“85后”退伍兵返乡做民宿，爆改老厂房年入百万｜新春走基层

民宿经营最难的不是赚钱，而是人才，拼的早已不是装修和硬件，而是口碑和服务。

文｜《中国企业家》见习记者 苗诗雨

记者 马吉英

见习编辑｜张昊编辑｜马吉英

图片来源｜受访者

2026年春节前夕，石家庄正定县吴兴村“晴耕雨读·东篱”（以下简称“东篱”）民宿迎来了客流高峰。院落内是一群过来研学的北京师生，民宿创始人于栋穿梭其中，忙东忙西。

这是他出生和成长的地方。2005年，他退伍后返回河北省，随后在化工行业摸爬滚打。期间他注意到机械行业的快速增长，于是在2007年开启了第一次创业，之后赶上市场爆发，赚到了人生的第一桶金。

做民宿的念头产生在2018年。当时于栋参与到了村支委的工作中，协助当地打造特色文旅项目——樱花小镇，他关注到村内大大小小的废弃工厂，如何“变废为宝”的念头在心中产生。

于栋曾因工作前往山东、浙江多地参观，他看到了与北方村落完全不同的景象，“南方很多村落都打造得非常有特色，吃住游玩一体配套，让人眼前一亮，吸引了很多游客，也带动了经济和文化发展。”

2022年，民宿的外部环境相对成熟了，吴兴村已经初步搭建起了樱花小镇，客流增加。

“创业做民宿更像是被推着走。”于栋完全没有民宿的经验，甚至不知道如何下手。他回忆那个阶段，从选址、搭建到拓客，都是不小的挑战，每天和不同的人打电话请教，在互联网上学习民宿生意经。

如今的东篱，处处呈现着田园野趣与悠然气息。白墙灰瓦、庭院清幽，很难让人联想到昔日的废旧工厂模样。

正定县的文旅产业也爆发式增长。2025年“五一”假期前夕，美团旅行数据显示，4月中旬以来，“正定古城酒店”搜索量同比上涨超500%，“正定古城民宿”搜索量同比上涨447%。

于栋赶上了快车，现在运营着两栋民宿，每逢休息日和假期几乎满房，年营收已超百万元。

做民宿的第3年，他比之前更从容了，“我不觉得自己是个乐天派，但经历的事情多了，人会变得更坦然，我也知道未来还有很长的路要走。”

以下为于栋口述整理：

总想做些什么

2005年退伍后，我选择回到了河北省，在一家传统的化工企业做管理。在旁人眼里，这是一份收入可观且稳定的工作。

但我天生“闲不住”，总想自己做点什么。因为工作需要，我经常和机械厂商打交道，那时候机械市场非常火爆，我感觉可以尝试，于是2007年开始了第一次创业。

创业前几年市场爆发，我赚到了人生的第一桶金。直到2014年，机械设备的需求和价格都不如最初可观，市场变化十分牵扯精力，我决定结束机械生意。

此后很长一段时间，我都在寻找新生意，但始终没有好的想法。恰逢家乡村干部换届选举，村里的老干部建议我回去历练一下。

因为村里紧邻正定古城，那几年正在推进综合治理工作，也有打造乡村旅游项目的规划。我想着回去也能为村里做些什么，于是，2014年决定回村。

最初的四年，我主要的工作是协助开展村里的改造事宜。2016年开始，我跟随调研团队前往山东、浙江、山西、陕西等多地，参观学习村落改造项目。考察中，我发现很多村落在打造文旅项目的同时，将荒废的厂房改造成民宿，这类民宿获得了游客的喜爱。

当时就想到了我们村里面粉厂、机械厂、大戏院这样的老旧厂房，在上世纪末后就逐渐荒置。看到很多成功案例，我第一次有了做民宿的想法。

我开始大量上网浏览民宿改造和运营案例，在和多个调研地的负责人沟通后，更加确信做民宿是一个可行的方案。但那时我对服务业完全没概念，自己也打鼓，不知道之后的风险是什么。大家也都建议我再等等，因为村里还没有改造完成。

我暂缓了这个念头，这期间一边继续打造旅游项目，一边自己做些小生意。2022年，“樱花小镇”名气慢慢铺开，吸引了很多游客。不少游客问我们，为什么村里没有民宿，还要往返县城居住？

村里很多人都知道我有开民宿的想法，我相当于被“推着”往前走，2022年下半年，我决定开民宿。

第一个民宿项目并没有复杂的选址过程，我把目标定在了废弃的面粉厂。村里也很支持我的想法，初期在大家的帮助下，营业执照、施工许可等工作推进得十分顺利。

当时整个人都是懵的，但这件事是我想做的，那就边做边想办法解决，不做怎么知道行不行呢？

一砖一瓦都是学问

东篱的改造，前后大概花了一年时间，实操难度远超我的想象。

一开始我以为做民宿无非就是把房子盖好、墙面刷好、空间收拾干净就行。可真正动手才明白，一砖一瓦都是学问。

改造刚开始，钱就成了“拦路虎”。我低估了“烧钱”速度，从外立面翻新到水电重新铺设，每天一睁眼就是流水般花钱。最难熬的那段日子，我几乎夜夜难眠。

关键时刻是乡亲们伸出援手，帮助我度过了资金危机。东篱的改造费用大概花了380万元，细算下来，其中的一大半钱都是筹集来的。

而资金的危机刚过去，房子怎么盖成了新的难题。

我没有聘请专业的规划师，整体规划是靠之前创业认识的朋友帮忙。我最初的想法很简单，设计就多参考、借鉴、模仿，甚至复制此前调研项目的设计元素。但真正落地时，发现在景观布置、动线设计、空间功能区分等方面，我是一头雾水。

