烟酒店渠道攻坚实战手册：策略、步骤与执行要点

编者按

在酒类市场竞争日益激烈的当下，渠道精细化运营能力已成为经销商的核心竞争力。然而，实践中许多一线业务伙伴对烟酒店这一关键渠道的理解仍停留在表层，缺乏系统性的认知与可落地的操作指南。

本文系统解构烟酒店的运营逻辑与实战方法，不仅清晰剖析了该渠道的定义、特征、分类及盈利模式，更着重提供了从市场地图绘制、竞品调研、客户筛选，到六大进店策略、八步标准化拜访流程的一整套行动方案，力求将模糊的“渠道概念”转化为清晰的“作战地图”，是一份兼具策略高度与执行细节的实用参考。

在市场运营过程中，我们发现很多经销商及其业务人员对渠道概念模糊，运营思路不清晰，特撰写此文供渠道一线奋斗同仁参考。

渠道就是产品顺向流通，资金逆向返回的通路。渠道是产品与消费者的连接体，是企业与市场沟通的桥梁。在白酒行业，传统渠道可以划分为烟酒店渠道，即社区便利店、小型商超、餐饮店、商超和圈层团购渠道。在具体操作细节上，需要业务人员发挥群体智慧不断完善。

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烟酒店定义

特征、分类与调研策略

以经营名烟、名酒为主，以独立营业门店的形式出现的商店，一般面积在20-100平方米不等。随着酒店自带酒水现象日益严重，名烟名酒店成为了酒店自带酒水购买和团购销售的主要渠道。

烟酒店作为重要的销售渠道，具有其鲜明的特征。在优点方面，相较于餐饮渠道，烟酒店的费用相对较低，现款铺货的成功率也较高，并能起到良好的形象展示作用。

此外，烟酒店经营者往往拥有一定的社会资源，能够集中接触目标受众，且团购客户通常对其较为信赖，这为产品推广与监控提供了便利。

然而，这一渠道同样存在不少挑战。

烟酒店通常需要较高的利润空间才能维持其推荐积极性，同时厂家在价格掌控和防止窜货方面面临风险。

随着合作深入，烟酒店对政策支持的期望往往水涨船高，加之假冒伪劣产品难以完全杜绝，使得渠道管理复杂度增加。

维护客情关系需要持续投入，而合作方的忠诚度普遍偏低，投机心理也日渐明显。

从盈利模式来看，烟酒店大致可分为几种类型：

资源型，依靠固定客群、团购资源或向餐饮酒店供货来经营；

位势型，借助毗邻餐饮店、机关单位、企业或高档社区的地理优势；

机会型，主要依赖厂家的陈列费、返利和促销政策维持运营；

投机型，以销售假冒伪劣的高档烟酒为主；

跟风型，缺乏独特模式，主要效仿同行并经营市场主流产品。

在具体操作层面，开发烟酒店渠道可分为两个阶段。

01

熟悉地形

通过地图工具对当地烟酒店进行扫街式走访，按商业区、居民区、行政区进行划分，并绘制路线图，形成区域的图形化认知。

02

通路踩点

其目的在于为销售目标设定、网点开拓计划、通路促销方案制定以及终端管理提供依据，同时帮助销售人员准确把握市场。

具体方法是划分区域并开展地毯式走访，进店了解同类产品的陈列、促销、销售状况及店主信息，并逐一登记。随后，在地图复印件上用不同颜色标注各类烟酒店，并建立分类档案。

烟酒店终端可进一步细分为：A类超高档名烟酒店、B类大型名烟酒店、C类便民烟酒店、D类品牌专卖店、E类名烟名酒回收店、F类商场精品柜。在走访中，还需通过询问进货渠道，顺藤摸瓜掌握终端直供商信息，并在地图上标注其位置及编号，附以详细记录。

例如在某一区域，可能包括A类店18家、B类店132家、C类店246家、D类店7家、E类店67家、F类店8家。档案内容应涵盖经营产品（如中低端白酒、汾酒等）、具体位置（如桥西区滨河街45号），以及店主信息如姓名、性别、年龄、电话、营业时间、个人爱好等，力求人物画像详尽准确，从而为后续渠道管理奠定基础。

