“这是我们柏泉特色风干鱼,有干鲶鱼、刁子鱼、大青鱼,味道都可好了,亲们可以拍下尝尝!”
2月11日下午,在东西湖区柏泉街道,武汉市北湖农特水产品专业合作社的打包间里,直播镜头正对着满桌的“年货”。总经理张满荣手脚麻利,分装、称重、压缩真空、封口,一气呵成,嘴上还不忘和直播间里的观众互动。
有人问:“今年卖得怎么样?还有多少没卖完的?”
张满荣笑着举起手里最后一包鱼:“发完今天这批货,工人师傅就放假啦!提前祝大家马年大吉!”
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武汉市北湖农特水产品专业合作社总经理张满荣介绍风干鱼。记者刘克取 摄
她脸上是掩不住的喜悦。2025年对张满荣来说极为特殊,她多了一个新身份:村播。靠着一部手机、一个支架,她把“府河边水产”的品牌一点点搭了起来,线上线下整体发力,年收入突破300万元,成功让合作社扭亏为盈。
54岁学做“村播”,进入腊月后每天能多赚四五千元
别看张满荣如今在镜头前游刃有余,54岁的她接触直播也不过大半年。
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在室外直播的张满荣。记者刘克取 摄
2025年7月,第一次直播前夜,她焦虑得睡不着,硬是把讲稿一字一句写下来,才敢合眼。第二天,她就对着稿子念。
“当时东西湖区‘禾语播’妇委会正在筹备,我主动加入,成了村播,也是逼自己一把。”张满荣说,直播这事儿,她想了一年多。
2023年,她投入三百多万元搭建风干鱼产线,计划做深加工。可2024年一整年,合作社都在为其他工厂代工,入不敷出。“赚的都是辛苦钱,品牌是人家的,销路也在别人手里,光靠代工走不远。”为了破局,她下定决心走“产销一体”的路子,“农产品要打开销路,直播短视频是必选项。”
其实2015年前后,她做过电商,有基础。可真正架起镜头,难题扑面而来:谁来播?播什么?怎么播?
“柏泉风干鱼的客群多是50岁上下,对土特产有念想的人。请网红不合适,多了成本,还不接地气。”张满荣琢磨来琢磨去,“我从2013年开始养鱼,2023年建产线,最熟悉一条鱼怎么从塘里到餐桌上——那就我自己来尝尝这个‘鲜’。”
在市、区妇联的组织下,她参加了5次系统培训,还同“禾语播”执委们专程跑到黄陂区农厚蔬菜种苗专业合作社,跟村播前辈朱婷取经。
“从那以后,我才知道怎么起号、怎么用网言网语吆喝、怎么留住人。”张满荣说,朱婷教她的“绝招”是用家乡土话直播。“一方面唤起目标客群的亲切和信任,另一方面能形成标签,精准推送到同城或在外地的武汉人。”
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张满荣在直播镜头前封装打包。记者刘克取 摄
年前是卖货高峰,她每天下午至少播2小时。不忙时讲产品、带货;忙时就把镜头对准生产线,直播风干鱼是怎么做出来的。高峰期,直播一天的销量和线下实体经营相当,每天能多赚四五千元。
为了直播,张满荣新招了两名年轻人:26岁的胡得负责运营,装修网店、上链接、营造氛围;“00后”婷婷成了客服,回复网友好奇,跟进物流信息。年轻人给团队带来了新的创意,在他们的建议下,北湖农特水产品专业合作社尝试推出了风干土泥鳅、风干鳝鱼、调理鱼块等新品,大受欢迎,尤其是调理鱼块,顶峰时一天能卖2000多份。
“东西好,直播就有底气”
新产品打开了新市场,而直播间的镜头,也悄悄改变了张满荣对“好产品”的理解。
有一回,她随手拿起一包刚封好口的鱼块介绍:“你们看,这鱼块切得多整齐,干干净净的,开袋就能下锅。”她没提包装,也没讲故事,只是把镜头往生产线方向一转,明厨亮灶。
屏幕那头,有人留言:“买的就是这种放心。”
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张满荣(右一)和工人正在晾晒鱼干。记者刘克取 摄
这句话,张满荣看了好几遍。她忽然明白,自己过去那些关于“包装要精致、卖相要高级”的执念,其实是把消费者想得太远了。“他们不是要买一个漂亮的盒子,是要买一顿踏实的饭。”她说,现在的人识货,也实在——用料好不好,干不干净,方不方便,这些是装不出来的。
从那以后,她不再纠结外包装用什么纸、印什么字。她把省下的精力和成本,全投进了生产源头:选更规整的鱼身,调更适口的酱料,封口机压得严严实实。“东西好了,说话就有底气。只要东西实在,你诚心诚意地讲,总有人听得见。”
记者辗转联系上了现居重庆市的“武汉伢”小姜,短短一个月,她4次复购调理鱼块。“想的就是这一口家乡味。我不太会做饭,打开调理鱼块,双面煎一煎就行,不用自己杀鱼切块腌制,方便又解馋。”如今,香煎糍粑鱼成了小姜的拿手菜,今年团年饭还准备露一手。
张满荣不仅卖自己的产品,也帮村民的好货“引流”。土鸡蛋、腌兔子、草莓……在她的直播间里都卖得不错,回头客一批接一批。
邻居彭姐快60岁了,家里养鸡场的土鸡蛋主要卖给周边熟客,总想把销路再打开一些。两家相距不过5公里,张满荣驱车赶去,在鸡舍旁架起手机就开始带货。镜头里,母鸡还在低头啄食,彭姐捧着刚捡的鸡蛋,想介绍却不知道怎么开口。张满荣马上接过话头:“这都是昨天下的,还温热呢,新鲜看得见。”当天,土鸡蛋全部卖空,营收五千多元。
“太感谢你了!直播也太好了,能教教我吗?我也想做!”彭姐拉着张满荣的手,约定年后一定来学经验。
【来源:长江日报-长江网】
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