巴西国际农业展会常见问题：巴西南美洲参展避坑指南

第15届巴西国际农业展ANDVA

展会时间：2026年8月11日-13日

展会地点：巴西 圣保罗

举办周期：一年一届

概要

　　对于有意拓展海外市场的农业投入品（农药、肥料、动保产品等）及农业技术装备企业而言，国际农业展会已成为进入巴西乃至整个南美市场最直接、最高效的渠道之一。巴西作为全球农业大国，其农业投入品市场规模庞大且对进口依赖度高，孕育了专业的B2B展会生态。理解这些展会的定位、价值与运作逻辑，是规避盲目投资、提升参展回报率的前提。

　　关键在于厘清展会类型。不同于面向大众的农产品展销会，如ANDAV这样的国际农业展会，其核心是服务农业投入品分销与服务链，参与者主要为拥有采购与渠道决策权的分销商、大型农场主及服务集成商。参展的价值不仅在于现场订单，更在于建立连接上游生产与终端农场的关键渠道网络，并获取关于法规、市场趋势与竞争对手的一手信息。

　　企业需要审慎评估自身条件与市场机会的匹配度。拥有明确出口目标、具备一定产品力与交付保障能力的企业，更适合将此类展会作为中长期市场培育与战略布局的工具。相反，产能有限或对海外法规全无准备的企业，则需先行夯实基础。参展前，必须系统了解目标国的法律与政策框架，特别是产品注册、认证和合规要求，这是谈判得以深入的基础。

　　基于北京天弋国际展览有限公司服务全球农业畜牧类展会的专业经验，本指南旨在提供一套务实、可落地的框架，帮助企业系统认识巴西及南美农业展会市场，识别核心机遇，并绕开从筹备到参展过程中常见的认知与操作陷阱，从而实现资源的高效配置与市场开拓的稳步推进。

国际农业展会的核心概念与重要性

　　国际农业展会并非单一的商贸活动，而是一个高度聚焦的行业生态系统接口。其核心概念在于为全球农业产业链上的制造商、技术提供商与特定区域市场的渠道商、服务商及终端大客户，搭建一个高密度、高效率的线下对接与信息交换平台。对于计划出海的中国农业企业而言，参与此类国际农业展会，尤其是像巴西ANDAV这样定位精准的展会，其重要性远超过一次性的产品销售，它关乎市场进入策略的成败。

　　首要价值在于“渠道穿透”。在巴西等市场，成熟的农业投入品分销体系是产品抵达农场的关键。企业若自行开发，面临成本高、效率低、难以接触决策核心的困境。而通过参加ANDAV这类专业展会，相当于在三天内集中完成了对巴西全国乃至南美多国核心分销网络的“地毯式拜访”。据主办方信息，其会员网络覆盖超过3000家分销单位，参展能直接对话握有采购权的负责人，极大提升了“找对人”的概率。

　　其次是“情报中枢”功能。展会同期举办的高端论坛和研讨会，往往由政府官员、协会领袖及行业专家主讲，内容涉及政策解读、法规更新、技术趋势与市场分析。这对于初入市场的企业而言，是快速建立行业认知、避免因信息不对称而决策失误的宝贵机会。同时，现场观察国际竞争对手与本地领先品牌的产品、定价与宣传策略，能为自身市场定位提供直接参考。

　　最后是“信任建立”的加速器。在巴西市场，建立商业信任需要时间与多次接触。专业的国际农业展会提供了一个中立的、有行业背书的场合，让买卖双方在严肃的商业氛围中开启对话。特别是对于需要较长注册周期和严格技术验证的农化、动保产品，展会上与潜在合作伙伴的初步接洽，是后续开展样品测试、技术交流和代理谈判的重要起点。

巴西农业展会市场概况与机遇

　　巴西农业展会市场与其庞大的农业生产和出口规模紧密相关。作为全球重要的“粮仓”，巴西农业产值巨大，对肥料、农药、农机等投入品需求旺盛，且进口依赖度较高。这催生了一个成熟而活跃的专业展会市场，其特点表现为展会主题细分明确、参与者专业度高、且与产业周期深度绑定。

　　巴西的农业展会主要分为几大类：一是面向大宗农产品贸易的综合性展会；二是如ANDAV（国际农业投入品分销大会）这样专注于“分销与服务链”的B2B平台；三是针对特定品类如农机、畜牧、种子或数字农业的垂直领域展会。其中，ANDAV因其聚焦渠道关键环节，被视为连接国际供应商与本地分销网络的高效门户。根据往届数据，此类展会通常能集结上百家品牌，吸引上万名专业决策者参与，国际化程度逐年提升。

