迟来的深情狗都不要，逼走销冠、干掉功臣，快消企业正在把自己玩死

本文为食品内参原创

作者丨景行编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

一些企业的高层常会抱怨，当下的销售体系越来越油，上面一句话，下面有十句等着。你问为什么产品销售不好？他说：“你看我区域中可口可乐、统一、康师傅、娃哈哈……哪个卖得好？”你说，终端的表现力不好，他说公司的考核太多，既要又要还要，臣妾做不到。

一句话：当下的业务跟以前的、老派业务太不一样了。

老张被迫换行

认识老张的时候，他还是小张，一个18岁的大专生，应聘到公司做外编（企业招聘，经销商发工资，归企业管理，而后企业给经销商货补工资）。当时，面试他的领导问他对工资的要求，他说怎么不得给1500元。于是，领导把他的工资卡收了，每个月准时发给他1500元，直到那个领导走了，他拿到了工资卡，才知道公司给的标准是一个月2500元。

20岁，小张转成公司正式员工，成了区域里的业务好手，当年的老派业务们，拿着4000来元的工资，年底再发个5000元，那真是能把命卖给公司。而小张更是这里面的好手，从当初的小店业务到批发业务再到下面县城负责人，一步一个台阶。成了办事处负责人老洪最喜欢的员工。

之后，老洪每到一个新区域都喜欢把小张带过去，因为能解决问题，能拿出成绩；哪个区域不好，派小张过去就能很好地解决问题。为此，老洪会招区域经理的不满，因为老洪走哪儿都要把小张带过去，在本区域还可以调动，但你如果跨区，哪个区域经理也不愿意损失小张这样的人才。为此，不少区域经理跟老洪都要因为小张的争夺闹到省总那里。最后，要省总拍板决定小张归属于老洪。

在这样的吵闹中，小张的业务能力也被各层级的负责人看在眼里，他在短短5年时间把河南省豫北的城市都做遍了；当然，他的职位也从业务代表升到了业务组长。在公司高速发展中，需要大量人才，于是小张被省总“扔”到了豫南做城市经理，就是想看他在更大的区域、陌生的环境、不好做的市场，还能不能做出成绩来。

彼时，才26岁的他，到一个新区域自然会受到一些老业务员的怀疑，认为这是个走后门来的。每一次小张脱离老洪，这些怀疑都没持续太长时间。那些年做业务，大家还是靠业绩说话的，你谈不下来的经销商，别人能开发出来，你回不了的款，别人能让经销商增加回款量，从谈判技巧到发展规划，虽然小张做不好PPT，但草莽时代，谁看那个，大家看的还是实打实的业绩增长。而那些不服的兄弟也渐渐被小张的能力折服，一些人后来甚至成了小张的左膀右臂。

因为公司进一步发展，河南的业绩冲到了10亿量级，河南成立了分公司。小张从一个城市变成几个城市的负责人，而后在河南成为分公司被划分豫南豫北大区负责人时，小张成了豫南大区负责人，业绩占了全公司的65%左右。

业绩之所以这样分，更多是为了安排一些人员，毕竟分公司的负责人通常是上面派下来的，而派下来的领导又不希望被架空，才有了南北分治。

当然，这也是这个公司最高光的时候。此后公司因为陷入品牌官司，业绩下滑，曾经被誉为镀金胜地的河南省，成了竞争最激烈的区域，河南的分公司地位被取消，但还是分为豫南、豫北两个大区，只是这一次已经人到中年的小张被派到了豫北做负责人。

同时，公司也陷入了最难的境地，因为官司赔偿、上游供应商断货、经销商打了款见不到货，走访经销商的小张，被辱骂、被困在经销商仓库，甚至被送过花圈，但他都挺过来了，不仅把业绩做了上来，公司在找经销商入股的时候，他在的洛阳经销商回款4000万元。

然而，他最后还是离开了快消行业。

2020年时，一个高管到豫北找小张让他选择一个队伍，小张说不愿意背着华中大区经理，直接跟更高层接触。最后小张被公司裁员，豫南豫北合并成河南省区。公司从可口可乐挖了一个人，而后河南业绩下滑30%，小张离职一年后，河南市场又被划为豫南、豫北。

