3万家烟酒店，被年轻人抛弃

作者丨葛畅

“我干了15年烟酒店，今年是最难的一年，真的快撑不下去了！”

近期，笔者密集走访了山东部分区域的烟酒店，与店主们交流发现，今年的烟酒市场普遍气氛冷清。

以往到了国庆、中秋假期，都是十箱八箱往店里堆，店里的陈列都摆满了。但今年双节一起，烟酒店老板们却普遍反馈：不敢大量进货，又不敢不进货，心里格外煎熬。

消费收缩

“团购订单下滑70%，大额消费没了影”

“跟去年相比，最明显的，是团购订单的下滑。”

老李在社区街道经营着一家烟酒店，往年节前，公司团购、单位福利，是他主要的客户来源。

但自去年5月以来，禁酒令犹如一记重拳，使许多像老李这样的商户手足无措，短短几个月里店内销量大幅下滑不说，老李所在的区域更是接连倒闭了数家烟酒店。

“现在大家团购渠道的订单普遍下滑了70%左右。”老李苦笑道，“这几年商务宴请需求本来就在减少，今年几乎就没了动静。”

白酒的本质是“场景驱动型消费”，如老李所言，宴席场景的收缩，无疑让烟酒店再受重创。

“不仅是喝酒场景变少了，更现实的问题是，现在爱喝白酒的人少了，能喝的也不敢随便喝了。”老李告诉笔者，即便是婚宴、升学宴等传统宴席用酒，也常常出现送10箱过去，能拉回来9箱的情况。

除此之外，也有店主补充道，尽管部分客户的用酒情况一如既往，但在价格选择上也有了明显的变化。

“过去逢年过节，买酒讲究面子、牌子，现在不少消费者更关注性价比，尽管店里还有人买，但客单价明显降低了。比如，以前喝梦之蓝的客户，现在会改买天之蓝，甚至海之蓝。”一位临沂烟酒店老板表示，消费降级的背景下，店里的大额消费变得屈指可数，除了高端酒滞销，价格在600～1000元/条的烟也同样卖不动。

更让他头疼的，还有欠账问题。“这两年大环境不好，欠账的特别多，今年更是往年的四五倍，有的客户拿走货就拖着不给钱。过去还能靠节日回款，现在客户也紧，推三阻四。”

资金回不来，库存不好动，让烟酒店的日子越发被动。

渠道竞争

“传统烟酒店夹在中间，只能被动挨打”

“现在开烟酒店，比买彩票还悬，一不小心就赔钱！”

说这话时，店主老张一脸无奈。他告诉笔者，上周店里进了一箱白酒，本以为850的进价算捡了漏，结果不出三天，830的卖价到处都是，货还没卖，就先亏了20。

“节前，很多门店为了引流或回笼资金，不惜将产品低价抛售，有经销商为了完成销售任务，也被裹挟进价格战中，”老张叹气道，“不仅如此，现在就连餐饮行业也来‘截胡’。”

老张提到，过去餐饮店的酒水要比烟酒店贵10～20元，甚至近一倍左右。“今年他们也不好干了，除了出夜摊，很多饭店甚至赔钱卖酒拉客，比烟酒店的价格还要低，搞得我现在我根本不敢多备货，备一箱可能就赔一箱。”

老张所言并非个例。过去，零售酒商还能按照统一指导价走货，但如今各种渠道的价格之争，早已让传统烟酒店难以招架。

除了线下，线上酒类销售呈现爆发式增长，平台活动、厂家直营的降价补贴，进一步冲击着传统价格体系。最终的结果，就是同一瓶酒在不同渠道的价格相差几十甚至上百元。

“前两天有客户来店里买啤酒，讲价时，直接拿出手机给我看线上的活动价格。”有店主举例道，“我一瞧，线上卖29.9一箱，可我的进货价就要34！都不知道该怎么解释。”

烟酒店的“议价权危机”，不仅体现在与下游消费者的周旋，更来自于上游厂家的转变。

有业内人士告诉笔者，近两年，由于烟酒店普遍经营困难，不具备大量压货的能力，部分厂家更倾向于直营，或把更低的价格给到商超、大型仓库和连锁终端，没了厂家的支持，烟酒店的利润空间进一步被压缩。

