【安徽民营企业家口述史】冯雷：不做低价内卷，数字货运靠秩序穿越周期

口述地点：合肥市高新区（合肥维天运通信息科技股份有限公司）

口述人：冯雷

人物简介：冯雷，路歌“互联网+物流”平台创始人之一，现任合肥维天运通信息科技股份有限公司（品牌“路歌”）董事长。公司创立于2002年，总部位于合肥，2023年在香港联交所主板上市。作为全链路数字货运服务商，路歌长期位居网络货运平台头部阵营：截至2024年底，数字货运业务累计服务超16700家托运方企业，平台累计完成托运订单超5600万份；旗下“卡友地带”货车司机社区注册用户超350万，线下分部覆盖298个城市，已成为国内最具影响力的司机社区之一。

壹丨“你把资质委托给我，我一年给你1000万”

我到合肥来的那一年，40岁。很多人听到这个年龄，会觉得该稳一稳、收一收。但我心里很清楚：40岁不是收尾，是再押一次方向的年纪。

我的底子是通信。1992年毕业，正赶上中国通信行业最猛的上升期——电话费一降再降，从“没有电话”到“人人有电话”；寻呼机、电脑、互联网，一个接一个把社会往前推。那种时代感，会让你形成一种近乎本能的判断：技术不只是工具，它能改变行业的运行方式。

2002年，我在北京开始第一段创业，做物流行业的软件。那时候物流行业讲得最多的就是“散、小、乱”：靠电话、靠熟人、靠经验。我就想用信息技术把它理顺。后来我们在一个细分领域把软件做到了行业前列，甚至做到过“全国第一”。但越做越发现现实很冷：软件做得再好，也很难从根上改变交易结构；财务上依然“朝不保夕”。你会明白，光卖工具，企业走不远。

所以我决定转平台。有人形容这一步是“惊险的一跃”——越过去就“升天”，越不过去就可能得“跑路”。这话听着像段子，其实是创业者的日常。也就是在这个阶段，我碰到过一次特别典型的“人性考题”。

也正是在这个阶段，我遇到过一次特别的“人性考题”。有业内朋友找上门来，开口就说：老冯，你们太保守了，你把资质委托给我，我一年给你一千万，敢不敢？那时候我们自己的业务额才一百多万，真的是“朝不保夕”。诱惑当然大，甚至可以说这是把“现金流钥匙”直接塞到你手里：你点头，眼前的难关就过去；你不点头，竞争里可能被淘汰。

但我也清楚，他拿走之后会干什么。这不是一笔简单的钱，而是在试探你愿不愿意为快钱去踩那条线——短期数据漂亮，长期埋雷，最后伤的不只是你一家企业，是行业信任，是政策空间，是整个新业态的生存环境。那一刻你必须承认：这是挑战企业家的“人性”和“定力”。我最后没做。后来回头看，正因为当时的“保守”，我们没有被行业里某些乱象“团灭”，反而作为一个很小的幸存者活了下来。

所以我一直说，创业最先过的不是“技术关”，而是“钱关”和“底线关”。现金流紧的时候，最容易走歪；行业最热闹的时候，最容易失速。把底线守住了，才有资格谈长期主义，才有可能把平台这条路走下去。

也正因为见过太多新业态“跑得太快、最后被一刀切”的结局，我后来反而越来越愿意做一件“听起来不讨喜”的事：推动行业更规范，甚至“鼓吹监管”。很多人觉得企业就做业务就行了，但平台型企业做大以后，没秩序，大家都走不远。

贰丨我不是在做“物流公司”，我是在做“工作流”

2010年，我“瞅准机会”，来到了合肥，成立维天运通。换城市是表象，换思路才是实质。我们要从“卖工具”走向“做平台”，从“服务一家企业”走向“服务一条链条”。平台化不是锦上添花，是生死抉择。

平台做起来，靠的不是概念，是一件件现场能用的技术。很多人问我：你最自豪的技术是什么？我一直很坦白：早期我们把通信领域的能力搬到运输现场——比如用************，把定位能力改造成卡车运输行业“能用、好用、稳定用”的能力。运输场景要的不是实验室里极致精度，而是高频、稳定、可运营。所以我们做过一个很关键的取舍：宁愿把精度降一点，也要让速度和稳定性上去，让它真正能服务现场。

