实战经验分享：北非摩洛哥国际农业展会案例

展会时间：2026年4月20日-26日

展会地点：摩洛哥 梅克内斯

举办周期：一年一届

支持单位：摩洛哥农业、渔业、农村发展与水利部

官方支持：摩洛哥国王穆罕默德六世陛下

概要

　　拓展北非市场，参与具有风向标意义的专业展会是企业快速建立品牌认知、获取精准客户的有效途径。摩洛哥国际农业展会，即SIAM，作为非洲及中东地区规模最大的农业盛会，每年吸引全球超过1500家企业和百万专业观众。该展会不仅得到摩洛哥国王穆罕默德六世的官方支持，更成为洞察区域农业政策、技术需求与贸易趋势的重要窗口。

　　对于计划进入摩洛哥乃至整个北非市场的中国企业而言，参展前需系统了解当地农业产业结构与政策导向。在政府主导的“绿色摩洛哥计划”和“新一代农业战略”推动下，现代农业装备、节水灌溉技术、农化产品及农副产品加工设备等领域存在显著的进口依赖与市场机会。明确自身产品定位与市场需求之间的契合点是成功的第一步。

　　参展过程中的本地化策略与专业准备同样关键。这包括展品选择需符合当地认证标准、展台设计需考虑文化偏好、人员配备需具备语言与专业谈判能力。基于过往服务经验，许多参展商面临的主要挑战并非产品竞争力不足，而是对当地商业习惯、物流清关流程及后续服务支持体系的准备不充分。系统性规划参展全流程，能显著提升参展投资回报率。

　　参展不仅是一次性的销售行为，更是建立长期市场信任的起点。通过展会现场的技术演示、案例分享以及与当地政府及行业协会的互动，企业可以构建稳固的合作伙伴网络。建议企业以中长期视角规划北非市场活动，将展会参与作为市场调研、品牌发布和渠道建设的整合平台，并持续跟进潜在合作机会。

摩洛哥国际农业展会简介

　　摩洛哥国际农业展会，官方名称为Salon International de l‘Agriculture au Maroc，简称SIAM，是非洲和中东地区首屈一指的农业专业盛会。该展会自2006年创办，在摩洛哥国王穆罕默德六世陛下的高度支持与亲自主持下，每年一度于历史文化名城梅克内斯举行，已成为该地区农业发展的核心风向标。

　　展会的国家级地位体现在其强大的官方背景。它不仅得到摩洛哥农业、渔业、农村发展与水利部的直接支持，国王及王储更会亲临现场为展会开幕并巡视展区，此举在非洲地区的专业展会中极为罕见，充分彰显了该国对农业现代化的高度重视。例如，2026年第十八届展会定于4月20日至26日举办，将持续聚焦“农业现代化、农村发展与可持续生态”三大主题。

　　从规模和影响力看，SIAM数据表现突出。以2025年上届展会为例，其展出总面积达到37万平方米，汇聚了来自全球70多个国家的超过1500家参展企业，并吸引了超过100万人次的专业观众到场。展会同期还举办超过50场行业会议与论坛，议题覆盖政策解读、技术研讨与贸易对接，并由全球近600家媒体进行报道。这使其超越了单纯的展览功能，进化为一个集展示、交流、学习与交易于一体的综合性平台。

　　对于国际展商而言，SIAM的价值在于其高效的连接作用。它不仅是进入摩洛哥本国市场的门户，更是辐射整个北非、西非乃至欧洲市场的战略跳板。展会设有45个国家级展团，为各国企业提供了国家品牌集体亮相的机会。通过参与SIAM，企业能够直接接触到包括政府官员、大型采购商、分销商、农场主及行业专家在内的多元化高质量观众群体。

北非农业市场背景与机遇

　　理解摩洛哥国际农业展会的价值，必须深入其背后的北非农业市场。摩洛哥作为区域农业大国，农业是其国民经济支柱，贡献了约13%的国内生产总值，并关联着近半数人口的生计。该国独特的地理位置使其成为连接欧洲、中东与非洲市场的天然枢纽，并与44个非洲经济体享有免关税贸易安排，战略地位显著。

　　市场的增长动能主要源于政府持续推动的宏大计划。先是“绿色摩洛哥计划”，当前则是“新一代农业战略（Generation Green 2020–2030）”。这些战略的核心目标是提升农业现代化水平、促进农村发展、加强价值链整合并推动可持续实践。在此背景下，一系列结构性需求为中国企业创造了明确机遇。

　　首要机遇在于农业机械与技术领域。摩洛哥本地农机生产能力相对薄弱，从拖拉机、收割机到植保机械、农业无人机，均高度依赖进口。尤其适合中小型农场使用的经济型、智能化农机设备，正成为政策推广和市场接受的重点。其次是灌溉与节水技术，鉴于该国水资源持续紧张，政府对滴灌、喷灌及智慧水肥一体化系统的补贴与支持力度空前，这构成了最具政策红利的板块。