“如今，他们既不是厂家眼里的重点客户，也不是消费者的首选场景，在这场渠道格局的变化中，传统烟酒店夹在中间，只能被动挨打。”

烟酒店的“自救”

过去很长一段时间里，烟酒店只要抓住中秋、国庆、春节几个旺季节点，就能支撑起近一年的营收，但这种靠关系、靠批发的单一盈利模式，早已难以适应今天碎片化、个性化的消费需求。

但与多数快消品类不同的是，传统酒商转型，往往要担负不小的资金压力。在行业的变革浪潮之下，作为渺小个体的烟酒店，又该如何自救？笔者在走访中发现，已有部分门店开始尝试新的生存方向：

一、缩减高端与价格敏感型产品，增加散酒与区域特色品牌

“今年，我把店里的高端酒、箱酒占比压缩了一半，腾出更多的空间和货架来做散酒。”某三线城市的店主直言，在消费降级的环境下，自带性价比的散酒逐渐走俏。

据笔者观察，该类门店每天进店消费的顾客中，有七成是指名购买散酒的。

部分店主还配套定制了多种规格的包装礼袋，满足客户节日礼赠、员工福利的需求；更有店主结合时令，推出青梅酒、蓝莓酒等自酿产品作为顾客回馈，吸引了不少年轻消费群体。

部分门店则把重心转向本地特色品牌。“这种酒在线上没有明显的价格对比，也更契合当地的消费者喜好。最主要的，是能留出合理的毛利，让我们终于有了喘息的空间。”

二、延伸便民与礼赠经济，增加协同品类

不少店主意识到，单靠烟酒难以维持经营的情况下，特产礼盒、休食水饮、糖玩，甚至快递代收服务，可以成为烟酒店的新尝试。

“团购生意不好做了，我想着，那就抓老百姓的大众消费，”有店主分享道，“买酒的客户很多是为了送礼串门。所以我今年新增了本地特产礼盒，如花生油、烧鸡、罐头等，方便客户一站式买齐，虽然是些简单的小生意，但有时比卖酒还挣钱。”

三、线上突破，做好门店引流和私域维护

尽管在行业共识里，即时零售并非适用于所有的单体烟酒店，但一些轻量化的线上尝试也在部分烟酒店中出现。

交流中，烟酒店老板赵姐分享了她的做法：在抖音、视频号等平台，通过做短视频推广或本地投放，来为门店引流。

“平时就拍一些新品开箱、活动推荐的视频，在周边社群里转发，很多新老客户会直接私信下单。”赵姐笑着表示，虽然一单利润有限，但客户觉得方便，复购率高，自己也逐渐在本地形成了稳定的客户群体。

“我相信，只要有人还需要酒，永远都有烟酒店的生意做！”

对很多烟酒店而言，如今更像是一场艰难的考验：商务宴请的黄昏、消费习惯的转向、市场价格的失序……行业的多重压力早已把传统烟酒店一步步推向被动。

但在走访中，我们同样能看到另一面：一些门店已经通过调整产品结构、延伸便民服务、尝试线上引流等，逐步找到了新的增长曲线。

事实上，烟酒店并不会被时代淘汰，它依然承载着线下社交送礼、社区熟客的消费习惯。关键在于，未来能否站在消费者的需求侧，完成对门店价值的新思考，实现经营上的转变。而这一题，始终是烟酒店自己要交出的答卷。

这也是我们在「第六届中国快速消费品经销零售大会」想与行业共同回答的问题：

未来三到五年的增长从哪里来？

厂商关系如何重构？

经销商、零售商、品牌方如何走向同一条需求回路？

答案只有四个字：向C端前进。

今年，我们把这个命题拆解为一系列“必须回答、必须落地”的议题：

品牌如何从 PUSH 走向 PULL？——新供给、新品类、新定价体系。

经销如何从“搬运”走向“运营”？——区域B2b、品类运营、柔性供给调度。

零售如何从“货架”走向“用户”？——集采重构、生鲜能力、折扣模型、数据驱动。

即时零售的万亿机会，谁能真正吃到？——可控供给、前置仓策略、选品模型。

厂商店三角协同如何建立？——品牌x经销x零售的需求回路共建。

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