存量博弈下，电商行业如何获客

当前电商行业已彻底迈入存量深耕阶段，流量增量枯竭、获客成本（CAC）高企、合规趋严成为行业发展的主要话题。中国互联网络信息中心（CNNIC）第56次报告显示，截至2025年6月，网络购物用户规模9.76亿人，对比前半年仅增长109万人，增速已经降到了0.1%的历史低点，这也意味着，国内用户流量增量近乎枯竭。

低用户增加，导致了获客成本（CAC）持续飙升，艾瑞咨询2025年报告显示，头部电商平台单用户获客成本达300-500元，同比上升25%，中小平台获客成本则更加艰巨，甚至有平台获客成本能占GMV比重的30%还多。获客成本的举证，让多数平台陷入“不投流无生意，投流无利润”的零和博弈陷阱。

而与此同时，监管政策也不断完善，《电子商务法》《个人信息保护法》等法律法规对电商平台获客及运营模式形成严格约束，虚假宣传、无资质分销、过度诱导分享等违规行为面临严厉处罚，进一步促使平台探索合规化、低成本的获客路径。当前电商行业虽有公域获客（通过广告、SEO等投流获客）、私域运营（社交平台、电话营销）等常规获客手段，但都难以突破上述存量困境。是否有一种方式，既能促进平台获客拓新，又能提升现有用户留存率？那就是Referral获客（老用户邀请新用户），凭借信任溢价、低成本、高精准的核心优势，成为了行业战略级核心抓手，有鱼生活电商平台的相关实践，便是这一趋势下的典型体现。

从行业专业视角来看，老用户邀请新用户的底层逻辑可概括为“信任溢价+激励驱动+LTV最大化”三大核心，这也是其区别于其他获客手段的核心竞争力。在Referral获客过程中，信任溢价是基础，这是因为熟人推荐的信任度要远超平台广告，能有效降低新用户决策门槛。数据显示，电商行业中老用户邀请带来的新用户，首单转化率平均较公域广告获客高出40%-60%。

而促使老用户的平台激励，就是其能够落地的关键，一般而言，平台会设置单向或双向激励机制，通过基于邀新老用户/新用户或者二者同时给予激励的方式，实现老用户、新用户与平台的三方共赢。而当下，权益型激励已成为行业合规化激励的主流选择，有鱼生活便采用了这种合规且贴合用户需求的模式——其老用户成功邀请新用户后，可获得100IP值奖励，该IP值可直接兑换两瓶洁厕液或一瓶洗涤剂等日用品，既规避了单纯现金激励可能带来的过度诱导风险，也贴合用户日常消费需求，契合当前行业的精细化、合规化趋势。

在Referral获客（老用户邀请新用户）的基础上，有鱼生活又进一步延伸模式，形成了“邀请拓新+店主分销”的双重合规体系，允许用户上传营业执照并通过平台考核后开通网上店铺、成为店主，代理平台推广和商品销售，并可获得商品交易金额3%的一次性固定奖励。从行业视角来看，一方面，其严格遵循《电子商务法》中对平台内经营者资质审核的核心规定，通过营业执照审核明确店主的经营主体身份，完成合法经营备案，区别于行业内部分无资质的平台，有效规避了无资质经营的合规风险；另一方面，仅设置3%的一次性固定商品交易金额奖励，严格恪守“分销模式本身合法，但需明确主体资质、杜绝多层级计酬”的行业合规底线，规避了风险，同时也契合当前电商行业的监管要求与合规趋势。

激励体系设计、邀新奖励规定、数据优化与合规管控，是平台拓新长效运营的核心，有鱼生活的模式既保证了拓新效果，也守住了合规底线。其IP值兑换日用品的激励方式，简化了老用户推广的决策成本，提升了参与意愿；而店主模式通过资质审核与固定奖励，延伸了原本的邀请价值，也通过明确的经营规范，实现了平台、店主与用户的三方共赢。

存量博弈下，电商平台获客的核心是实现“低成本、高价值、高合规”的长效拓新，有鱼生活通过参考行业获客模式，并在基础上再加以改进调整，既贴合行业精细化拓新趋势，也严格遵循监管要求，侧面证明了合规化的老带新延伸模式，既能帮助平台控制获客成本，提升用户生命周期价值（LTV），也能实现可持续增长。