永辉中百亲授都挂科！胖东来最难学的不是经营，是向自己人动刀

于东来在零售老板眼里，根本不是东来，而是如来，是如西天佛祖一般的存在。过去十年，中国零售圈上演了一场大型集体朝圣，把许昌当成灵山，把胖东来挤成雷音寺，仿佛只要去一趟河南、拜一拜于东来，学几本真经回来供着，自家超市就能起死回生。

几年过去，这些学胖东来的“学生”成绩如何？学习班班长永辉2025年亏了21.4亿，课代表中百集团前三季度业绩下滑20%，这两位都得过于东来亲自指导，算是正儿八经的嫡传弟子，成绩却只能用挂科形容。相比之下，湖南步步高成绩还算及格，尽管利润下滑八成，但营收起码增长26%；而离胖东来更近的山西美特好，曾发誓要做太原胖东来+本土山姆，结果去年10月一口气关了14家店，遭遇储值卡退款挤兑，员工工资也被迫推迟发放，惨到了底。

弟子们大多挂科，可师傅胖东来却一路高歌猛进，2025年提前50天完成200亿销售额目标，10个多月的销售额比去年全年还多近1/4。这简直是高考班同学全上大专，班主任却拿下省状元，任谁都得感慨一句离谱。

问题来了，到底是零售老板们太菜，于东来亲授都学不会，还是胖东来模式本就是只可远观、不可近学的祖传秘术？今天就给大家讲清楚，这些学生到底错在哪儿。

首先要科普，胖东来不是零售界唯一的学习对象，超市领域如今有三大门派广招门徒：第一是会员派，种类少、品质高，没年费别想进门，Costco和山姆是祖师爷；第二是硬折扣派，主打特色鲜明、啥便宜卖啥，堪称线下拼多多，好特卖、日尔勒都属这一派；第三就是胖东来派，也是中国零售老板最爱学的，但前两大门派路数清晰，胖东来该学什么，至今很多人都没搞懂。

不少学胖东来的，第一步就是照搬模样：重新设计超市动线，象征性给员工涨工资，装模作样提升商品品质，跟风打造自有品牌，甚至把胖东来自营商品摆上自家货架，先让自己“长得像胖东来”。可实际上，学习胖东来的关键，是彻底颠覆传统商超的生存方式。

传统商超的赚钱逻辑很简单，就是赚KA的钱，KA即关键客户，可很多人误以为消费者是关键客户，其实错了——在传统超市眼里，普通消费者只是客流分母，真正的关键客户是供货的品牌和供应商，他们才是商超的衣食父母。这种模式下，品牌和供应商想把商品摆上货架，就得交五花八门的费用：条码费、货架费、堆头费、促销费、年节费，还有年末返点，这些费用最终全转嫁到消费者身上，而且谁交钱多谁上货架，商品品质可想而知。

央视曾报道，有些传统超市卖300万货，要交近100万费用，每年返点还得涨2个点；2010年物美超市商品销售毛利润11.3亿，通道费却收了16.8亿。显然，这种模式下，超市和品牌供应商站在一边，反而与消费者对立，而且采购环节全凭少数人说了算，极易滋生利益输送和腐败，他们还总打着“为消费者服务”的幌子收费。

而胖东来彻底颠覆了这套模式：不赚品牌和供应商的渠道费，放弃躺着赚钱的路子，反而花大量精力挖掘、管理优质供应商，跟他们谈价、定制产品、监督生产，做出让消费者满意的优质商品，靠商品价差盈利。

听起来简单，可想学的老板们，一推进就撞上南墙——自家超市早已形成成熟体系，推广胖东来模式，首先要面对的就是采购部门的利益集团，不少采购高管还是老板的七大姑八大姨，改革难度可想而知。别说传统民营超市，互联网大厂旗下商超也难逃采购腐败：2021年盒马内部查处16名违规员工，大多是采购负责人；2025年阿里大润发华东区负责人，上任三年贪了700万，这在超市采购圈还算是“小数目”。

所以胖东来最难学的，是如何让采购部门心甘情愿成为改革代价。永辉、中百、步步高这些弟子，之所以挂科、受挫，核心是他们的对手是人性。企业改革和国家改革本质相通，都是向既得利益集团动刀，重塑分配格局，让利益流向基本盘——国家的基本盘是人民，企业的基本盘是消费者。

学习胖东来，表面是学经营，根子是学管理：对外是重构采购关系，对内是转移权力结构，这种触及灵魂的改革，必然腥风血雨，没有哪个既得利益者会心甘情愿接受新规则。

看到这里肯定有人问，为啥胖东来自己能做到？于东来是怎么消灭内部利益集团的？这才是胖东来最学不会的核心——他做了两件事：一是高薪养士，用顺人性的方式激发员工的善；二是绝不扩张，用逆人性的方式压制老板的恶，这两点难如登天。

先说说高薪养士，胖东来的优厚待遇不用多提，薪资水平远超行业平均，于东来如此慷慨，一来是心怀大爱，二来还有两个关键目的：一是用高薪降低违规行为的性价比，员工只有在规则内就能赚到钱，才会主动维护规则，不然给三瓜两枣还要求守规矩，没人能经得起诱惑；二是让员工接受极致复杂的精细化管理，胖东来内部管理极其严格，月入8000的保洁都要熟读188页岗位标准手册，容不得半点马虎，而且奖罚分明，去年10月一名12年老员工因服务不到位，直接被于东来开除，还一度冲上热搜。

高薪的背后是高要求，这和华为很像，既要让员工拼命干，也要给足钱。老话说“士为知己者死”，现在的知己，说白了就是给钱到位，于东来的高薪养士，就是用顺人性的方式，靠精细化管理和奖罚分明，激发员工的善意与主观能动性，问胖东来员工幸不幸福，绝大多数都会给出肯定答案。

可这套体系高度复杂，13家店能管好，一旦大规模扩张，执行成本会指数级暴涨，管理13家店和1300家店，差距堪比村BA和NBA。所以于东来第二点难学的，是给自己设限——绝不扩张，至今胖东来也只有13家店。

于东来心里清楚，13家店在自己眼皮底下能管好，大规模扩张后，越精细的管理体系越容易被稀释、钻空子。全世界老板都对扩张有本能渴望，“绝不扩张”四个字，本质是反人性的，是压制自己做大的欲望，避免组织和人性之恶滋生，这一点没几个中国老板能做到。

就拿胖东来的弟子们来说，步步高、中百、永辉的门店数分别是23家、134家、450家，最少的步步高都比胖东来多近一倍，而恰恰是门店最少的步步高，是目前学得最好的。这么看，学习胖东来的第一步，会不会是先关店？欲练神功，必先自宫，大概就是这个道理。

讲到这里，大家该明白胖东来为啥学不会了：颠覆传统商业模式、高薪养士+精细化管理+奖罚分明、坚决控制规模，用顺人性激发员工之善，用逆人性压制老板之恶，再加上于东来本人的口碑光环，想全盘复制，难度不比造光刻机低。

当然，永辉这些敢于学胖东来的企业也值得敬佩，中国超市多如牛毛，敢革自己命的本就不多，哪怕只学个皮毛，对员工和消费者都是好事。只不过我们也清楚，胖东来这样的企业，在当下大概率是孤例、是独苗，没人能成为第二个于东来，就像没人能成为第二个任正非。

我们这些离胖东来远的人，只能实名羡慕河南许昌的朋友，希望你们能独享这独一无二的胖东来。因为我们都知道，倘若有一天胖东来真开到上海、北京家门口，大概率就是它走下神坛的那一天。