成士兵在西北城墙上挥旗,制造人多势众的假象。曹操看到很高兴,晚上偷偷带精兵从城东南爬进城,正好钻进贾诩设的陷阱。同样用声东击西,曹操分兵两边,一边假装一边偷袭,贾诩却把兵力集中埋伏,用假象吸引曹军,结果曹操在南阳吃了败仗。
声东击西是《三十六计》中的第六计,核心是用虚假信息和假象迷惑敌人,让对手误判我方真实意图,趁其疏忽发起突然袭击,达到以少胜多的目的。《通典》里早有“声言击东,其实击西”的记载,和《孙子兵法》“攻其不备”的思想一脉相承。历史上很多战例都用到这一计策:韩信破魏时,在临晋渡口集结大量船只制造强渡假象,吸引魏军主力,实际派部队从夏阳渡河突袭安邑,擒获魏王豹;郑成功收复台湾时,先派战舰从南航道攻击,吸引荷兰殖民军注意力,再趁涨潮从北航道鹿耳门率主力登陆,攻占赤嵌城;周亚夫平定七国之乱时,吴军假装攻击东南角,诱使他加强东南防御,实际主力攻西北角,周亚夫洞察敌情提前布置,吴军无功而返。
声东击西的智慧不止在战场,还渗透到商业竞争里。一条街上有两家电影院,市场不景气时,路南影院推出门票八折优惠,路北影院不甘示弱打五折,顾客都选便宜的,路北生意火爆,路南门可罗雀。路南老板把门票打到两折,想垄断价格,路北马上推出一折门票还送咸瓜子,影院天天爆满。路南老板熬不下去倒闭了,后来才明白,路北虽然票价和瓜子赔钱,但咸瓜子让顾客口渴,老板趁机推销饮料,甜饮料又让顾客更渴,饮料和矿泉水销量大增,这就是隐藏利润点的声东击西。还有智能手机行业,某知名厂商新品发布前,会通过渠道透露即将推出一款有新功能的手机,引发关注,竞争对手调整策略应对,可厂商真正的王牌是发布会上突然亮相的另一款手机,性能更先进,在市场上大获成功。有的企业还会在某区域市场大幅降价,制造价格战假象,分散竞争对手资源,实际进攻另一个更有潜力的市场,迅速占领份额。
商务谈判中声东击西也很常用。一起国际企业收购案里,收购方初期强调目标企业资产评估的复杂性,提出对资产价值的质疑,让目标企业把注意力集中在资产评估上,忽略了收购方对价格的真实意图,最终收购方以低价成功收购。某科技公司和主要供应商谈年度合同时,故意强调对新产品开发的支持与资金投入的重要性,迫使供应商在价格上做出妥协,因为供应商重视新产品开发,最终在价格上给了很大让步,科技公司获得更优惠的采购条件。还有的谈判者会在价格谈判中强调交货时间的重要性,用这个筹码压低价格;或在合作协议里增加对方感兴趣的条款,转移对核心利益条款的关注;或在合同条款里过度强调付款条款,掩盖交货质量的约定,虽然短期达成协议,长期可能有法律风险。
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到了现代,声东击西的策略还融入了数字化战争。俄乌冲突中,双方用电子战干扰对方:俄军通过GPS干扰让乌军导弹偏离目标,乌军借助星链系统构建虚拟通信迷惑对手。社交媒体也成了战场,伪造的视频和图片层出不穷,引导舆论发酵。还有模拟和掩饰的欺骗方式,比如用1:1飞机模型、虚假调动命令,或通过电子战展示假目标,隐藏真实部署。欺骗行动要么让实力弱的一方创造有利条件对抗强敌,要么让强国节省资源,关键是操控信息和感知,诱导对方做出错误反应,影响其观察—定向—决策—行动循环,减缓对方行动速度,制造可利用的机会。
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