坚守初心向善：海拍客携“嫣然爱心包”温暖下沉市场

文丨亿邦智库

【亿邦原创】商业向善，中国领先的母婴供应链平台海拍客，向嫣然天使医院捐赠了50万元现金和总价值数百万元的术后“嫣然天使爱心包”。依托在母婴领域的专业与资源，海拍客计划为术后贫困患儿康复提供奶瓶、尿不湿、婴配奶粉、营养补剂等切实的物资帮助。

此次公益行动背后，是海拍客对下沉市场的初心坚守与长期深耕。许多身处低线城市及乡镇的患儿，由于缺乏安全可靠的母婴产品，影响了健康发育。十年前，海拍客创始人赵晨正是深感于下沉市场优质母婴产品供给之难，开启创业之路。

如今，海拍客已连接约4200家注册卖家，覆盖全国31个省、市及自治区约29万家注册买家，搭建起了一条母婴产品下沉至县域、乡镇的可信通路。此次捐赠，不仅是对面临困境的嫣然天使儿童医院伸出援手，也是充分发挥其下沉市场触达网络，将爱心资源切实传递至所需之处的行动。

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政策加码，激活下沉母婴市场消费潜力

中国下沉市场是一个广袤而分散的巨大市场。按照国家统计局发布的中国城乡划分标准，中国镇区及乡村人口占比达59%，约8.4亿人，分布在近4万个乡镇。

这个超八亿人的庞大市场，过去很长时间，由于信息割裂、流通成本高企，成为主流品牌的“失守之地”。而随着移动互联网和电商打破城乡信息壁垒，“消费平权”时代来临，下沉市场成为近年及未来最具增长潜力的消费蓝海。麦肯锡预测，到2030年中国个人消费中超66%的增长将来自包括三线及以下城市、县乡市场在内的下沉市场。

其中，母婴领域由于下沉市场生育结构性优势和育儿补贴政策刺激，活力尤为强劲。据第三方市场调研机构预测，2025—2030年下沉市场母婴消费CAGR达16.5%。

一方面，在出生人口整体减少大背景下，传统家庭观念更强、生育成本相对较低的下沉市场，出生率远超平均水平，形成了结构性人口红利。

另一方面，育儿补贴政策红利持续释放。2025年实施的《国家育儿补贴制度实施方案》规定，对3岁以下婴幼儿每孩每年发放3600元补贴，预计每年惠及2000多万个婴幼儿家庭，释放约720亿元的消费潜力。湖北天门等多地政府也纷纷出台了生育一次性奖励和生育补贴政策。

双重政策加码之下，下沉市场母婴消费刚需强劲，为致力于让优质产品直达下沉市场的海拍客，提供了广阔舞台。

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三重价值创新：构建下沉市场家庭消费生态闭环

海拍客由天猫国际创始人赵晨创立于2015年。当了爸爸的赵晨总海淘奶粉，深感新手父母寻找靠谱产品不易。带着为下沉市场家庭提供优质母婴好产品的初心，搭建了一条母婴消费品直达县域、乡镇市场的新通路。

根据弗若斯特沙利文数据，经过十多年的沉淀，2024年海拍客在低线市场家庭护理及营养产品领域的交易额达86亿元，以10.1%的市场份额位居行业第一。2025年，海拍客在港交所提交上市申请，冲击“中国下沉市场家庭营养健康第一股”。

分析海拍客的商业模式，有三层价值创新：

渠道革新：B2B2C模式破解下沉市场流通难题。与传统的层层代理渠道和主流电商都不同，海拍客通过整合线下母婴门店，为其提供供应链采购、数字化工具，打造了一条高效的B2B2C通路。这是一种更适配中国广袤下沉市场特点的渠道通路，以较轻的资产将优质产品直接铺设到3000个村县的29万家门店，实现了效率和成本的平衡。

门店承担“最后一公里”的产品营销、销售和售后等服务，充分发挥了下沉市场低运营成本、高主观能动性优势。平台通过集合分散的门店采购需求，对上游品牌形成议价能力，降低供应链整体成本，推动优质品牌下沉，助力下沉市场消费升级。

数字赋能：让小镇门店实现精细化运营。除供应链之外，海拍客还为下沉市场门店提供数字化工具和运营服务。如门店客户管理和精准营销系统，可以帮助门店提升选品、营销、客户管理能力。工具赋能让地处小镇的小小门店，从粗放经营进入精细化运营，也能分析数据、运营客户、策划活动，实现降本、提效和增长。

