华交会释放外贸风向：企业靠创新“避险”，国际客商结构有变

面对中东局势持续紧张、国际贸易环境不确定因素显著增多等挑战，作为外贸“晴雨表”的“新春第一展”——华东进出口商品交易会（下称“华交会”）在今年尤为受到关注。

于近日举行的华交会是国内纺织服装及轻工产品领域规模最大、国际化水平最高的区域性进出口贸易盛会之一，其释放出鲜明的外贸“风向”：对于外贸企业而言，要想应对包括中东局势在内的全球地缘政治与经济波动，唯一的确定性始终掌握在自己的手中——主动开拓多元化市场、持续加码技术创新，是他们能够做的努力，也是在全球竞争中的底气所在。

国际客商结构在变

虽然全球的市场需求不可避免地受到了地缘政治和经济周期等影响，但通过参展来获取有质量的客户，仍是外贸企业在发展跨境电商的同时，不可忽视的途径。

“在华交会上能碰到有价值的客户，我们有一家大客户就是在这里碰到的。”在今年的华交会上，江西奔步科技有限公司总经理张丽娜告诉第一财经，他们在过去多届的参展中，感受到了客商结构的变化与质量提升。

张丽娜提出，这些年企业参展频率增加，但不少展会的客流是有所收缩的，客户质量就显得尤为重要。在市场多元化的进程中，新兴市场成为他们近年来开拓的重点。

作为“新面孔”，首次参展的上海潓美医疗科技有限公司总裁助理林以儿对第一财经表示，公司在欧美传统市场的基础上，今年想要重点开发日韩和东南亚等新兴市场，“我们在日本已经开拓了本地的经销商资源，这次想看看能不能再找几个优质的日本客户”。

宁波博孚电器有限公司销售总监娄静也是第一次参加华交会。她告诉第一财经，华交会上日韩和东南亚市场的客商比较多，他们从2024年开始加码全球布局，去了日韩参展，也想通过华交会更多地接触日韩、中东以及东南亚的客户。在参展的第二天，他们已经接触到了四五批日本客商，“质量还挺高的”。

在2月26日举行的新闻通气会上，上海市商务委二级巡视员、外贸发展处处长尤永生表示，与上届相比，展位总数、展商数量、境外展商数量分别增长2.88%、2.31%、3.02%，均实现增长。采购商方面，已连续两届实现快速增长，预计本届展会期间将迎来超4.6万名境内外专业采购商。

用技术创新“避风险”

面对全球关税变化以及中东局势升级，企业遭受到的短期影响不可避免。中长期来看，“避险”的方式与最大确定性，仍是技术创新。

林以儿表示，公司自主研发了全球极少数持有三类医疗器械证书的氢氧气机，因此产品本身具有较高的技术壁垒，“只要对方是正规的机构，有需求就必定会找我们”。

这样的高门槛，让他们得以在全球的风浪中保持稳定发展。公司十多年的技术沉淀是在国内完成的，自半年前才刚开始拓展国外市场。“最近几年国内市场开发得还可以，是时候把我们完整的闭环体系输出到海外去了。”她表示，收获了内销市场的快速增长后，公司把出口视为今年最主要的增量。目前，他们正在寻找海外市场的国家级代理，“我们最近在和土耳其、俄罗斯等地的代理商接触”。

林以儿说，今年底公司的氢氧气机将获得欧美医疗器械证会认证，所以“下半年才是真正大卖的时候”，预计今年公司的出口比例有望从当前的5%左右提高到20%，并实现高于往年的增速。

在传统行业不得不比拼价格的激烈竞争下，差异化创新是企业突围的关键。

“我们今年前2个月的订单就比去年一个季度的订单多了20%。”娄静表示，今年公司的目标是在去年同比增长20%左右的基础上，实现翻倍增长。增长的动因，除了新兴市场的开拓之外，就是对新产品的研发投入。通过结构创新、材料创新以及智能化升级，他们开发的产品获得了市场的积极反馈，其中一款产品目前已卖出将近2亿元，提前完成今年近半的目标。

娄静说，公司每年投入的研发占比约总销售的5%，“这两年都超过了一千万，每个月至少推出5~10款新产品”。他们的主推产品折叠跑步机，是在稳定的基础上加入了拉杆箱的拉手设计，可轻松移动和收纳，更适合小户型以及家庭使用场景。在材料创新上，其自主研发的结构塑料和玻璃纤维混合的材料，不仅能降低重量，还能降低运行中的噪音。

“卖爆”的新款产品同时申请了中国和欧美的发明专利。娄静表示，外贸型企业对于知识产权有一定的意识，但还不够强，“有外观专利还不够，更应注重结构创新和发明，这也需要企业花更多的经历去布局专利”。

张丽娜他们生产的是以竹子为材料的计算机周边产品，包括音响、鼠标、键盘和散热器等。“必须要走差异化路线，做出有创意和有质量的产品，也才有高的附加值。”她表示，公司九成面向出口，他们一边开发适合多元市场的本地化产品，一边把重点放在了个性化定制上，“加入雕刻和个人属性”，以带动销量。而竹材质感和环保性，也让他们的订单相对稳定。

在去年订单基本持平的基础上，张丽娜预计今年公司能够实现30%~40%的增长。在市场开发上，除了东南亚等新兴市场，他们也会针对欧美市场，加大海外社交媒体的营销推广力度，同时推出加盟模式。

“今年还会重点去日本考察，看怎么样把产品设计得更符合他们的需求。”张丽娜说，她们将增加出国的频次，直接面对客户，“往年就出去一两次，今年会出去三四次，不仅参展还会去线下拜访，待得时间长一些。”

著名经济学家、中国人民银行原副行长朱民在华交会的开幕式上表示，新全球化战略的核心是五条路径：贸易多元化、产业链全面升级直达制造业、AI+智能化全球布局、企业出海转型跨国公司、国内消费与海外拓展双轮驱动。未来中国制造业要从“又便宜又好”向“又便宜又好又高科技”转型，同时推动“AI+硬件”协同出海，抓住企业成为跨国公司的重大机遇。

中国纺织品进出口商会会长曹甲昌也提出，外贸企业要努力稳住传统基本盘，同时全力拓展多元化市场。其中，欧盟、日本消费基础好，企业要针对当地消费习惯优化产品结构，实现“量稳质升”；东盟、中东、非洲等新兴市场潜力大，要沉下心研究当地渠道和政策，不做“一锤子买卖”。他建议，企业应主动走出去优化产业布局，通过对外投资构建更具韧性的跨国产业链，同时坚持技术创新，推动产品向功能化、智能化、绿色化转型，依托数字贸易和绿色贸易培育新增长点。