杜忠博士：B2B工业产品经理如何才能“顶天立地”？

在B2B工业领域，产品经理往往是“被误解最深”的岗位：有人把它当成“画图的工程师”，只负责产品参数定义；有人把它当成“传声筒”，单纯传递销售和客户的零散需求；还有人空谈“产品创新”，脱离工业生产场景和企业战略，最终做出的产品要么无人问津，要么无法落地。真正优秀的B2B工业产品经理，必然是“顶天立地”的——“顶天”，能站在企业战略、行业趋势高度，引领产品方向、打造核心壁垒；“立地”，能扎根一线场景、贴合客户痛点，推动产品落地、赋能业绩增长，既是产品的“掌舵人”，也是需求的“翻译官”，二者缺一不可。

所谓“顶天”，是工业产品经理的战略价值，核心是“不局限于功能，不脱离企业发展”，成为产品增长的“领航者”。B2B工业产品的核心竞争力，从来不是单一功能的堆砌，而是贴合行业趋势、匹配企业战略、解决产业痛点的综合价值。很多工业产品经理之所以做不出核心产品，就是因为只盯着眼前的功能迭代，没有抬头看行业趋势、对接企业战略，最终陷入“同质化内卷”。

某工业自动化产品经理的“顶天”实践，值得所有从业者借鉴。在国产替代和工业4.0浪潮下，他没有局限于现有PLC产品的参数优化，而是深入分析新能源、高端制造的行业趋势，发现客户对“智能化、模块化、低成本”的自动化控制系统需求激增。结合企业“聚焦高端细分赛道”的战略，他主动向管理层提出“打造模块化PLC控制系统”的产品战略，牵头整合研发资源，打破传统PLC的固定架构，推出可按需组合、适配多场景的模块化产品，不仅契合行业智能化转型趋势，更助力企业抢占高端细分赛道，产品上市后年销售额突破亿元。

“顶天”的核心，从来不是空谈战略，而是基于行业趋势、企业战略和产业痛点，做好三件事：一是预判赛道机会，挖掘行业未被满足的核心需求，为产品方向定调；二是对接企业战略，让产品迭代贴合企业发展目标，实现“产品赋能战略落地”；三是打造产品壁垒，结合技术优势，形成差异化竞争力，避免同质化竞争。

所谓“立地”，是工业产品经理的执行价值，核心是“不空谈创新，不脱离一线场景”，成为产品落地的“实践者”。不同于C端产品，B2B工业产品的核心是“解决实际生产问题”，客户需求往往隐藏在车间生产、工艺优化、成本控制的细节里，脱离一线场景，再完美的产品设计都是“空中楼阁”。很多工业产品经理的痛点，就是“坐在办公室做产品”，从未走进客户车间、了解生产工况。

某工业胶粘剂产品经理，用“立地”实践打破了“产品卖不动”的困境。为了摸清客户真实需求，他连续3个月跟随销售跑遍长三角、珠三角的电子制造工厂，蹲在车间观察胶粘剂的使用场景，记录工人操作中的痛点——比如传统胶粘剂固化时间长，影响生产效率；部分胶粘剂环保不达标，无法适配高端产品生产。结合这些一线痛点，他牵头优化产品配方，推出“快速固化+环保合规”的专用胶粘剂，同时简化操作流程、提供现场技术指导，产品一经推出就获得客户认可，短短6个月占据区域30%市场份额，直接带动销售业绩翻倍。

“立地”的关键，是深度扎根一线、贴合客户场景，做好三件事：一是挖掘真实需求，走进客户车间、对接一线使用者，把零散的需求转化为可落地的产品功能；二是推动产品落地，联动研发、生产、销售团队，解决产品研发、量产、交付中的难题，确保产品符合生产场景需求；三是赋能一线销售，提炼产品核心卖点、整理使用案例，帮销售快速传递产品价值，降低成交难度。

值得注意的是，B2B工业产品经理的“顶天”与“立地”，从来不是对立的，而是相辅相成、协同发力的。没有“顶天”的战略引领，“立地”就会陷入盲目迭代，做再多功能优化也无法助力企业长期增长；没有“立地”的一线落地，“顶天”就会沦为空谈，再完美的产品战略也无法转化为实际业绩。

对很多B2B工业产品经理而言，做到“顶天立地”无需一蹴而就，可从两点切入：一是打破岗位壁垒，主动对接研发、销售、生产团队，既要懂技术、懂产品，也要懂市场、懂场景；二是平衡战略与落地，既要抬头看行业趋势、对接企业战略，也要低头扎进一线，挖掘真实客户痛点，避免“闭门造车”。

在工业数字化、国产替代的浪潮下，B2B工业产品经理的价值早已超越“产品设计”，成为企业增长的核心引擎。唯有做到“顶天”，才能引领产品找准方向、打造核心壁垒；唯有做到“立地”，才能让产品扎根市场、赋能业绩增长。这样的产品经理，才能真正摆脱“尴尬境地”，成为企业不可或缺的核心人才，助力企业在激烈的竞争中稳步前行。

你所在企业的工业产品经理，目前处于“顶天”“立地”还是“尴尬两难”的阶段？在需求挖掘、产品落地中遇到了哪些难题？欢迎在评论区分享。关注我，获取更多工业产品经理实战与企业增长干货。