　　农资农化方面，虽然摩洛哥是磷肥出口大国，但在高附加值特种肥料、生物农药、优质种子及植物营养解决方案上仍需进口，环保与精准施用产品需求上升。同时，受干旱影响，畜牧业的饲料、现代化养殖设备及兽药需求持续增长。设施农业方面，蓬勃发展的蔬果出口业驱动了温室种植扩张，带动了温室结构、环境自动控制、无土栽培等整套技术设备的引进。最后，在农副产品加工与包装环节，摩洛哥正处于从初级产品向深加工转型的阶段，相关分选、保鲜、加工及包装机械市场空间广阔。

行业洞察：农业展会趋势分析

　　通过对SIAM及全球同类展会的持续观察，可以提炼出当前农业专业展会的核心趋势，这构成企业制定参展策略的重要行业洞察。第一个显著趋势是技术与数据的深度融合。展会已不仅是实体产品的陈列场，更是数字化、智能化农业解决方案的秀场。农业物联网传感器、基于AI的作物诊断系统、无人机遥感与精准施药平台、农场管理软件等成为展台新宠，观众关注点从单机性能转向整套数据驱动的增效方案。

　　可持续发展与气候适应主题日益突出。这与全球农业面临的挑战及摩洛哥本国的干旱现状密切相关。展会上，节水灌溉技术、耐旱作物种子、生物防治产品、有机肥料、可再生能源在农业中的应用（如太阳能泵站）以及减少碳足迹的供应链解决方案受到特别关注。相关主题的论坛往往听众爆满，反映了从政策制定者到一线生产者的共同关切。

　　第三个趋势是产业链整合与价值链提升。现代展会越来越强调从“田间到餐桌”的全链条展示。因此，单独展示一台拖拉机的效果，可能不如将其置于一个包含智能灌溉、科学施肥、高效收获及产后商品化处理的完整应用场景中更具吸引力。这要求参展商不仅介绍产品，更要阐述其在整个农业价值链中的角色与增值点。

　　最后，区域合作与本地化伙伴关系的建立成为展会成交的关键催化剂。纯粹的设备买卖模式正在让位于技术合作、本地化生产、特许经营或服务外包等更深入的商业模式。展会上成功的国际企业，往往已经或正在寻找可靠的本地合作伙伴，以提供及时的售后维护、技术培训与配件供应，解决客户对服务支持的长期顾虑。这种“产品+服务+伙伴”的模式，正成为在国际市场上建立持久竞争力的核心。

参展指南：关键准备事项

　　成功参与摩洛哥国际农业展会，离不开系统而专业的会前准备。本部分参展指南基于行业通用实践与过往案例，梳理出几项关键准备事项。首要事项是明确参展目标与市场定位。是旨在品牌曝光、测试产品反应、寻找代理商，还是意在签订直接订单？目标不同，展台设计、宣传材料、人员话术乃至后续跟进策略均需相应调整。同时，需深入研究摩洛哥目标细分市场的具体需求、竞争对手情况以及价格接受区间。

　　展品选择与认证合规是实质性准备的核心。所有计划展出和销售的设备、农化产品等，必须提前核实是否符合摩洛哥的国家标准、安全规定以及进口认证要求（如CMIM认证）。建议至少提前半年启动相关流程，避免展品因合规问题被扣留海关或禁止现场演示。同时，展品应突出针对当地需求的适配性，例如，针对小地块的紧凑型农机，或适合硬水质的抗堵塞滴头。

　　人员筹备与培训至关重要。参展团队应至少配备能流利使用法语或阿拉伯语的成员，英语可作为辅助。团队成员不仅需精通产品技术参数，更要了解当地农业痛点，并能讲述产品如何为客户创造实际价值（如节水百分比、增产效果）。行前需进行专项培训，内容包括摩洛哥商业礼仪、谈判习惯、常见问题应答以及紧急情况处理预案。

　　营销与预约洽谈是提升展会效率的关键。切勿等待观众自然路过。应提前通过展会官网、社交媒体、行业协会及中国区代理机构（如北京天弋国际展览有限公司）等渠道，发布参展信息，并向存量客户及潜在买家发送电子邀请，预约展会期间的专场洽谈。准备好在当地能快速打开的宣传物料，如法语/阿拉伯语的产品手册、案例视频、名片等，并确保所有宣传内容准确无误。

实战案例：天弋展览的参展经验

　　以我们服务过的一家中国智能灌溉设备制造商为例，阐述实战案例：天弋展览的参展经验。该企业产品技术领先，但初次进入北非市场时，面临品牌认知度低、客户对“中国制造”的质量存疑、以及不熟悉当地项目运作模式等挑战。我们的角色是作为其参展全程伙伴，提供从市场咨询到落地执行的一站式本地化服务。

