年前村播卖货忙！“东西好，直播就有底气”

“这是我们柏泉特色风干鱼，有干鲶鱼、刁子鱼、大青鱼，味道都可好了，亲们可以拍下尝尝！”

2月11日下午，在东西湖区柏泉街道，武汉市北湖农特水产品专业合作社的打包间里，直播镜头正对着满桌的“年货”。总经理张满荣手脚麻利，分装、称重、压缩真空、封口，一气呵成，嘴上还不忘和直播间里的观众互动。

有人问：“今年卖得怎么样？还有多少没卖完的？”

张满荣笑着举起手里最后一包鱼：“发完今天这批货，工人师傅就放假啦！提前祝大家马年大吉！”

武汉市北湖农特水产品专业合作社总经理张满荣介绍风干鱼。记者刘克取 摄

她脸上是掩不住的喜悦。2025年对张满荣来说极为特殊，她多了一个新身份：村播。靠着一部手机、一个支架，她把“府河边水产”的品牌一点点搭了起来，线上线下整体发力，年收入突破300万元，成功让合作社扭亏为盈。

54岁学做“村播”，进入腊月后每天能多赚四五千元

别看张满荣如今在镜头前游刃有余，54岁的她接触直播也不过大半年。

在室外直播的张满荣。记者刘克取 摄

2025年7月，第一次直播前夜，她焦虑得睡不着，硬是把讲稿一字一句写下来，才敢合眼。第二天，她就对着稿子念。

“当时东西湖区‘禾语播’妇委会正在筹备，我主动加入，成了村播，也是逼自己一把。”张满荣说，直播这事儿，她想了一年多。

2023年，她投入三百多万元搭建风干鱼产线，计划做深加工。可2024年一整年，合作社都在为其他工厂代工，入不敷出。“赚的都是辛苦钱，品牌是人家的，销路也在别人手里，光靠代工走不远。”为了破局，她下定决心走“产销一体”的路子，“农产品要打开销路，直播短视频是必选项。”

其实2015年前后，她做过电商，有基础。可真正架起镜头，难题扑面而来：谁来播？播什么？怎么播？

“柏泉风干鱼的客群多是50岁上下，对土特产有念想的人。请网红不合适，多了成本，还不接地气。”张满荣琢磨来琢磨去，“我从2013年开始养鱼，2023年建产线，最熟悉一条鱼怎么从塘里到餐桌上——那就我自己来尝尝这个‘鲜’。”

在市、区妇联的组织下，她参加了5次系统培训，还同“禾语播”执委们专程跑到黄陂区农厚蔬菜种苗专业合作社，跟村播前辈朱婷取经。

“从那以后，我才知道怎么起号、怎么用网言网语吆喝、怎么留住人。”张满荣说，朱婷教她的“绝招”是用家乡土话直播。“一方面唤起目标客群的亲切和信任，另一方面能形成标签，精准推送到同城或在外地的武汉人。”

张满荣在直播镜头前封装打包。记者刘克取 摄

年前是卖货高峰，她每天下午至少播2小时。不忙时讲产品、带货；忙时就把镜头对准生产线，直播风干鱼是怎么做出来的。高峰期，直播一天的销量和线下实体经营相当，每天能多赚四五千元。

为了直播，张满荣新招了两名年轻人：26岁的胡得负责运营，装修网店、上链接、营造氛围；“00后”婷婷成了客服，回复网友好奇，跟进物流信息。年轻人给团队带来了新的创意，在他们的建议下，北湖农特水产品专业合作社尝试推出了风干土泥鳅、风干鳝鱼、调理鱼块等新品，大受欢迎，尤其是调理鱼块，顶峰时一天能卖2000多份。

“东西好，直播就有底气”

新产品打开了新市场，而直播间的镜头，也悄悄改变了张满荣对“好产品”的理解。

有一回，她随手拿起一包刚封好口的鱼块介绍：“你们看，这鱼块切得多整齐，干干净净的，开袋就能下锅。”她没提包装，也没讲故事，只是把镜头往生产线方向一转，明厨亮灶。

屏幕那头，有人留言：“买的就是这种放心。”

张满荣（右一）和工人正在晾晒鱼干。记者刘克取 摄

这句话，张满荣看了好几遍。她忽然明白，自己过去那些关于“包装要精致、卖相要高级”的执念，其实是把消费者想得太远了。“他们不是要买一个漂亮的盒子，是要买一顿踏实的饭。”她说，现在的人识货，也实在——用料好不好，干不干净，方不方便，这些是装不出来的。

从那以后，她不再纠结外包装用什么纸、印什么字。她把省下的精力和成本，全投进了生产源头：选更规整的鱼身，调更适口的酱料，封口机压得严严实实。“东西好了，说话就有底气。只要东西实在，你诚心诚意地讲，总有人听得见。”

记者辗转联系上了现居重庆市的“武汉伢”小姜，短短一个月，她4次复购调理鱼块。“想的就是这一口家乡味。我不太会做饭，打开调理鱼块，双面煎一煎就行，不用自己杀鱼切块腌制，方便又解馋。”如今，香煎糍粑鱼成了小姜的拿手菜，今年团年饭还准备露一手。

张满荣不仅卖自己的产品，也帮村民的好货“引流”。土鸡蛋、腌兔子、草莓……在她的直播间里都卖得不错，回头客一批接一批。

邻居彭姐快60岁了，家里养鸡场的土鸡蛋主要卖给周边熟客，总想把销路再打开一些。两家相距不过5公里，张满荣驱车赶去，在鸡舍旁架起手机就开始带货。镜头里，母鸡还在低头啄食，彭姐捧着刚捡的鸡蛋，想介绍却不知道怎么开口。张满荣马上接过话头：“这都是昨天下的，还温热呢，新鲜看得见。”当天，土鸡蛋全部卖空，营收五千多元。

“太感谢你了！直播也太好了，能教教我吗？我也想做！”彭姐拉着张满荣的手，约定年后一定来学经验。

【来源：长江日报-长江网】

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