《孙子兵法》-虚实篇解析-“制胜不靠硬拼：先弃后取，主场自定”

原文：

孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳，故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也，故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动之。 出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形。神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。 进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。 故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者寡矣。 故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。 故知战之地，知战之日，则可千里而会战。不知战地，不知战日，则左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎？ 以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜败哉？故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。 故策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。 故形兵之极，至于无形。无形，则深间不能窥，智者不能谋。 因形而错胜于众，众不能知；人皆知我所以胜之形，而莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。 夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。 故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。

今天到最有意思的一篇，《虚实篇》，讲了三个层次：

第一层：致人而不致于人，你要调动敌人不要被敌人调动。

第二层：兵力原则相通，要以实击虚，以多胜少。而以少胜多的办法，是通过调动形成局部的兵力优势。

第三层：强调了虚实的重要性，事物的虚实也是在不断变化的，可以以虚换实，以实击虚

我们讲虚实篇，首先要了解虚实价值观

1.以实击虚，才可能胜；2.敌人有实有虚，我也有实有虚 ，因为资源是有限的，不可能所有东西每人都能做到实；3.以虚换实，裁剪是一个很好的办法。想要得到，必须放弃。必须在某一方面足够实，才可能有迎战的勇气。有人讲“人无我有，人有我优，人优我变，人变我快”，这就是自欺欺人。那人家没有的你有，人家有的你比人家更好，人家也跟你一样好了你还能变，人家跟着变了你还能变得快。那都是你好，别人还不活了？你咋不上天呢？这是不可能的。那么正确的态度是什么呢？ 是人无我有，人有我无，你玩你的，我玩我的 ，这才是兵法。

前面讲了价值观，这里聊一下虚实的方法论

虚实的方法论就两条：

第一个方法， “致人而不致于人”， 致人就是我调动别人，让别人到我这儿来。不致于人就是不要被别人调动，以我为主，以他为客。

第二个方法，我专而敌分。 我很集中，他很分散。

我们来讲第一个方法，致人而不致于人，我调动别人，让别人到我这儿来。不致于人就是不要被别人调动。

虚实篇开篇讲了 “凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”，

先抵达战场，在战场上先排兵布阵等着敌人来，就可以“以佚（今用逸）待劳”。 “后处战地”，别人把有利地形都占了，工事也构筑好了，就等着你去送死，你是“以劳待佚（今用逸）”了。那如何让别人来呢，无非两个原因一是来对他有利，他自己想来；二是不来对他有更大的祸害，他不得不来。

“围魏救赵”就是一个典型的“避实就虚"例子，公元前354年，魏惠王欲释失中山的旧恨，便派大将庞涓前去攻打中山。这中山原本是东周时期魏国北邻的小国，被魏国收服，后来赵国乘魏国国丧伺机将中山强占了，魏将庞涓认为中山不过弹丸之地，距离赵国又很近，不若直打赵国都城邯郸，既解旧恨又一举两得。魏国包围了赵国的首都邯郸，但是孙膑他不往邯郸去，他直接就攻打魏国的首都大梁。这叫什么？叫攻其所必救，我去攻打一个他必须要救的地方。如果我去邯郸解围的话，那可能就成了庞涓围点打援了。我去打大梁，那我是以实击虚。我把魏国的首都大梁包围了之后，庞涓必须回师来救，这叫“能使敌人不得不来者，害之也”。

庞涓回师来救，孙膑就计算他的日程，挑选马陵作为战场，在马陵设埋伏。这就叫“先处战地者佚”，他选择了战场。《孙子兵法》里叫做 “故知战之地，知战之日，则可千里而会战”

总结：找到战略重心，找准决胜点

讲虚实的道理，面对一个战局的时候，要判断这个战局里面哪个地方是实，哪个地方是虚。

理解《孙子兵法》的“虚实”，关键在于面对任何复杂局面时，都能一眼洞穿：何处是坚实难撼的“实”，何处是稍纵即逝的“虚”。

克劳塞维茨说过一个道理，他说：

任何一个战略都有它的战略重心，所以我们在制定战略的时候，最重要的就是要找到这个战略重心。

孙子兵法与克劳塞维茨的战略思想遥相呼应。他指出，每个战略都拥有一个 “战略重心” ——即支撑全局的核心点。制定战略的首要任务，便是找到它。

什么是战略重心？试想敌人分兵四路。最愚蠢的做法，便是将自己的力量也均分为四去应对。最高明的策略，是找到那个牵一发而动全身的 “决胜点”。将全部力量凝聚于一点，予以决定性的一击。这一点被击破，全局便会随之瓦解。这正是《孙子兵法》所强调的 “我专而敌分” ——以我方的绝对专注与集中，去应对对手的分散与虚弱。

将“虚实”与“专分”的智慧，应用到具体生活中，才是真正的修炼。

“做实”，就是“专”的功夫。 它意味着不分散精力，不追逐浮华，而是将自己的时间、资源与心力，持续倾注在真正重要的人、事、物上，将其打造得不可替代。

这需要我们 “切记体察，事上琢磨” ，正如王阳明所倡导的。不必总想着用《兵法》去谋划宏大的企业战略。真正的功夫，体现在日常的每一个选择中：此刻，我的注意力是“实”还是“虚”？我的精力是“专”还是“分”？将虚实之道放在自己身上琢磨，从每一件小事上修炼专注，方能接近“知行合一”的境界。

更进一步，“虚实”的最高应用，是 “致人而不致于人” 。这不仅仅是操控对手，更是一种积极的吸引与影响之道。于个人修为，是修身以立人；于经营事业，是夯实产品与服务。 当你将核心做“实”，做到极致，形成强大的内在引力，他人便会自然被吸引、主动前来。此时，你便不再疲于追逐，而是从容地“致人”——掌控了关系的主动权与局面的节奏。

真正的战略家，并非终日忙于分辨外界的虚实，而是先 inwardly（向内）将自己的生命铸成一块“实心”的磐石，再 outwardly（向外）以专注之力，去击穿那个唯一的、正确的决胜点。

胜利并非来自硬碰硬的消耗，而是来自智慧地创造和利用不均衡。它要求决策者：

• 眼力：能洞察全局中隐藏的虚实。
• 定力：能集中资源于一点，不为枝节所扰。
• 创造力：能通过机动与诡诈，主动塑造出对我有利、对敌不利的态势。

当你能决定战场的时间、地点和节奏时，胜利在开战之前就已经确立了。这便是“致人而不致于人”的至高境界，也是《虚实篇》留给后世超越军事领域的永恒智慧。

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