老张离职后，去互联网公司做了销售负责人，很多销售的同仁跟着去了。到现在，他回河南，那些经销商还约老张聊聊，问问哪个生意能做。当然，我也常会约老张见面，毕竟我们共事十余年。问他还会不会回快消。他说：“不值得，逃过外面的刀剑，你逃不过公司的刀剑，何必呢。”

被拿下的老李

“老李的华北大区经理位置被拿下了”。某公司开年的第一炸便是这个消息。

“老李去华北才两年，去年业绩也不错，怎么就给拿下了？”曾经的华北大区是整个公司的雷区，从老板到经理，谁都不愿意去华北，因为那地方是真坑啊。直到老李跳到这个坑里，一切才有好转。

老李去华北前，公司一年能有14亿的业绩，而后公司亏了2个亿。华北区的大区总们在享受，下面的业务人员在等着公司哪天不开心把我裁掉、再补我一些。8点上班，9点跑外卖，业绩月底冲一冲，完不成是必然。

虽然业绩不好，但各层关系的领导不少。为了华北业务能有激情，公司想出个双薪方案。最开始是底薪翻倍，每箱提成保持不变。但试行两个月后，发现业务工资高了，但销售下来了。因为双倍的底薪已经让业务人员满意了；于是改成底薪不变，提成双倍，可销量依然没有上升，费用支出却更多。

老李于是被派去华北做大区总。第一步就是整顿职场，把一些能力不行的老好人式的管理者、有背景的管理者，该换的换、该撤的撤。你能想象到华北一个区域负责人，光虚开发票就有20多万吗？

第二步就是提拔，快消行业里有一个特点就是一个人负责了一个区域，最常用的策略就是带人来，但老李一个自己人不带，有空位，下面的人就有机会提上来。第三步就是教，老李有自己的一套管理经验和市场经验，他打造区域管理学校，让大家按标准作业。

其实，最主要的一点就是以身作则，他的管理很严，要求也很严，但有一点就是他做不到的，他不会给你提出来。而且他不是做一天两天的表面功夫，而是在华北这两年始终如一。50岁的大区经理，跟下面的业务人员走点能走到晚上8点，为了梳理网点数，他亲自带人弄了整整两周，下面的业务一天要求整理70家，他自己整理80家。

一年的时间，华北团队的精神面貌真可以用焕然一新来形容，尤其是下面的业务员工作的认真负责程度大幅提升，无他，因为你拿得到工资，不是谁跟领导关系好，谁分的区域好，拿的工资就好，更多是公平。

他在第一年，华北从亏损到不亏，第二年，华北的达成从倒数第一，跑到了中间，当然，利润也是正的。第三年，老李在业绩腾飞的时候，突然被拿下了。

他那严格的管理风格，让华北的投诉信件成堆地往总部飞，而他换的人更是每个走了都要留点什么不甘的故事或者事故。最后，终于不知道是谁的信投诉起了作用。这就是我们快消企业常说的，以卒拱车。卒多，车再能干，终会被逼到绝路。

老李被拿下时，公司说，他在华北做的成绩会被记住的。人都说正义会迟到，早晚会到。可不是还有一句话叫，迟来的深情，狗都不要。

老派的销售就是这样被抽干血热，砸弯脊梁。你忠诚，有能力，有什么用？你不知道哪来的一支冷箭，就把你伤了。我们尽量相信企业大多数是公平的，只有少数的不公平，可就是这少数的不公平，劝退了那些要努力的人。毕竟，你再努力，能干过老张老李吗？他们是什么结果。

不要说业务员辜负公司了，多想想自己做的事情。保证公司运转的是制度，可这制度老是人为地偏离方向。最后只能恨恨地说一句：哪个企业不黑呢，忍忍就过去了。

（老张、老李是化名，是我们业务团队里最常见的姓，也是我从业20年最常见的故事，忍一忍就过去了）