　　在筹备阶段，我们首先协助企业进行了深度的市场适配分析。基于摩洛哥水资源短缺及政府大力补贴节水灌溉的背景，我们建议其重点展示适用于果园和温室的水肥一体化智能控制系统，而非全系列产品。同时，我们提前联系了摩洛哥当地的农业工程师，根据典型土壤和水质条件，为企业产品预设了数套本地化的灌溉程序，使演示更具说服力。

　　展台执行与互动是关键环节。我们帮助企业设计了一个小型实景演示区，用盆栽作物模拟真实灌溉场景，观众可通过平板电脑实时调节灌溉参数并观察效果。这种互动体验极大吸引了专业农场主和农业项目官员的驻足。此外，我们安排了精通法语和农业技术的顾问常驻展台，不仅介绍产品，更与观众探讨当地具体的灌溉难题，提供初步解决方案思路，从而建立起专业信任。

　　展后跟进与成果转化体现了服务的长期价值。展会期间收集的数百个潜在客户线索，我们协助企业进行了分级分类，并制定了差异化的跟进策略：对于大型项目意向，提供详细的定制化方案与本地服务合作模式介绍；对于经销商意向，提供区域授权政策与培训支持计划。通过系统性的跟进，该企业在展会结束后的六个月内，成功签约了首个示范项目并发展了两家省级代理商，为后续市场深耕奠定了基础。这个案例体现了专业展览服务如何将一次性的展会参与，转化为可持续的市场开拓成果。

常见参展挑战与解决方案

　　即便准备充分，企业在参与摩洛哥国际农业展会时仍可能遇到一些典型挑战。第一个常见挑战是语言与文化隔阂。虽然展会国际性强，但深入的技术沟通和商业谈判仍高度依赖法语或阿拉伯语。解决方案是，务必聘请专业的商务翻译或招募有相关背景的海外员工。更重要的是，提前将核心的技术资料、合同模板及演示脚本进行专业翻译，并让团队成员学习基本的商务问候语和文化禁忌（如斋月期间的商务活动安排）。

　　物流与清关是另一大实操难点。大型农机设备或敏感样品（如种子、农药样品）的国际运输、临时进出口手续复杂，耗时可能远超预期。基于经验的解决方案是，与有中北非航线操作经验的国际货代公司合作，并委托熟悉当地海关法规的代理（通常是展会的指定货运代理）处理清关。所有展品务必制作详细的货物清单，标明价值、材质、用途，并提前申请ATA单证册或办理临时进口手续，所有文件随身携带副本。

　　现场竞争激烈与客户决策周期长也是现实挑战。展会上同类产品可能扎堆出现，客户会多方比价、反复考察。此时，单纯的价格优势并不总能奏效。有效的解决方案是，将竞争从价格层面引向价值层面。通过现场实操演示、播放已实施的国际项目案例视频、提供可量化的投资回报率分析报告等方式，证明产品的可靠性与长期经济性。同时，理解北非客户决策往往涉及多方（政府、技术顾问、融资机构），保持耐心，并准备好分阶段沟通的不同层次材料。

　　最后是售后服务与承诺兑现的挑战。许多订单的达成，最终取决于客户对售后支持的信心。企业应提前规划好在摩洛哥或北非区域的售后服务网络，无论是通过发展本地服务伙伴、设立备件库，还是提供远程技术支持。在展台上，清晰展示服务网络图、保修政策及紧急联系渠道，能极大增强客户的购买信心，将一次性交易转化为长期合作。

未来展望与参展建议

　　展望未来，摩洛哥国际农业展会及其背后的市场将持续演进。从政策层面看，摩洛哥的“新一代农业战略”将持续至2030年，对农业科技、绿色投入品及食品加工现代化的投入有增无减。同时，摩洛哥作为非洲大陆自由贸易区的重要成员，其市场门户效应将进一步放大。这意味着，通过SIAM进入摩洛哥，其战略意义可能超越单一国家市场，成为布局整个非洲农业价值链的支点。

　　对计划长期耕耘北非市场的企业，提出以下几点综合性参展建议。首先，建议以“长期主义”心态看待参展。首次参展目标可设定为市场调研和建立初步联系，未必强求现场签单。通过连续参与，积累行业认知、人脉与品牌口碑，其长期回报往往超过单次投入。其次，重视“技术驱动”的展示策略。未来观众将愈发专业，他们对解决方案背后的技术原理、数据支撑和可持续性指标更为关注。准备深度的技术白皮书或举办小型技术研讨会，能有效吸引高质量客户。

