假设:你偶然间,掌握了顶头上司的致命把柄,足以让他身败名裂。
你,会怎么做?
看过《水浒传》的都知道,在《水浒传》里,阎婆惜就遇到了这样的事情。
她拿到了宋江私通梁山的证据,本来,可以借此彻底改变命运,最终却倒在了宋江的刀下,成了文学史上最著名的“谈判失败案例”。
她的事,值得分析一下。
阎婆惜的牌有多好?
阎婆惜的“筹码”,好到令人羡慕:
- 证据确凿:宋江与梁山晁盖的往来亲笔信,铁证如山。
- 诉求合理:她要的不过是自由、钱财、情人,对“及时雨”宋公明而言,不算难事。
- 对方的致命弱点:宋江是官府押司,通匪是死罪;一旦曝光,他多年经营的名誉、地位全毁。
用今天的话说,她手握着三个王炸,胜率高达九成。
可她,还是输了,输得连命都没了。
为什么?
因为她犯了3个致命错误!
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错误一:错把筹码当实力
阎婆惜犯的第一个认知错误,是误判了实力对比。
她以为“证据在手,宋江就得听我的。”
但她忘了,自己只是一个卖唱出身、无依无靠的外室。
宋江是谁?黑白两道通吃的“及时雨”,手下死心塌地的兄弟无数的江湖大哥。
你看阎婆惜,发现证据时的心态,活脱脱是小人突然得势的狂喜:
“好呀,我只道‘吊桶落在井里’,原来也有‘井落吊桶里’!”
这种心态很危险。
当你突然掌握权力者的秘密,最容易产生的错觉就是:“我现在和他平起平坐了。”
事实是:不,并没有。
只是暂时拿到了能伤害他的武器,但你的抗风险能力、社会资源、退路,等等,和他完全不在一个量级。
记住:黑料就像核武,它的威力在于“威慑”,而不在于“使用”。
一旦你真的引爆,首先被毁灭的,很可能是离得最近的自己。
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错误二:要价过高,不留余地
谈判的第二大忌:贪婪。
宋江其实做出了巨大的让步。
宋江对“任从改嫁张三”和“要财产”两件事,一律都慨然应允。
这其实,已经达到了阎婆惜的主要目的:自由+财产。
但她非要咬死第三件:一百两金子。
宋江说金子已经退回,实在没有了,求宽限三日。
这在阎婆惜看来,可能是真话,也可能是缓兵之计。
但无论如何,这给了双方一个台阶。
阎婆惜怎么做的?
她“死咬住这一百两金子不放”,寸步不让。
这是典型的谈判致命失误行为。
就是:当你把对手逼到“满足你也是死,不满足你也是死”的墙角时,他唯一的选择就是:在你弄死他之前,他先弄死你。
高明的谈判者是:永远给对手留一条能走的活路。
因为他的活路,就是你的安全之路。
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错误三:情绪勒索,深度刺激宋江
阎婆惜最致命的,是她的态度。
且看她拿到证据后的独白:
“我正要和张三两个做夫妻,单单只多你这厮,今日也撞在我手里!……且不要慌!老娘慢慢地消遣你!”
这里面,全是雷点:
“你这厮”,把对方踩在脚下;“撞在我手里”,炫耀式的威胁;“慢慢消遣你”,当成猫捉老鼠的游戏……
或许,她在享受这个过程,享受这个平日里高高在上的男人,如今被她拿捏的快感。
但她忘了,宋江是可以忍辱负重,但一旦被刺激到极限,也会反击。
所以,当她最后喊出那句“黑三郎杀人也”时,等于亲手刺激宋江,让他拿起刀。
现实中,多少人败在“嘴上痛快”?
掌握优势时嘲讽对方,占据上风时羞辱对手,却不知道人在极度屈辱时,理性会让位于动物本能。
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反向总结:安全谈判的生存法则
阎婆惜,给我们留下了三条保命法则。
第一,备份原则。
在摊牌前,证据必须有安全备份,并让对方知道“动我,秘密会公开得更彻底”。
阎婆惜若有此准备,宋江动手前就得三思。
第二,分层要价原则。
核心诉求必须确保,次要诉求尽力争取,附加诉求可以协商。
永远不要把所有诉求,打包成一个“不答应就死”的强硬姿态。
第三,体面退场原则。
谈判时不说绝话,不侮辱人格,不说“我要毁了你”之类的刺激的话。
给对手留面子,就是给自己留生路。
回到开头:如果你手握领导黑料,该怎么办?
最安全的答案是:不要让它成为你需要使用的武器。
最好的状态是,你拥有它,但对方知道你不会轻易使用,同时你也拥有让对方忌惮的反制能力。
这叫——战略平衡。
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