　　当前市场蕴含着结构性机遇。一方面，巴西政府持续推动农业现代化和可持续发展，对能提高效率、降低环境影响的解决方案，如生物农药、特种肥料、精准农业设备及数字农业工具，需求明确且政策鼓励。另一方面，当地分销商网络正处于扩张与升级期，ANDAV调研显示，超过四成的分销企业计划未来三年扩张网点，这为上游供应商提供了更大的市场覆盖可能。

　　对于中国参展企业，机遇具体体现在多个赛道。在农化领域，中国企业在原药合成和制剂加工方面具备产业链优势，可通过展会寻找有本地注册能力和渠道网络的合作伙伴。在肥料领域，针对巴西土壤和作物特点的复合肥、水溶肥及功能性肥料存在定制开发空间。在农机与数字农业领域，中国制造的性价比优势和创新解决方案，可与本地大型农场或服务公司对接，满足其技术升级需求。关键在于，企业需将展会视为一个验证产品市场接受度、测试价格带和寻找中长期伙伴的窗口，而非追求即时订单的卖场。

南美洲农业展会区域特色分析

　　南美洲的农业展会市场并非铁板一块，各国因农业结构、经济水平和产业政策不同，展会生态也呈现出鲜明的区域特色。理解这些差异，有助于中国企业根据自身产品和市场战略，选择最合适的切入点，实现资源精准投放。

　　巴西无疑是区域核心，展会规模最大、体系最完善、国际化程度最高。其展会如ANDAV，不仅服务本国巨大的国内市场，还因其渠道商的跨境业务，自然辐射到阿根廷、巴拉圭、乌拉圭等邻国。参展巴西的高质量展会，往往能实现“一点突破，多点覆盖”的效果。阿根廷农业同样发达，但其展会可能更侧重于本国庞大的谷物和畜牧业需求，且受经济波动影响较大，展会规模和国际参与度可能不及巴西稳定。

　　智利则因其水果和葡萄酒出口导向，其农业展会可能更聚焦于园艺、灌溉技术、产后处理及食品安全追溯等领域。秘鲁和哥伦比亚在特色经济作物（如咖啡、牛油果）方面有优势，相关细分领域的专业展会也值得关注。而玻利维亚、巴拉圭等国，市场规模相对较小，大型国际展会较少，更多是通过巴西或阿根廷的渠道商间接进入。

　　区域参展策略需要因地制宜。对于产品通用性强、希望最大化接触潜在客户的企业，优先选择巴西圣保罗等中心城市的大型综合或渠道类展会。对于产品针对性强的企业，例如专精于水果种植解决方案的，则应深入研究智利或秘鲁的相关专业展。一个常见的误区是试图通过一次参展覆盖所有南美国家，这往往导致精力分散、效果不佳。更务实的做法是，以巴西为战略支点和信息中心，通过展会接触那些业务覆盖多国的分销商，再逐步探索其他国家的独立参展机会。

　　基于天弋展览服务多家企业开拓南美市场的经验，我们建议企业首先明确主攻市场，深入研究该国主导型展会的观众构成与展会定位，确保与自身目标客户高度匹配，从而将有限的参展预算转化为最高的商业接触价值。

圣保罗农业展会中心地位解析

　　圣保罗作为巴西乃至南美洲的经济、金融和交通枢纽，其农业展会的中心地位无可撼动。这种地位由多重因素共同塑造，对于国际参展商而言，理解其核心优势至关重要。

　　首先是地理与交通的枢纽性。圣保罗拥有拉丁美洲最大的国际机场和密集的国内航线网络，方便来自巴西各农业大州（如马托格罗索、巴拉那）以及全球各国的专业观众抵达。其次是产业与信息的集聚效应。圣保罗是众多跨国农业公司、本土大型分销企业总部、行业协会以及金融机构的所在地，是行业决策和信息传播的中心。例如，ANDAV的总部便位于此，其举办的Congresso Andav展会自然成为全国分销商年度聚会的首选地点。

