连锁榜样丨王锋：365酒水会员零售的守望与收获

酒说·连锁榜样

当酒类流通迈入连锁化提速的转型深水区，价格倒挂、渠道变革的挑战与即时零售、模式创新的机遇交织共生。从单店突围到连锁布局，从渠道分销到价值深耕，酒类连锁赛道的每一步进阶，都离不开躬身入局者的探索。他们洞察消费的脉搏，连接品牌、终端与餐桌，在标准与个性间寻找平衡。他们的故事，正是酒业渠道进化的生动缩影。

基于此，酒说聚焦酒类连锁领域的先锋人物，解锁他们在供应链重构、用户运营中的实战智慧，记录变革时代里的坚守与突破。

在酒类零售连锁赛道加速奔跑的当下，会员体系早已成为企业扎根市场、构筑竞争力的核心抓手。据中国酒类流通协会零售与连锁专委会统计，当前酒类零售连锁行业市场规模近2000亿元，全国近300家连锁企业、3万家门店均已搭建完备的会员体系。

而在区域连锁阵营中，安阳365酒水连锁凭借独树一帜的“会员制护城河模式”脱颖而出，成为本土近二十年来发展最快的酒品销售商。深耕本地16载，这家区域连锁品牌如何以会员为核心走出差异化发展之路？酒说团队对话安阳365酒水连锁创始人、董事长王锋，解码其会员制酒水零售的底层逻辑与发展方法。

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线下口碑+线上闭环，打造会员转化双引擎

2010年5月，安阳365酒水连锁超市正式成立。彼时医药行业连锁模式方兴未艾，本地酒类消费仍以传统烟酒店为主，王锋敏锐嗅到酒类零售新机遇，开启本土酒类连锁品牌探索。

起步之初，365酒水便明确酒水连锁零售定位，门店聚焦餐饮消费密集区，精准服务顾客即时用酒需求，并通过本地电视台“365，一年365天，要酒要酒”高频广告，快速强化“买酒找365”的本土认知。王锋表示：“我们坚持‘不绑定厂家、不做经销商、不建业务团队’，所有精力都聚焦终端消费者，发现问题、解决问题。”

历经9年深耕，门店积累了稳定客流与良好口碑。在此基础上，2019年，365酒水小程序正式上线，会员制同步落地，直指消费者“货比三家后轻松下单、无需欠人情、买真酒”的核心诉求。

品牌初期设立99元、500元、1000元、2000元四档会员等级，游客与会员看到的产品、价格、库存完全区分，透明报价，会员专享低价与稀缺产品，直观的价格差成为转化核心动力；搭配充值返券、节日立省、稀缺酒品优先购等锁客活动，及“线上下单15分钟送达”的即时配送服务，形成完整消费闭环。

“先通过线下口碑积累信任，再以线上小程序放大会员权益、提升复购，这种模式直接带动营业额翻倍。”王锋坦言，如今安阳人已逐步养成“买酒先看365会员价”的习惯，不少本地烟酒店老板、经销商都是365会员，将其报价作为行业参考。

在行业普遍承压的背景下，365酒水2025年销售额实现逆势微增，目前总会员数超4万家，日均新增100+且稳定增长，在安阳市区常住人口中有效会员占比可观，复购率达60%以上，更坚定了品牌深化会员运营的方向。

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亲朋式服务，构建会员全周期运营体系

如果说“线下口碑+线上闭环”是会员制的“引流引擎”，那么“品控+权益+服务”的全周期运营，则是留住会员的“核心底气”。王锋的一句“所有会员都是我们的团购客户”，点明了365酒水会员制的核心竞争力，让普通会员享团购级价格与服务。

品控是会员信任的基础。在产品端，365酒水构建了可复制的品控体系：前置谨慎选品，新品上架前需经员工、会员双重试喝，确保“盲选不踩雷”；源头保真管控，优先选择本地正规经销商，详细登记批号与打款记录，20 家直营门店统一进货、统一配送，并自研溯源系统，实现全链路扫码追溯；售后放心，漏酒、包装破损等问题无需解释直接换新，彻底消除会员消费顾虑。

会员权益始终以消费者需求为导向迭代，“低门槛+高价值”持续提升会员粘性。等级上，从最初四档精简为199元、2000元两大核心等级，且入会费用可全额抵用，最大程度降低准入门槛；同时，叠加黑卡免费领酒、自研产品尝鲜、节日购酒赠礼、旅游等专属增值服务，不断提升会员价值感。

2025年，365酒水针对门店宴席政策不统一的痛点，成立专属宴席部，由专员统一对接订单、整合福利，实现政策透明化，让门店每周宴席订单从2-3场增至10场以上，成为会员消费新增长点。

服务的温度是会员制的灵魂。区域连锁的核心竞争力之一是“人情味”，365酒水将其标准化：16条员工服务准则中明确“把顾客当亲朋”，要求员工主动为顾客核算最大优惠、高效解决售后问题；门店布局上坚守“不盲目开店”原则，20家直营门店均扎根安阳，间距保持1.5-2公里，全面覆盖核心消费区域，实现“就近服务、即时响应”。

“品控解决信任问题，权益解决划算问题，服务解决情感问题”，三者结合，365 酒水成功实现从“一次性消费”到“长期复购”的转化。“现阶段核心是深耕本地、不盲目扩张，把现有门店做精做稳，为会员提供更高效的服务体验。”王锋表示。

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穿越周期，深耕本地打造生活生态

在王锋看来，当前酒水行业连锁率仅3%-5%，远低于餐饮、药店等行业，未来增长空间巨大。“能穿越行业周期的区域连锁，必然是那些以消费者为核心，深耕零售、做好品控、服务本地的企业。”

他认为，区域连锁的核心价值在于本地品牌信任、品控保障与即时零售效率，在客情维护、本地资源整合上具备天然优势，未来酒水零售连锁仍将是“地方连锁强势，全国连锁偏弱”的格局。

基于这一判断，在夯实会员基础后，365酒水以会员制为纽带，向本地生活生态深度延伸，从四大维度全面升级：

产品扩容方面，新增啤酒、精酿等品类，吸引30岁以下年轻群体，弥补目前会员群体以中年男性为主的结构短板；服务深化方面，持续优化场景化服务与会员权益，增强会员归属感；品牌渗透方面，加大本地宣传力度，进一步提升市场占有率；业务聚焦方面，持续做强宴席部，优化服务流程与福利政策，将其打造为企业核心增长板块。

相较于行业同类会员体系，365酒水的核心优势本质是围绕本地会员需求的全维深耕：既抢先落地普惠性，将团购级权益下沉至普通会员，让用户“入会即享实在福利”；又深度绑定本地，以15分钟配送、宴席专属服务、本地IP渗透为抓手，让“真酒+低价+服务”的口碑口口相传，形成全国连锁难以复制的地域壁垒，强化会员本地归属感。

从2010年扎根安阳到成为本土酒类连锁标杆，安阳365酒水以会员制为核心、品控为根基、服务为温度，走出了一条独具特色的区域酒类连锁发展之路，其“将会员权益做实、服务做深、本地做透”的探索，也为国内区域酒类连锁品牌的发展提供了宝贵参考。

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