但技术只是入口，更大的价值在“看清行业”。做了多年行业软件，你会形成一种“上帝视角”：数据都在你这里，你能看到一家企业怎么干，也能看到行业怎么运转。

真正让我觉得“平台路走通了”的，不是一句口号，而是几个关键变化叠在一起——2012年前后，我把它叫“三重变化”：

智能机普及，蓝领也进入互联网，司机第一次有了稳定的“在线入口”；

经济从高速转向中速甚至中低速，利润空间被挤压，粗放模式越来越难赚钱；

营改增推动产业链咬合，合同、发票、抵扣、合规，把协同变成刚需。

那几年我做过一件很“笨”的事：做了个小工具，把定位点连成轨迹线，把离散的数据点连成轨迹线，然后一幅图一幅图地看——大几百个甚至上千个司机两年的轨迹变化。通过大量司机近两年轨迹的变化，你会看到一个很清晰的规律：刚入行的司机哪里有活去哪；跑着跑着认识固定老板，慢慢形成稳定线路，轨迹从散点变成专线，协同从偶然变成长期。

也就是从那时起，我更坚定：货运行业大量真实交易，不是陌生人随机撮合，而是“熟人链条”的长期协作。于是我们选择做“熟交易数字化”——不是把大家卷进最低价，而是把协同效率做出来，把交易成本压下来，把风险挡在前面。

路歌全链路数字货运平台上线后，我们做的事可以用一句话说清：把运输作业全流程搬到线上。运力采购、业务运作、财务结算、在途跟踪、回单、异常处置、安全保障——让流程跑起来、数据沉下来。物流企业更快匹配到合适司机，能掌握轨迹，提高效率和安全性，降低交易成本；司机端能看到更多运单信息，接单更稳定，收入也更有保障。

截至2024年底，公司数字货运业务累计服务超16700家托运方企业，平台累计完成托运订单超5600万份。对外界来说这是数字，对我来说是一种变化：行业从“凭感觉”走向“凭流程、凭数据”。

叁丨“人命比生意大”：一桩悲剧让我下决心，把司机的事当大事

平台越做越大，我越来越确定：真正的护城河不是规模，是信任；而信任的底层，不只是效率，更是“人”。

2014年前后，我看到过一件事，冲击非常大：一对跑车的小夫妻，因为遭遇不公平喝农药——一个没救回来，一个救活了。那一刻我突然明白：货运行业不只是运费、里程和时效，它背后是一群人的生活、情绪和承受力。司机不是一串数据，是一个家庭的顶梁柱。平台如果只顾交易规模，不去管“人”的处境，迟早要出事。

所以我们做“卡友地带”。刚开始，就是让司机有个交流的地方；后来我们做互助板块——司机在路上遇到困难发帖，本地卡友看到能去帮；再后来，我们把维权、法律援助逐步做进去——有些司机遇到运费被拖欠，后台会跟进推动解决。

“卡友地带”注册用户超过350万，线下分部覆盖298个城市。我办公室墙上挂着一张很大的合影，是2018年“卡友节”的照片，几百个司机来自天南海北。办卡友节不是搞热闹，是为了把人请到线下，听他们讲真话：他们怕什么、难在哪、最恨什么、最想要什么。平台要想做长久生意，这些声音必须听见。

有人问我：做社区挣钱吗？我说实话：未必挣钱，高峰期投入也很大，短期财务上不“划算”。但我始终认为它是平台的“风险防御”，也是平台的责任——把风险尽量挡在千里之外，把戾气尽量化成互助，把一个群体的力量用在“解决问题”上，而不是用在“制造冲突”上。

AI也一样，我不太相信“热闹概念”，我更关心应用层：它能不能真正落进场景，能不能让异常更可判、处置更可控；能不能让靠谱的人更容易被看见，让守规则的人更容易得到回报。面对AI对岗位的冲击，我更愿意用“让变化发生，但尽量别让它痛”来概括——通过新模式、新需求、新岗位，把冲击尽量对冲掉。

至于企业家精神，我不爱讲成功学。我更相信三句话：看得见时代脉搏，你要知道趋势往哪走；扛得住诱惑，最缺钱的时候也要守底线，；接得住人，平台做大了，不能只算自己的账，还要算生态和社会的账。

面向“十五五”，我对行业的判断更清晰：未来五年，关键词不会只是规模，而是“高质量”和“确定性”。降本增效不能靠压价、拼人力，而要靠流程再造、数据穿透和协同效率。平台要继续把线上化往深处做——不仅让订单在系统里跑，更要让合同、结算、风控、合规形成闭环，让货主、物流企业、司机三方的成本结构更透明、风险预警更提前、履约体验更稳定。

我们做的事情，说到底就是让货运人行之有道、取之有道。路很长，但只要方向对、底线稳、治理能力跟得上，这条路就能走得下去，也能走得更宽。作者：卞潘峰 田云泽 石大龙 叶静