酱酒的致命缺陷藏在哪？企业未来该这么干！｜正一堂实战论

在经济下行和经济发展动能转换的大环境下，白酒发展也进入到了调整期，酱酒品类受“吨位决定地位”思想的影响，产能扩张较快，与经济下行所带来的商务场景急剧减少产生了最明显的撞车现象，因此，冷凉体感也最为明显，但是，这并不代表着酱酒热已经走到了尽头！

第一个“没有变”：消费需求升级的趋势没有变，消费者对美好生活的追求是当前社会的主要矛盾，也是我国经济发展的主要原动力，这个矛盾短期内不会变，因此，只要消费者追求美好生活，那么他们就会要求白酒的品质更高！

第二个“没有变”：酱酒是白酒的高品质代表没有变，酱酒，因其工艺复杂，用粮多，出酒率低，三重美拉德反应后，香味物质更丰富，有益成分含量高，所以，酱酒仍然是高品质白酒的代表！

第三个“没有变”：茅台的引领性没有变，茅台仍然是独家占有超高端白酒的定价权，茅台白酒一哥的地位没有变，茅台仍然是高端人士白酒消费的第一选择，选用茅台酒社交成本最低，效率最高！

基于以上三点，“消费者对美好生活的追求没有变，酱酒仍然是白酒的高品质代表没有变；茅台的引领地位没有变，在社交场景，仍然是效率最高、成本最低，因此也最受消费者欢迎”，所以，现阶段的酱酒，不是由热转凉了，而是，进入了一个调整再上行的新阶段，未来酱酒热的周期仍然会持续很长一段时间！

但是，经过此轮调整，酱酒再度热起来的时候，一定不会像上一轮那样雨露均沾，而是良币淘汰劣币竞争性崛起！

谈及酱香型白酒，大家都知道酱香型白酒有很多的优点，比如，一二九八七工艺，一年一个周期，两次投料，九次蒸煮，八次发酵，七次取酒；还有三高三长，三高是指，高温制曲、高温堆积、高温发酵；三长是指，制曲时间长、发酵时间长、储存时间长！

但是，大家要清晰酱香型白酒还有一个致命的缺陷？也许你不知道，也许你就错在了这个地方！

一方面，大家都知道，全国名酒评比一共进行了五次，共评比出了十七大名酒，其中酱香型白酒只有三个，他们是茅台酒、郎酒和武陵酒。现在市面上你所看到的酱香型白酒，大多都不是全国名酒，缺少全国认知；另一方面，大多数酱香型白酒（除了茅台、郎酒、武陵和金沙外），其它酱香型白酒都没有根据地市场，没有根据地市场，也就意味着没有基础的消费认知群体。

所以，综合两方面因素，我们可以得知，大部分酱香型白酒的致命缺陷就是品牌力不足！

现阶段的酱酒不是凉了，而是做错了，主要是三四线酱酒企业做错了，在三四线酱酒集体犯错的情况下，酱酒品类出现了假凉现象。

三四线酱酒企业主要错在，“产能扩大化、渠道流通化和产品低端化”三个方面，这也是酱酒企业都需要重点规避的坑，具体如下：

酱酒企业需要重点规避的第一个坑是，产能扩大化：在“吨位决定地位”思想的影响下，酱香型白酒的产能，在过去十年实现了长足发展，与此同时，我国的人口红利已经结束，适饮人群持续下行，适饮场景持续减少，白酒销量已经连续八年下行，二零二四年白酒销量已经不及二零一七年的45%，所以，产能扩大，意味着稀缺性减少，意味着风险增大！

酱酒企业需要重点规避的第二个坑是，渠道流通化：酱酒最大的缺陷是品牌力不足，再加上成本高、生产周期长，所带来的价格较高的现实；真正的大曲坤沙酱酒，在流通渠道很难销售，酱香型白酒进入流通渠道后，由于价格高、品牌力弱，产品很难动销，终端商为了回笼资金，就会低价甩货，导致产品价格下行。

酱酒企业需要重点规避的第三个坑是，产品低端化：酱香型白酒，由于原粮限定，只有红缨子糯高粱才能酿造出真正的酱酒；工艺限定，大曲坤沙，一二九八七，三高三长等；时间限定，从下沙投粮开始，到一瓶酱酒上市，至少需要五年时间；只有严格按照相关标准进行生产，才能确保酱酒的品质；这就决定了真正的酱酒，无法实现低端化，而走低端化道路，就意味着以牺牲酱酒品质为前提，这样的道路会越走越窄。

酱酒企业，只要规避好“产能扩大化、渠道流通化和产品低端化”三个坑，前面剩下的就是康庄大道，即使慢一些，路虽远，行则将至！

首先，我们要知道，酱香型白酒最大的优势是品质。

品质是酱香型白酒与其它品类对比，最大的竞争优势；酱香型白酒香味突出，并且经过存放后，口感提升明显，这是其它香型白酒所不具备的优势！中小型酱酒企业所要做的第一件事情就是，把产品的品质做好，让产品的品质优势更突出，这样才能够率先获得消费者的认知和认可！

第二，一定要清晰自身最短缺的是什么？同时，我们要加大力度去弥补。

品牌是大多数酱酒企业的短板，并且这个短板是不可逃避的，因此我们需要，从一开始就围绕品牌短板进行模式设计；每一个品牌的影响力都是有范围和半径的，我们无法在短期内形成全国的影响力，但是，我们可以设计一个最小的半径范围，让经销商、消费者深刻感知到我们的品牌价值，然后在发展的过程中不断扩大影响力和影响范围。

第三，要持续把品牌价值、稀缺性和势能做充分，确保品牌价值高，品牌形象好，势能充足，只有这样的品牌，才是有价值的品牌。

第四，我们要做区域聚焦，由于酱酒品牌力弱，全国化运营，难度太大，并且投入产出不成正比，我们需要做的是聚焦重点区域市场，先通过大单品，快速切入，然后再上下延展，最终实现全价格段布局，满足区域市场的全人群需求。

第五，要做渠道聚焦。由于酱酒产品结构高，主要消费人群是组织团购，再加上酱酒品牌力弱，短期内无法在流通渠道实现销售，因此聚焦团购渠道就成为了酱酒品牌最佳的选择。不要天真的认为团购市场规模小，茅台1500多亿的销售，绝大部分都是来自组织团购。

除此之外，酒企还要做好量和策的管控，确保产品的稀缺性，确保政策的有效投放和产品价值的持续上行，在发展中实现品牌建设。