在完成对烟酒店渠道的初步走访与分类后，工作便进入更为深入的竞品调研阶段。

这一阶段的核心内容涵盖了对竞争对手价格体系、终端奖励政策、消费者促销活动及市场营销活动的全面探查。其目的不仅在于反思公司自身的销售模式，更旨在渗透竞品通路中的优秀客户，为获取更多竞品信息打开缺口，并为后续与终端客户的深度合作奠定基础。

调研方法灵活多样，既可以当地零售商或异地商贸公司的名义致电竞品厂家询问，也可直接拜访竞品在当地的经销商与核心终端客户。

与此同时，对竞品广告传播的调研同步展开。这包括观察其户外广告形式，如公交车体、大牌、LED屏等，分析广告内容与投放频率，了解合作商家明细，以及考察终端生动化布置。此举旨在为制定公司自身的广告策略提供切实参考。相关信息可通过媒体广告部、广告公司、走访零售商，乃至以顾客身份亲身体验等多种渠道获取。

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六大进店策略

与八步系统化拜访维护

在充分掌握市场与竞品信息后，下一步是对烟酒店客户进行筛选。理想的目标客户通常具备以下特征：

店面位置优越、形象与规模俱佳、客流量大、信誉良好；

邻近大中型酒店、企事业单位或高档社区，在周边区域有一定影响力；

店内具备建立显著本品陈列优势的条件；

店主支持配合，愿意提供宣传品摆放的有利位置；

拥有一定的团购资源。

确定目标客户后，需制定相应的进店策略。常见策略包括：

以产品陈列奖励吸引店主，通过利润激励实现进店；

依托与店主关系良好的同行或朋友进行推荐；

提供有吸引力的首单奖励及周期性返利等促销政策；

通过培育邻近餐饮店的销售来间接带动烟酒店进货；

依靠业务人员坚持不懈的勤恳拜访与品鉴活动；

或在评估风险后，采取赊销的形式打开局面。

成功进店后，系统化的客户拜访是维系与提升销量的关键。一次完整的拜访应遵循以下基本步骤与技巧：

01

周密地计划与准备

需明确拜访目的，规划合理路线，并设计恰当的开场白。同时，业务人员需确保仪容仪表得体，备齐宣传资料、政策文件、笔记本、路线图及生动化工具，并回顾该终端以往的进展与待解决问题。

02

亲切地打招呼与客情沟通

对于新客户需清晰自我介绍，向店内人员问好，并辨识主要负责人。通过关心其生意状况，探讨其他产品销售，并提供切实可行的建议或成功案例，让客户感受到你是在真诚地提供帮助。

03

细致查看店内外情况

检查宣传品张贴、产品陈列是否规范无遮挡，盘点库存是否达到安全标准（通常为同期销量的1.5倍），确保价签齐全，并主动整理陈列、擦拭产品，保持展示最佳状态。

04

强化产品生动化

生动化的核心在于通过最佳的陈列位置与醒目的物料吸引消费者，实现产品的“自我销售”。其根本目的是促进购买，任务则是做到让产品易看、易选、易拿。

05

进行库存盘点

结合上次数据统计阶段销量，通过销量变化与店主沟通销售情况，并将有潜力的终端列入核心客户培养计划。

06

开展销售陈述

内容包括介绍新品或新政策、管理终端价格、加强客情并引导主推、解决客户疑虑、收集竞品信息，以及告知下次订单安排时间。

07

达成一致并礼貌告别

拜访结束时表示感谢，并明确告知下次拜访时间，有助于培养客户定期接待的习惯，提升客户满意度。

08

及时地思考与总结

回顾拜访过程，确认做得好的地方并坚持，找出需改进之处并制定整改方案。具体包括当天总结成功经验、客户反馈、失败教训及改进思路（可通过自我思考、与同事探讨或向上级沟通），并认真做好路线、日报表及笔记本的记录。

在整个拜访过程中，掌握赢得客户好感的技巧至关重要。塑造专业可信的第一印象、留意并体谅客户情绪、保持良好外观、常以尊称称呼客户、真诚赞美客户的引以为傲之处、以关切态度帮助客户解决问题，乃至准备一份有心的小赠品，都能有效拉近与客户的距离。

最重要的是，每天带着积极愉悦的心情去拜访，这份正能量也会感染客户，往往能收获意想不到的良好效果。