地产老炮，不会干项目了

自媒体获客渠道花样百出、AI获客新技术层数不穷、VR虚拟展示以假乱真、实景展示规模宏大……

地产营销人，却依然难逃“获客难、转化难”的魔咒。

当分销、售楼处开放、降价这三板斧用完之后，传统的线上营销、事件营销、品牌活动、案场暖场仿佛都失效了一样，很多营销老炮常常感觉“不会干了”。

在笔者看来，所以技术层面的升级都是“术”的部分，治标不治本，我们想要提升客户到访量、促进客户转化率，还是要追本溯源，回归“道”的层面，洞察当下客户消费趋势变化，发掘那些切中客户心灵深处需求的营销机会。

今天，我们就通过这样的探索，提供四个实用的地产营销建议。

建议1：强化确定性——工地直播与现房预期

2025年微博最热的事件，是罗永浩大战贾国龙。

如果复盘这次事件，我们不难发现，消费者关注的核心并非预制菜、也并非价格贵，而是“不确定”，消费者不知道自己花了高价买到的，到底是预制到什么程度的菜品。

随之而来的是，老乡鸡、太二酸菜鱼等纷纷明确商品预制标准，用不同颜色分类预制程度，增强消费者的确定性。

确定性突然重要起来，这个趋势在房地产领域更加明显。

我们看看各个城市一二手房的成交占比就明白了，这些年各个城市的二手房占比迅速提升，已经对一手房形成碾压之势，这就是客户对现房确定性的追求、对期房不确定性的排斥。

当前经济周期，人们都厌恶不确定，不愿意承担任何风险，而期房本身就是一种风险，那地产营销怎么办呢？

笔者给出的建议是通过工地直播、透明工地、工期进度精准展示、一户一开放等动作，增强客户的确定性。

例如，我们可以像售楼处买房直播一样，频繁组织工地直播，将工地直播宣传纳入工地施工管理的一环，打造透明工地；我们也可以将工地进度精确到月、到周、到天，将交房大节点切割为多个小节点，不断地输出、展示、兑现；我们可以在传统工地开放日的基础上，细化到一户一开放，打消客户顾虑。VR沉浸式看房，打动客户加速成交，点击了解

通过这些动作，让期房的“期”不再是遥遥无期，而是未来可期。

建议2：交易简单化——购房过程简单、透明、纯粹、智能

无论是李佳琦还是董宇辉，无论是东方甄选还是交个朋友，这几年头部主播在各个平台创造了惊人的销售业绩。

作为营销人，我们是否思考过，为什么消费者宁愿追随头部主播，也不愿直接去品牌官旗下单么？

也许你会说，因为他们有价格垄断更便宜、因为他们有情感粘性客户喜欢、因为他们有自有品牌品质保障、因为他们售后更靠谱让人放心……这么说都对。

但笔者想说的是，透过这些表面的“优势”，我们需要洞察到一个特别有趣的客户痛点——怕麻烦。

相信你也有这样的感觉，当你要买一个家电，或者一个护肤品，或者一盒零食时，纷繁复杂的渠道、品牌、款式、型号、价格、优惠、服务组合开始出现，你开始查资料、对比性能、研究优惠、比较价格……买个东西就像写了一篇论文，下单之前已经心力交瘁。