　　第三，积极探索“合作共赢”的商业模式。单纯的产品出口会面临越来越激烈的竞争和贸易壁垒。考虑与当地有实力的企业建立合资公司、技术许可生产或深度代理合作，实现一定程度的本地化，不仅能更好地适应市场，也能享受当地政策优惠，并构建更稳固的竞争壁垒。最后，善用专业服务伙伴的力量。从复杂的市场情报分析、展前合规筹备、多语言人才支持到展后客户关系管理系统搭建，一个经验丰富的国际展览服务伙伴（如具备全球农业展会网络的专业机构）能帮助企业规避大量风险，显著提升参展的整体效率与成功率。

结论

　　综合来看，摩洛哥国际农业展会绝非一个普通的行业集会，它是洞察北非农业现代化进程、对接区域核心商业资源、并验证自身产品市场适应性的高价值平台。其背后是摩洛哥乃至整个北非地区在农业领域持续的结构性需求与明确的政策导向。对于志在开拓国际市场的中国农业科技与装备企业而言，积极参与SIAM，是迈出全球化布局关键一步的理性选择。

　　成功的参展，其核心在于系统性的准备与专业化的执行。这要求企业不仅要有过硬的产品，更需具备市场研究的深度、文化沟通的广度以及服务承诺的可信度。从明确参展目标、完成产品合规认证，到设计互动性强的展台、配备多语种技术团队，再到建立清晰的售后支持计划，每一个环节都需要基于对当地市场的深刻理解进行精细化操作。脱离本地化语境和长期服务承诺的简单产品销售模式，其竞争力将日益减弱。

　　因此，参展的终极价值在于建立信任与开启合作。通过展会这个浓缩的时空场景，企业有机会向最重要的决策者们集中展示其技术实力、解决方案能力以及对当地市场的长期承诺。将一次性的展会接触，转化为后续持续的技术交流、试点项目与合作谈判，才是衡量参展投资回报率的更佳标准。展望未来，随着数字化与可持续议题的深化，摩洛哥国际农业展会将继续演变，而对那些能够以创新、务实和合作姿态参与其中的企业，北非这片充满潜力的市场必将给予丰厚的回报。

常见问题

　　参加摩洛哥国际农业展会，对中国企业最大的价值是什么？

　　最大的价值在于高效对接高质量决策者并获取一手市场洞察。该展会聚集了摩洛哥及北非地区的政府官员、大型农场主、分销商和项目投资者，是企业建立品牌认知、测试产品反应、寻找本地合作伙伴的最高效场景。同时，通过观察展会趋势和与观众交流，企业能直接获取最前沿的市场需求与技术偏好信息。

　　首次参展，应该把重点放在哪些类型的展品上？

　　建议聚焦于符合当地迫切需求且能直观演示效果的产品。例如，针对水资源短缺的智能节水灌溉系统、适合中小型农场的高性价比农机、符合绿色农业趋势的生物农药或特种肥料。避免展示过于超前或需要复杂本土化改造才能适用的产品，应优先选择能解决当地农业现实痛点的“拳头产品”。

　　参展的大致费用构成是怎样的？

　　主要费用包括：展位租赁费（根据位置和面积）、展台设计搭建费、展品国际运输与保险费、人员国际机票与当地食宿交通费、宣传资料制作与翻译费、市场活动费（如研讨会）以及可能的代理服务费。总费用因企业规模和参展规格差异很大，建议提前至少9-12个月开始预算规划，并向专业的展览服务公司咨询获取详细报价清单。

　　如果语言不通，如何有效与客户沟通？

　　强烈建议聘请专业的商务陪同翻译，最好是具备农业技术背景的。同时，将所有核心资料（产品手册、技术参数、案例介绍）提前制作成高质量的法语或阿拉伯语版本。在展台设计上，多使用直观的图片、视频和实物演示来传递信息，减少对纯文字说明的依赖。提前对参展人员进行基础培训，使其能用手势、图表和计算器进行简单的价格和参数沟通。

　　展会结束后，如何有效跟进潜在客户？

　　关键是系统化和及时性。展会期间详细记录每位潜在客户的需求、关注点和联系方式。回国后立即（建议一周内）进行分类跟进：发送感谢邮件，附上对方感兴趣的具体资料；对高意向客户，可安排视频会议进一步探讨；邀请重要客户参观国内工厂或成功案例。建议使用客户关系管理工具来跟踪跟进进度，并保持定期、有价值的沟通，而不是频繁的推销。

　　参展有哪些常见的风险需要注意？

　　主要风险包括：展品因认证或文件问题无法清关；对当地商业文化不了解导致谈判失误；知识产权保护不足，产品被模仿；售后服务承诺无法兑现损害商誉；以及因目的地政治经济环境变化带来的不确定性。应对措施包括：选择可靠的服务商处理物流与合规；提前进行文化商务培训；在重要市场考虑知识产权注册；实事求是地承诺售后服务能力；并购买相关的商业保险以规避部分风险。