中美俄近五年武器出口差距：美占43%，俄仅7.8%，中国呢？

战争一直持续着，军贸却没有大涨。SIPRI在今年3月份的报告中显示，全球军火出口总额并未增加，反而有所减少，但是赢家重新排列。美国依然排名第一位，份额由原来的35%提升至现在的43%，在全球市场整体下滑的情况下逆势而行，体现了美国的销售体系、安全体系的优势和全球的安全焦虑集中在美国。

美国在新装备成熟后就全球巡展，F35在欧洲、亚太、中东各地飞行；价格灵活，融资方式多样，配套服务一揽子提供；最重要的是有了安全伞的加持，日韩、欧洲、海湾的一些小国在它的保障下购买时顾虑更少，美国也敢大胆发货。

在政治上，美国已经把对欧洲增加军费的压力公开化了，舆论和政客们使军费目标甚至达到了GDP的5%。欧洲自身产能在短期内无法承担新增预算，因此订单便跨洋而去，形成了某种“变相上贡”的局面：花钱、交货都要快，最省事的就是美国。

俄罗斯跌幅最大，份额从两成多降到7.8%。战事不断，产能向前线倾斜，出口受到限制；欧洲市场突然关闭，西方渠道受阻，老客户流失；技术路线比较传统，缺乏电子化、体系化，迭代速度慢。预算紧张的小国仍然具有吸引力，但是不会有太大的惊喜。在这一段时间里，法国上升到了第二位：拳头产品和配套体系都比较完善，政治负担较轻，沟通顺畅，嗅觉灵敏。

中国的市场份额约为5.9%，与上一期相比略有下降，符合大盘收缩的情况。可以预见的是，军贸态度谨慎，出口既是生意也是外交工具，但是不是生存线；高端产品慎重销售，中低端产品根据互信程度以及风险大小来决定。巴基斯坦是深度绑定的案例：体系非常中国化，训练、维护、弹药、指挥链都成体系了，效果才会好。其他的亚洲客户大多属于“补位”性质的，并不会造成过分的依赖。

中国能够稳住市场份额的原因是性价比，中小国家共同面临的问题是“把钱花在刀刃上”。以J10CE为例，价格比西方四代机低，训练和维护成本比较友好，在南亚对峙的环境下经常和“阵风”进行对比，权威战损数据还不充分，但是对预算有限的空军来说，“够强、够稳、够便宜”的飞机有市场。

军火不是普通的商品，交付之后牵涉到训练、后勤、弹药、软件升级以及政治风险，使用场景、转手和扩散都要有兜底。这是保持克制的逻辑：节奏要稳、对象要挑、不能为了短期的利益而牺牲长期的安全。

总量“没大涨”的原因有两个：第一是财政限制。很多小国税收压力大、债务增加，军购周期延长，民生优先；二是冲突集中在少数地区，焦虑蔓延并不等于采购爆发，军购要经过议会和预算，排产也需要时间。买家的意识也在改变，就像买车一样关注保养、升级、转售以及残值管理，更加重视政策风险以及供给稳定性，先问“会不会断供”“有没有二线供应商”“软件会不会被锁住”。这也是美国卖得越来越多的一个原因：它可以提供承诺与护航，也可以卡脖子。

俄罗斯后势难料：战事不停，产能被占；制裁未除，器件短板难以补足；或者以更低的价格、更灵活的结算方式来保住市场份额，但是价格战能维持多久尚不可知。法国短期强势，“明星”项目多、执行稳，可以暂时排在第二位，但是大单周期长，变数仍然很多。中国的方式是慢慢来、挑着来、看长远，在5.9%的基础上稍微厚一点，通过结构优化和长期合作而不是爆量。

合作的天花板比较高：纯出口受制于预算、周期、政治敏感性这三个方面；联合研发、共线生产、分段制造可以加深双方的合作关系，扩大规模；为中国的发展中国家提供训练、后勤、模拟器、维修站等，产业带动作用更明显；对中国而言也可以加强产业链，提高抗风险能力，扩大外溢效应。美国阵地稳固，俄罗斯斜坡陡峭，法国找到了上升通道，中国节奏平稳。武器不同于冰箱、彩电，卖出去只是故事的一半，后面的部分更难。