　　以ANDAV展会为例，其在圣保罗的举办，充分利用了上述优势。该展会并非简单的产品陈列，而是一个集展览、高端大会、专题论坛和商务配对于一体的综合性行业盛会。根据主办方信息，展会使用面积超过24,000平方米，汇聚约250家品牌，预计吸引上万名专业参与者。其观众构成质量极高，包括公司所有者、采购总监、农艺师、技术服务经理等真正拥有决策权和技术话语权的群体。

　　对于中国企业，选择在圣保罗参加ANDAV这类展会，意味着能以最高效率接触到巴西农业投入品渠道的“核心圈层”。北京天弋国际展览有限公司作为该展会在中国区的代理服务机构，基于多年经验观察到，参展企业不仅能进行商贸洽谈，更能通过同期大会快速把握巴西农业政策动向、法规更新及技术趋势，这是在单一城市拜访客户难以获得的宏观视野。

　　因此，将圣保罗视为进军南美市场的“第一站”和“情报站”是明智的。企业在此建立的渠道关系和人脉网络，以及获取的市场认知，将成为后续向巴西其他州乃至周边国家拓展业务的坚实基础。忽视圣保罗的中心地位，可能会错失高效切入市场的黄金机会。

参展前必须了解的法律与政策

　　踏入巴西农业市场前，对相关法律与政策的透彻了解是绝对的前提，而非可选项。合规门槛高是巴西市场的显著特点，尤其在农化、动保、种子等领域。若忽视此环节，即便在展会上接触到优质客户，后续合作也将寸步难行，甚至可能面临法律风险。

　　首要关注的是产品登记与注册制度。巴西的农药、兽药、化肥、种子等产品上市前，必须获得该国农业、畜牧业和供应部（MAPA）等主管部门的登记批准。这个过程耗时漫长，可能长达数年，且需要由本地法人实体（如分公司、合资公司或授权代理商）提交申请，并提交包括毒理学、药效、残留、环境影响等在内的全套本地化试验数据。对于中国企业，这意味着必须提前规划，并与熟悉注册流程的本地合作伙伴或咨询机构建立联系。

　　其次是税务与海关法规。巴西的税制复杂，进口关税、工业产品税（IPI）、商品流通服务税（ICMS）等叠加，直接影响产品最终成本与报价竞争力。此外，清关文件要求严格，任何不符都可能导致货物滞留港口产生高额费用。参展用于展示的样品，也必须提前了解并办理ATA单证册或遵循特定的临时进口程序，避免入境时被扣。

　　再者是环保与可持续发展政策。巴西国内及国际社会对亚马逊雨林保护、农药使用监管日益严格。相关政策可能直接影响某些化学成分产品的市场准入与使用范围。同时，鼓励生物农药、高效低毒产品及精准施药技术的政策，也为相关企业创造了机遇。参展时，若企业能清晰阐述产品如何符合当地的可持续农业发展方向，将显著提升其在专业观众眼中的形象。

　　基于天弋展览协助客户处理海外参展事务的经验，我们强烈建议企业在筹备阶段就投入资源进行法规调研，或借助专业服务机构的力量。在展会现场，可以有针对性地与潜在代理商、本地同行或专业咨询公司交流，初步验证和厘清自身产品的合规路径，这将使后续的商业谈判更加务实高效。

避免参展常见陷阱的策略

　　参与国际农业展会成效显著，但过程中也存在诸多陷阱，基于行业观察与实操经验，提前识别并制定应对策略至关重要。

　　陷阱一：目标设定不切实际。许多企业期望“一次参展，订单满载”，尤其对于巴西这样需要培育的市场，这种心态极易导致失望。策略是设定分层级目标：首要目标是接触一定数量的高质量潜在客户（如区域排名前20的分销商），并安排深度会谈；次要目标是收集市场信息（价格、竞品、法规）；长期目标是建立初步信任，为后续样品测试和代理谈判铺路。将2-3届展会视为一个市场培育周期更为理性。

　　陷阱二：展前准备不足。仓促上阵，仅携带产品目录和名片，缺乏针对性的展示方案和洽谈材料。策略是进行“客户化”准备。例如，准备葡萄牙语或西语的产品技术摘要、关键试验数据展示板；针对巴西主要作物（大豆、玉米、甘蔗）准备应用案例；甚至提前通过主办方或服务机构预约重点买家，确保展会期间能进行有准备的深度沟通。