同时，数字化工具沉淀运营门店私域流量，还可提升复购与忠诚度，增强了小微门店的生存与发展能力。

供应链深化：从“连接”到“创造”。将优质可信的好产品下沉到每个消费家庭是海拍客自始至终的目标。目前平台已连接约4200家注册卖家，覆盖家庭护理及营养品。在平台宽SKU供给基础上，海拍客聚焦高渗透率品类，整合下游需求向上游反向定制，进一步缩短了供应链，形成了集约化采购服务。

更进一步，依托平台积累的海量数据与一线洞察，敏锐捕捉未被满足的需求，海拍客成功孵化出了以“喵小侠”和“Doctor Jepson”为代表的自有品牌。涵盖儿童零食辅食、膳食补充剂、女性健康、纸尿裤等多个领域，丰富了供给，优化了毛利结构。

据了解，膳食补充剂已成为海拍客增长尤为强劲的第二曲线，旗下有专注成长营养的PROSPACE、定位女性健康的每盈、主打全家营养的Doctor Jepson等品牌。2025年前四个月，其自有膳食补充剂品牌收入同比增长了约85%。

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核心竞争力：三大优势筑牢下沉市场壁垒

截至2024年，海拍客实现GMV约110亿元，注册买家数量近三年复合增长率达31.6%。2022年至2024年，实现收入分别为8.95亿元、10.67亿元和10.32亿元。经调整净利润持续盈利，2024年经调整后净利润同比增长33.52%。

盈利能力持续优化，标志着海拍客从规模扩张向利润提升的成功转型。支撑这一成绩的，是三大核心竞争优势：

1、下沉市场家庭消费入口优势

十年沉淀，海拍客连接了覆盖全国31个省、市及自治区，超过3000个村县的约29万注册买家，积累了庞大的高粘性用户群，形成了下沉市场消费入口。

从母婴赛道开始，随着用户成长，其服务人群年龄段从最初的0-3岁，延展到了3-18岁，并持续向家庭消费场景拓展，拓宽了服务品类。如家庭清洁护理、健康营养品、个人护理等，打开了更大的市场空间。

此外，随着母婴消费从“基础养育”转向追求“精准养育”，庞大的用户入口让海拍客具有向品类纵深的机会，如身高管理、视力健康、免疫力提升、情绪管理等精细化、多元化的新兴需求。

2、数据驱动的创新优势

海客平台沉淀了海量的交易和行为数据，这些数据是创新的核心引擎。通过数据深层次挖掘消费者行为和需求痛点，可以精准捕捉市场空白和趋势，指导研发自有品牌。

自2021年开启自有品牌战略，海拍客已孵化了92个自有品牌，基于数据洞察形成了一套独特的自有品牌研发、迭代体系。旗下代表品牌“喵小侠”上市首年增长高达2000%，登上了米饼类目销冠。液体钙品牌PROSPACE复购率高达40.6%，DoctorJepson上市15日销售额破340万。

3、下沉市场信任护城河

下沉市场消费是熟人经济，母婴消费尤其以信任为基石。在低线城市，熟人社会、口碑传播、道德评价对商业决策影响远大于一线城市。海拍客长期深耕县域母婴店，通过优质产品与服务，借助口碑传播与熟人推荐，构建起难以复制的信任壁垒。这种基于信任的合作关系，既增强了门店与平台的黏性，也让消费者对平台及自有品牌形成高度认可，成为海拍客在下沉市场的核心护城河。

▶ 亿邦智库观察：从母婴到家庭消费数智供应链平台

海拍客成长于母婴与下沉市场双重叠加的红利时代，通过渠道革新、数字赋能与供应链深化三重价值创新，在下沉市场成功构建起独特的生态位。

未来，随着政策激活下沉市场刚需消费，数据驱动自有品牌深挖强需求、高毛利潜力品类，海拍客下沉市场消费入口与信任护城河的优势将进一步释放价值。从聚焦母婴到覆盖家庭全生命周期消费场景，海拍客正以善意传递为初心，以模式创新为引擎，持续解锁下沉市场的长期增长潜力，书写商业与公益共生的新篇章。

图片来源：海拍客官方提供