随着供需关系转换，中国房地产不再是一房难求，而是供大于求，购房者面临多个楼盘的选择时，终于也像购买其他商品一样，走到了“怕麻烦”的境地。

如果你不信，可以问问自己，客户买房为什么不直接去售楼处，而要找中介呢？就是因为客户希望将比选过程外包，找一个真正的“置业顾问”（尽管大部分中介并未做到）。

在交易环节，客户痛点如此明晰，笔者却很少见到地产营销有解决这个痛点的动作。

正如我们售楼处的销售员叫做“置业顾问”，可是他们真的起的顾问的作用了吗？可能更多是推销员和手续办理员吧？

更值得深思的是，售楼处的交易环节依然延续这持续了几十年的老套路——来电、来访、锁客、验资、认筹、认购、网签、回款。

这复杂而漫长的交易流程，在供不应求的背景下，有利于开发商一层一层筛选客户、摸底价格预期、实现最佳去化。但在当前环境下，它还适用吗？

同样作为大宗消费品、同样供应充足，我们不妨看看手机、汽车、家电的卖场，借鉴一下他们的交易模式。

产品介绍少一点渲染、多一点数据对比；说辞少一点套路、多一点专业；展示少一点展板、多一点电子屏。

你说，那客户犹犹豫豫不下定怎么办？难道不需要销售促进环节吗？

需要。但在过往的地产营销中，这个环节被过分强化，是对客户头脑发热的助推。
如今，客户内心毫无波澜，理智的可怕，传统的销售促进动作基本失效，即便有这样的环节，也必须在购房过程简单、透明、纯粹、智能的前提下推进。

建议3：深耕小社群——升级客户体验感，重建“身边的美好”

近几年，一些新的词语在营销场域出现，一人经济、宠物经济、搭子生活、陪伴生活……其背后折射的是伴随经济与思想的独立、家庭单位的原子化，人们的内心也日益孤独，渴望着与世界产生更多的链接，这种链接可以是人、可以是物、可以是事件，而这种链接最好是低成本的、短期的、不带来负担的。

所以我们发现，健身房开始零售化，人们不再办月卡季卡年卡，而是买单次卡；我们发现，周末体验课越来越火，写字楼里的牛马，周末花九块九去体验一次瑜伽、一次射箭、一次骑马、一次泥塑、一次撸猫；我们发现，人们在线上寻找有同样爱好的搭子，而后重新回归下线，在家门口体验一次“小型度假”，可以是近郊的徒步、社区的乒乓球局、草莓园的采摘、俱乐部的亲子课程。

客户不装了、摊牌了，那些高大上的、小资情调的、高消费的娱乐方式被逐渐抛弃，回归本心的、关注人与人情感的、彻底放松的、低成本的社交方式广受欢迎。

然而，我们的地产营销、我们的售楼处、我们的会所依然“端着”。我们追求宽阔的大门、奢华的石材、一尘不染的地毯、空无一人的会客厅。我们的活动要预约、设施要精美、主题要高端、嘉宾要尊贵……与消费趋势背道而驰。

所以，笔者建议，首先从“解放售楼处”做起，那些装修华美的健身房、瑜伽室、KTV、运动馆、游泳池、儿童活动空间在销售阶段就用起来，不要怕乱、不要怕脏，客户要看到的是“人味儿”而非“调性”；

其次打造“温情社区”，在销售阶段就要前置做客户和准业主的生活服务与兴趣圈层，用各类运动俱乐部、业主集市、联谊活动取代案场暖场活动，操作起来也许更难，但效果一定不同，必将有效提升业主满意度和老带新比例；

最后打造业主生活套餐，努力推动各部门落地教育、医疗、商业、健身等等配套落地，让客户看到，我们卖的不只是房子，而是一站式生活方式，为项目溢价和转化提升助力。

建议4：追求强共鸣——跨界联名，让营销话题与入住体验集合

这几年，我们看到了很多出圈的跨界联名营销，比如奈雪的茶与swisse、比如哪吒相关联名热销；也看到了很多“情绪经济”产物，比如卖断货的拉布布，比如遍布购物中心的谷子店。

我们的购房主力客群不能用80后、90后或者Z时代笼统概况，他们是一群多元的、复杂的、消费观念和消费情绪不断变化的购房群体。

必须深度研究自己的项目的客群构成、消费价值观、消费情绪，找到与他们契合的品牌、商品、事件，将符合其特质和情绪的价值与其完美对位，甚至引领和教育，才能催化出与众不同的营销效果。

笔者建议，在客户调研中，重点关注汽车、金银饰品、餐饮快消、影视娱乐等领域的价值标签，寻找合适的品牌和契机，与楼盘实现巧妙联名，达成事件营销。

此外，地产还有一个突出的优势，就是房子的入住与很多行业有着天然的联系，例如装修、家具、家电、汽车、教育等等，这种联名可以有效地形成整合方案，进一步提升业主的入住体验，让交房成为新一轮营销的起点。

总之，随着地产行业的剧变，营销人员需要尽管更新思路、守正创新。祝福大家跳出经验构筑的牢笼，在获客与转化的道路上自由驰骋。

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