　　陷阱三：忽视本地化与服务承诺。仅强调价格优势，而对供货稳定性、售后技术支持、产品注册协助等本地化服务能力语焉不详，难以赢得分销商长期合作的信心。策略是提前构思并清晰传达您的本地化支持方案。例如，能否提供葡语技术资料？是否计划在当地设立技术代表或与第三方服务机构合作？这些信息对于建立渠道信任至关重要。

　　陷阱四：团队配置与沟通障碍。派遣不懂技术或业务的纯销售人员，或团队完全依赖英语沟通，在专业展会上面临技术细节和深度谈判时可能力不从心。策略是组建复合型团队，至少包括一名懂产品的技术或研发人员，并尽可能配备翻译或聘用当地临时翻译。提前对团队进行基础市场知识和常见问题应答培训。

　　陷阱五：展后跟进迟缓低效。展会结束即松懈，未能及时、系统地对收集到的线索进行分级跟进，导致前功尽弃。策略是在展期内即开始整理客户档案，记录洽谈要点。展后一周内启动第一轮跟进，根据客户意向强弱，分别发送定制化的邮件、技术资料或样品邀请。北京天弋展览在服务客户过程中发现，系统且专业的展后跟进，往往是最终促成合作的关键临门一脚。

结论

　　系统性地开拓巴西及南美农业市场，参与专业的国际农业展会是一条被验证的高效路径，但其成功绝非偶然。它要求企业超越将展会视为单纯销售场景的简单认知，转而将其定位为一次集市场验证、渠道建设、情报收集和品牌展示于一体的战略性投资。核心在于精准匹配：企业自身的产品定位、市场战略必须与目标展会的专业定位、观众群体高度契合，例如ANDAV展会对于希望打通巴西农资分销渠道的企业而言，就是一个价值明确的平台。

　　成功的参展始于充分而务实的准备。这包括对巴西及南美区域市场特色的深度理解，对圣保罗作为展会中心地位的利用，以及对严苛法律政策环境的提前适应。企业需要基于真实的市场信息和自身能力，设定合理的参展目标，并围绕目标进行从展品选择、团队配置到洽谈材料准备的全流程策划。避免陷入追求即时订单、忽视长期关系构建、或对合规问题准备不足等常见陷阱。

　　最终，国际农业展会的价值在于其为买卖双方建立初始信任、开启高质量对话提供了一个无可替代的线下场域。对于中国企业，这不仅是产品走出去的窗口，更是思维本地化、服务国际化的起点。通过持续、有策略地参与，并辅以专业的展前筹备与展后跟进，企业能够逐步在南美市场构建起稳固的渠道网络和品牌认知，从而在全球农业供应链格局中占据更有利的位置。这一过程，专业、可靠的服务伙伴的经验支持，往往能帮助企业规避风险，少走弯路。

常见问题

　　首次参加巴西农业展会，应该选择哪个展会效果最好？

　　对于大多数希望进入巴西农资渠道的企业，我们建议优先考虑像ANDAV这类专注于“农业投入品分销与服务链”的B2B专业展会。因为它直接聚集了拥有采购决策权的分销商、大型农场和服务商，观众质量高。选择时需评估展会主办方背景、往届展商与观众构成是否与您的目标客户匹配，而非单纯看规模大小。

　　参展巴西农业展会，产品必须已经完成当地注册吗？

　　并非必须已完成注册才能参展。展会本身是寻找合作伙伴、探索市场的重要契机。对于需要注册的产品（如农药、兽药），您可以携带技术资料，与潜在代理商或注册咨询机构洽谈，共同规划未来的注册路径。关键在于，您必须对产品在巴西的注册要求、周期和成本有基本了解，并能清晰传达您的规划。

　　在圣保罗参展，语言沟通问题如何解决？

　　巴西官方语言为葡萄牙语。虽然部分高级商务人士会说英语，但在深入的技术和商务谈判中，使用葡语沟通至关重要。建议您提前准备葡语版本的核心产品资料、宣传册和演示文稿。展会期间，可以聘用当地临时翻译或通过专业服务机构安排翻译支持，确保沟通无障碍、无歧义。

　　如何评估一次巴西农业展会的参展效果是否成功？

　　成功的评估应基于您展前设定的多层次目标。除了直接询盘或意向客户数量，更应关注：是否接触到了行业头部或目标区域的关键分销商？是否获取了关键的法规、价格和竞品信息？是否与至少1-2家潜在合作伙伴建立了初步信任并明确了后续跟进步骤？将这些定性、定量的指标综合考量，而非仅以现场订单额论成败。