为什么越便宜越没人买？定价是一门心理学

这是大赢的2369篇原创文章，持续日更，做一个特懂营销的创业者.

一、别被价格战拖下水

做生意最怕什么？不是没客户，是被同行拖进价格战里拔不出来。

你卖一百，他卖九十；你咬牙降到八十，他直接甩出七十的牌子。

最后两败俱伤，谁都没赚到钱，消费者还觉得你俩的东西都不值钱。

我见过太多这样的例子。

小老板们凑在一起，开口闭口都是"人家卖多少"，从来不想"我的东西值多少"。

结果呢？利润薄得像张纸，稍有风吹草动就扛不住，只能关门大吉。

记住一句话：价格是价值的影子，不是成本的尾巴。

你的成本是一百块，不代表你只能卖一百二；你的东西要是真好，卖三百也有人抢着要。

二、贵，有时候反而是优势

前年有个做手工皮具的朋友找我诉苦。

他的钱包用料扎实、缝线工整，卖四百八。

隔壁店用机器压的，卖一百二。客户来了又走，都说"太贵了"。

我建议他：涨价，涨到八百八。

他以为我疯了。但我说，你得给贵找个理由。

他在每个钱包里塞了一张卡片，写着："选用意大利植鞣革，手工缝制，可用十年。

若三年内开线，免费换新。"

又拍了几组照片：老师傅低头穿针，阳光落在皮料纹理上，像给岁月拍照。

三个月后，他的订单排到了明年。

那些嫌贵的客户不见了，来的都是问"还能不能加急"的人。

人心里有个奇怪的秤：太便宜的东西，总觉得哪里不对劲；贵得有理的，反倒让人踏实。

这不是说你要漫天要价。而是你得想清楚：我的东西到底帮客户解决了什么麻烦？省了他的时间？给了他面子？还是让他少操了心？

解决了大麻烦，价格就是小事一桩。

三、三个实战心法，让你敢定价、会定价

第一，先讲故事，再谈钱。

别一上来就报数字。客户问"多少钱"，你说"这得看您要什么效果"。

然后讲个故事：之前有个客户贪便宜买了别家的，三个月坏了两次，耽误事不说，还惹了一肚子气。

最后来找我们，多花了一倍的钱，但五年没出过问题。

故事讲完了，价格说出来，就不显得高了。

第二，给高价一个看得见摸得着的证据。

你说你好，空口无凭。拿出检测报告、老客户证言、售后承诺。

哪怕是一张老师傅的工作照，也比"质量保证"四个字管用。

人信眼见，不信耳听。

第三，准备三个价位，让客户自己选。

低价引流，中价走量，高价树牌子。

大多数人会选中档，但高价的存在，让中档显得划算；低价的存在，让中档显得靠谱。

这叫"锚定"。客户不是真懂行，他们是在比。

你得给他们一个比的框架，让他们比完之后，觉得选你最明智。

四、写在最后

做生意和做人一样，最怕的是没主见。

别人降价，你也降；别人送东西，你也送。

到最后，送掉了利润，也送掉了尊严。

好东西不怕贵，怕的是贵得没名堂。

你把价值说明白了，把故事讲圆了，把证据摆足了，客户自然愿意多掏那几块钱。

毕竟，谁都不想买个便宜货，回家天天操心。

多花一点，买个省心，这笔账，人人都会算。

我是赢销参谋大赢每天只研究一件事,那就是卖卖卖!