卖葡萄酒的渠道商入局 能否重振if椰子水母公司？

“我们对2025年取得的稳健增长非常欣慰，与此同时也希望坦诚聊一聊所面临的挑战和对未来机遇的看法。”

2月27日上午，if椰子水母公司IFBH集团首席执行官庞萨科恩·庞萨克在财报电话会上这样说。

每经媒资库AI图

就在前一日晚间，这家中国市场营收占比超过90%的泰国椰子水公司公布了上市后首份年度业绩公告。2025年，公司实现营收1.76亿美元，同比增长11.9%；股东应占溢利为2277万美元，同比减少31.7%。

椰子水被称为全球增速最快的即饮饮料细分品类之一，中国市场则被称为近些年来增速最快的市场，IFBH集团正是在这样的背景下抓住了先机，也在上市之时备受市场关注。但无论是股价表现还是业绩表现，IFBH集团都面临阶段性的压力。

庞萨科恩·庞萨克坦言，随着市场快速扩张，新进入者不断增加，但目前品类内尚无统一的国家行业标准，这导致各品牌在产品质量、标签规范以及原材料采购方面参差不齐，也进一步加剧了渠道的价格竞争。

更为关键的是，IFBH集团本身的轻资产商业模式遭到了市场质疑。2025年，由于依赖的单一分销商出现问题，旗下重要品牌Innococo一度停止发货，该品牌的收益也受到了较大影响。为此，IFBH集团将分销商从3家拓展到7家，包括央企中粮集团下属企业。

同时，公司正在探索在中国市场寻找本土化代工生产商，也正在筹备if咖啡店。此外，公司还在拓展除中国以外的市场，但要么这些市场已经成熟，巨头占好了位置，要么市场还在起步阶段。这一系列动作能否重振市场期待？

股价跌超65% 上市费用等侵蚀利润

46名员工一年创收超10亿元，这是IFBH集团招股书所呈现的“造富神话”。紧接着，在上市前的认购环节，知名投行、管理资产规模超百亿元的私募基金、中国前首富钟睒睒纷纷浮现在配售名单中，认购水平超2600倍，IFBH集团再度引发市场的关注。

但高光时刻并没有持续太久。2025年下半年以来，IFBH集团的股价一路走低。截至2月27日收盘，股价跌至每股13.3港元，较上市首日跌幅已超65%，市值更是从百亿港元规模跌至不足40亿港元。

更多的投资者选择在市场热度高涨的时候进入，在上市后便理性退出。有消费投资人曾告诉《每日经济新闻》记者：“我们也打新了一点，后来就卖掉了，听说（上市前）还有一波投资人去泰国做了尽调。”

彼时，距离IFBH集团上市还不满3个月。上述投资人进一步表示，其认为公司商业模式不稳定，撑不起这么高的估值和认购倍数。

公司业绩表现同样不理想。

2025年9月中旬，IFBH集团交出了一份“增收不增利”的半年成绩单；2026年2月26日晚间，IFBH集团交出的年度业绩公告则延续了“增收不增利”的态势，净利润的同比降幅超过30%，营收增速也明显放缓。

按照IFBH集团在财报中的说法，旗舰品牌if在2025年的营收同比增长27%，该品牌2025年营收占比达94.5%，而另一重要品牌Innococo在2025年营收大幅下滑63%，从2024年的2623.9万美元降至不足1000万美元，营收占比也从16.6%降至5.5%。

净利润方面，主要是营销、行政开支在侵蚀利润。2025年，营销 开支从上一年的735.5万美元增至1301.7万美元，增幅超76%，主要原因是委任Innococo品牌代言人和开展其他一次性户外营销活动。另外，上市相关开支带来的行政开支也同比增长超500万美元。

分销商依赖 一度导致产品暂停发货

曾经，if品牌凭借流量明星代言人一跃成为中国市场细分领域的老大；如今，IFBH集团想用相同策略带动Innococo业绩增长，但广告费投入后，效果暂时并不理想，收益不增反降。让IFBH集团栽跟头的则是其单一的分销商伙伴。

2月27日，在财报电话会上，公司财务总监Ong Ying Shyun坦言，Innococo收益下滑主要是分销商内部问题，这甚至导致产品数月停止发货，也推迟了新运动饮料产品的上市时间。她同时强调，这主要是运营层面的问题，并且公司已经完成了经销商切换。

