托管老师必看：破解家长不信任，才能搞定签单

托管老师对家长不了解，家长对老师不信任而导致成交失败。面对“如何取得家长信任”这个话题，今天想分享一下东西给大家。

01

家长为什么不信任托管老师？

首先，想要取得家长信任，就要先弄明白，“家长为什么不信任托管老师”？

1、被骚扰次数太多

作为一个学生家长，特别是在关键节点，比如月考前后、期中考试前后、期末考试前后等，都会有很多托管老师给家长联系，询问学生学习问题，如遇到专业的托管老师还好，单家长遇到的大多数都是不专业的，这就给家长带来了困扰，特别是一天之内有十多位这样的托管老师通过电话或者微信来询问同一个问题，家长会认为这是严重的骚扰行为的。

对于这种不专业的托管老师，你说家长愿不愿接触？

2、不真诚

托管老师犯的最多的错误，就是一天到晚想着把课程卖出去。这没错，但错就错在除了惦记课程产品外，从来就没惦记过家长的需求、问题和感受及给出孩子问题个性化的解决方案。

托管老师只想卖课程，家长马上就会怀疑托管老师的真诚。这个规律百试不爽，托管老师推销课程之时，往往就是家长离托管老师而去之日。

3、太喜欢操纵

老托管老师最容易犯这个错误，病因在于，老托管老师自以为知道家长的想法和动机，自以为比家长聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：家长才是咨询成功与否的主导力量和决定者。

咨询能力再强，都不可能比家长更了解自己。家长很容易发现托管老师的操纵行为，一旦发现，托管老师必死无疑，因为没有家长喜欢被当傻瓜操纵。

4、急于告诉家长“这都是你要的”

这是托管老师自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。

家长想不想报辅导是家长说了算，不是托管老师说了算。托管老师有什么不重要，重要的是家长需要什么。如果托管老师没有把课程产品及学生问题解决方案和家长的需求建立链接，托管老师就是自说自话，家长会认为托管老师只想卖课程，而不是想帮助他。

5、不注意倾听与询问

托管老师工作中有一个“18个月定律”，说的是新托管老师开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。

很多人认为这是托管老师缺乏激情所致。其实，真正的原因在于托管老师认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了家长的需求、明白了这个行业。于是，不再注意倾听和询问了。而家长的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；而且，即使托管老师真的猜到了，如果托管老师不倾听和询问，家长仍然认为教育咨询师不关心他。

6、你的专业性不够

这里说的专业性，不是指托管老师的技术能力和话术运用能力，而是指托管老师对家长需求的熟悉程度。作为从事教育培训领域的从业者，必须明白家长为什么会报辅导及报辅导关注的问题点，帮助家长分析孩子学习过程中存在的问题及给出个性化的解决方案，同时要把这个方案的落实过程可视化，通过案例的讲解让家长直观感受到方案落实的过程和能达到的预期结果，最终让家长明白选择教育咨询师和教育给出的个性化方案是真正能帮到其解决实际问题的，通过这些来体现托管老师的专业性。如果托管老师不专业，家长就会认为托管老师是个外行，不懂他，所以很难信任托管老师。

原因还可以列很多，比如：家长认为托管老师在夸大辅导效果；家长认为托管老师太随便，不能把学生托付；家长认为托管老师很讨厌，像个骗子等等。

家长决定报辅导往往需要很长时间，但是他决定不报辅导只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，家长到底是怀疑托管老师什么？

其实，无论列示多少条，归根结底，家长怀疑你的地方只有一个：家长认为托管老师动机不纯！

相反，如果托管老师能从关心是否能签单变成关心家长教育学生过程中实际存在的问题、问题带来的困扰等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时托管老师已经从自己的船上跨到了家长的船上。这就叫风雨同舟。

02

如何能让家长信任托管老师？

快速让家长信任托管老师的四种建议：

1、专业形象：让家长感觉教育咨询师有安全感

专业形象不仅仅是托管老师的那身行头，还包括礼仪、行为举止等诸多影响家长感官信任的东西。这些东西之所以重要，在于家长对托管老师有期望。在家长心目中，他希望自己面前的的这位托管老师是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果家长第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给家长留下第一印象。

一定记住，家长都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有是否符合美的标准（发型、全妆、气味、肤质）你必须让家长感觉你是个有安全感的人。

2、专业能力：让家长觉得托管老师是行家

这是家长对托管老师协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识等因素，不同的家长，会因为不同的原因去信任托管老师。

托管老师的知识。知识对家长的信任度不如经验来的直接，但也非常有用，尤其当托管老师还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决学生问题的方法来展示托管老师的专业性，家长也一样会信任你。

3、共同点：让家长与托管老师共鸣

托管老师与家长具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。

举例1

托管老师：小明妈妈，小明上了一段时间网课、您也花了很大精力陪小明学习，进去却发现小明学习成绩没什么起色，是吗？

顾客说：是啊，所以我也很郁闷？（这就是共鸣）

举例2：

家长：孩子近期学习过程中暴露的问题太多，真让人头疼。

托管老师：是呀，我家孩子近期学习过程中也暴露出很多问题，也是很头疼，不过，我们结合孩子实际出现的问题给合理规划了一下，目前暴露出的问题已经有了明显的改观，相信小明来到我们这也能有积极的变化。（这就是共鸣）

4、利益：让家长觉得托管老师诚实

这是指托管老师是否表现出对家长利益的关心。家长就是这样，托管老师只要关心他的利益（不一定是满足），他就觉得托管老师是个实在人，是个有诚意的好人。这里说的利益，利益可以掩盖托管老师的动机。这是建立信任最彻底的方式，也是最难的方式。因为这要考验托管老师三方面的能力：找到家长户需要的利益（需求）；找到托管老师可以实现的方式；把这两者有效地链接起来。这其实是托管老师在90%的时间里要干的事。

建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而是在整个咨询过程中都要做的事。

重点:

取得家长信任，这不是一个咨询技巧的问题，而是一个咨询思维的问题，也就是说，托管老师必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为家长着想，并通过为家长谋利益而达成自己的利益。

家长不怕托管老师考虑自己的利益，但是他惧怕托管老师不考虑他的利益。如果在咨询过程中不时地表现出对家长的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态，家长对托管老师的信任感就会大大增强。比如，托管老师经常和家长讨论个性化的需求，讨论家长教育孩子的困扰，关心孩子日常学习情况等，托管老师一旦表现出这种关心，家长立刻就会觉得托管老师是有诚意的人。

办学实用干货免费领取

【01】托管机构招生续班话术（全套）

【02】托管机构招生续班方案（全套）

【03】托管机构开学大礼包（全套）

【04】暑期机构招生方案（全套）

【05】托管新手运营指南（全套）

【06】托管机构午托晚托指导（全套）

【07】培训机构全套实用表格333张（全套）

【08】节日方案（端午|中秋|教师|清明|母亲节|父亲节）

如果您有志成为教育行业的成功人士，如果您想成为晋级教育合伙人，请加入我们。

想要了解更多具体加盟详情，请点击下方“阅读原文”填写您的联系方式，我们的晋级天使会第一时间与您取得联系沟通。

想投资学生托管却找不到合适品牌？

你需要的是一个可以协助发展的品牌

一个可以传授运营管理经验提供高质量服务的品牌

中国学生托管开创品牌-晋级教育

21年办学经验，30多个实操课程

10000多家课程校区

赶快报名“如何办好托管班”品牌托管运营课程