印象最深刻的是，为了赶在2023年开春后开业，从2022年11月动工后，我们就没有停工过。但那一年冷得反常，夜里温度骤降到零下十几摄氏度，现有的保温措施根本扛不住。第二天一早去工地，整面新刷的墙全冻酥了，拿手一抠就掉渣，我心都凉了。

我和工人师傅们蹲在墙根儿，看着这面墙半天没说话，他们拍着我肩膀说：没事，开春咱拆了重弄，保准赶得上。几个月后重新开工，上冻的墙面和地面全部都酥了，不得不敲掉重新返工。

大概半个月，我们天不亮就上工，为了防止再上冻，大家还在工地支起了几个大火盆。一群人围着搓手哈气，边干活边唠嗑，倒成了改造中最难忘的画面。那段时间，我每天都在现场盯着，一边调度施工进度，一边协调材料和工人，生怕再出现一点差错，满脑子想的都是把时间抢回来。

但即便如此，原定计划在2023年4月开业的民宿，一直推迟到5月才进入试营业的状态。现在东篱的地面和墙面样式，其实并不是我们最初想要的效果，我也只能接受这份遗憾。

2023年“五一”假期，东篱正式在各大平台上线。我松了一口气，终于开业了，但现实又泼了一盆冷水。

周边的樱花小镇、正定古城已然火爆，这让我有些“盲目自信”——东篱的环境与品质足以对标高端民宿，我将客房价格定在了600～700元/晚。然而市场反响并不强烈，前半年入住率始终不足50%，每月收入连成本都难以覆盖，财务状况捉襟见肘。

我迟迟没找到问题根源，只是单纯觉得名气不够，默默等待转机。

直到2023年下半年，我出差去外地参观学习文旅项目，偶然间了解到入住率60%是盈亏分水岭，达不到这个数字，多半问题出在定价不合理。

我那时才意识到，原来自己走错了路。一位前辈跟我说，民宿不是“高端梦”，必须得接上乡村的地气。也是这句话彻底点醒了我，2023年底，我决定将东篱调整为中端定位——约300元/晚。

效果很显著，不到一个月，入住率便攀升至65%，并持续稳定。此后，我四处考察、参加培训，借鉴了其他优秀民宿的特色项目，给东篱加上了特色餐饮、研学体验等。

现在逢年过节，两栋民宿都几乎满房，每栋单月客房收入大约有6万元，民宿终于真正活过来了。

“希望自己一直在路上”

在步入正轨后，我发现民宿经营最难的不是赚钱，而是人才，拼的早已不是装修和硬件，而是口碑和服务。

以东篱为例，保洁、后勤大多是村民，他们踏实、肯干，也真心爱护这里。而真正关键的管家岗位，在村里实在太难找，既要懂接待、服务，又要熟悉村里的一草一木、灵活应对各种突发情况。

我也想过对外招聘，从城里引进专业人才。可试了之后才发现，外来的人再专业，也比不上土生土长的村民懂这片土地，没有人比他们更清楚这里的故事、烟火。我还是放弃了向外寻找，决定沉下心自己培养人才。

最初，我没有定太多规矩，而是用大家最容易接受的方式慢慢引导。我把网上优秀的服务案例发到群里，谁有兴趣就来学，不强迫、不施压。我还专程跑到其他民宿取经学习，想弄清楚到底需要什么样的管家。

我把学到的经验带回来，用大家能够理解的话反复说——别把客人当顾客，就当成来家里走亲戚的亲人。

去年春天，一批研学的孩子追着走地鸡满院跑，把鸡撵进了菜地，不小心踩坏了生菜。家长一个劲道歉，我正想去打圆场，管家直接从院子里拎了个筐挑走了那些菜，还顺手抓了只土鸡，笑着说：“孩子爱玩是好事，咱农家院没那么多讲究。”

中午，管家就架火炖了土鸡，还带着孩子们一起摘菜、喂鸡，教他们认农家菜。本来的小意外，反倒成了孩子们最爱的研学体验。临走时家长说，这才是乡村民宿该有的样子，比精致的装修更打动人。

后来的确有不少客人冲着院里的走地鸡和体验再次到访，这份朴实，我认为比任何培训都更有力量。

步入民宿创业的第3年，我渐渐看清一件事：乡村民宿本质上就是一门慢生意。行业里常说五年回本就算成功，但回本不是我想要的最终目标，我想摸索出一套可复制的运营样板，把东篱做成能推广、复制的品牌。

我现在也在协助另一个县打造“桂山月桂苑”37个院落，让更多闲置空间、旧厂房，像东篱一样重获生机。

很多人说我是“乐天派”，但其实只有自己清楚，最初遇到困难时也会气馁，甚至想过放弃。而最让我心安的，也是让我坚持下来的原因，是看着村子一点点热闹起来，村民们在家门口当上保洁、管家，每月收入多了两三千元，日子越来越有奔头。

这些年我总能想起改造初期，一位老村民蹲在瓦砾堆旁抹泪，如今他天天搬着小马扎坐在路口下象棋，笑着和游客念叨：“这房子比当年村里的戏台还热闹。”

我踩过数不清的坑，直到现在也仍在摸索。我走得不快，但我希望每一步都踩在“土地”里。我想要的不是简单盖几间房、装几盏灯，而是让大家日子好起来，让村里经济好起来，让土地重新“活”起来。

这件事，我一直认为值得慢慢去干。和很多成熟品牌相比，我现在还只是处在“0到1”的阶段，但只要一直在路上，就一定能看见希望。