有业内人士告诉记者，据了解，分销商可能在资金链、内部管理或合作意愿上出现了严重危机，导致其无力或不愿继续履行分销职责。

究竟是什么原因导致Innococo停止发货？记者查询发现，在某电商平台上，Innococo有两家官方店铺，一家为旗舰店，一家为企业店。企业店首页有代言人宣传视频，而旗舰店没有，且旗舰店客服称产品生产日期为2025年5月或6月，距离保质期仅有半年左右。记者联系到了旗舰店所属分销商，试图进一步了解情况，但在表明身份后，对方表示不方便透露。

餐饮、食品行业分析师林岳对记者分析称，在问题爆发前，Innococo就过于依赖少数几家分销商。这种模式虽然前期管理成本低，但一旦核心伙伴出问题，整个销售网络就会面临瞬间停摆的致命风险。

按照IFBH集团此前在招股书中的披露，if品牌在中国内地市场有2个分销伙伴，Innococo仅有1个分销伙伴。Innococo的营运问题也让IFBH集团逐渐意识到了单一依赖的风险。在最新年报中，公司称分销商已经增至7家，新增分销商包括央企中粮集团旗下公司和屈臣氏。

从公开报道来看，与IFBH集团签订合作的是中粮集团旗下的中粮名庄荟，该公司是一家主要销售进口酒的渠道商。卖葡萄酒的渠道商卖椰子水，这背后有怎样的合作逻辑？在林岳看来，这是一次精准的“资源互补”，中粮名庄荟能借此切入运动、日常补水等更广阔的消费场景，触达原来难以触达的年轻群体，Innococo则能借力“国家队”对原有渠道进行修正和升级。庞萨科恩·庞萨克在财报电话会上透露，2月初公司与中粮的合作已经开始。

国际业务目标：三年内收入占比超10%

分销商依赖只是市场对IFBH集团商业模式的担忧之一，大单品依赖、泰国代工厂依赖、中国市场依赖及汇率波动风险等同样是公司股价不断下跌的原因。

庞萨科恩·庞萨克在财报电话会上称，椰子水正从小众健康饮品走向主流消费选择，在全球格局中，亚洲尤其是中国展现出最为显著的增长潜力。这一市场也是公司目前的核心市场，营收占比超过90%。

面对这样一块诱人的蛋糕，谁都想来分一块，无论是饮料品类的其他头部企业，还是类似盒马、山姆等零售商，这就导致椰子水市场竞争逐渐变得越来越激烈，IFBH集团核心品牌if的市占率也逐渐被挤压。

记者从线下零售监测网络马上赢拿到的一份数据显示，在椰子水品类，if品牌市占率虽然依旧位居第一，但已从2024年的36.1%下降至2025年的27.9%。

相较于已拥有成熟经销商渠道和供应链的本土竞争对手，作为一家管理层为泰国人，代工厂也在泰国的企业，IFBH集团显然是有危机感的。

2025年12月，IFBH集团在上海设立了一家全资子公司。庞萨科恩·庞萨克介绍，中国团队目前有三大任务：恢复Innococo 销售势头、支持if品牌渠道管理、直接管理部分重要头部客户。此外，中国团队也会支持探索本地OEM（原始设备制造商）项目、推动新产品本地化等。

关于中国市场以外的国际市场，庞萨科恩·庞萨克表示，公司采取的策略是不同时进入多个市场，优先选择椰子水已经成为成熟品类、消费者对产品价值已有认知的市场。“我们的目标是未来三年内国际业务占集团总收入的比例突破10%。”

根据另一家椰子水巨头唯他可可2025年发布的数据，美国市场是目前全球最大的椰子水市场，若其人均消费量指数为100，加拿大、英国则分别为63、38，中国则为9。在美国和英国市场，唯他可可均为第一大品牌。这也导致IFBH集团在这些市场的拓展难度不小。从财报数据来看，美国和加拿大是公司2025年为数不多收益下滑的市场。

对于IFBH集团而言，上市显然不是终点，其在中国市场的深度本土化才刚刚开始，在国际市场的拓展也还需要迈过几道坎。