医零共管：药企拓展院外慢病市场的深度解析与实施路径

随着中国医药市场的发展与处方外流政策的推进，越来越多的慢性病处方正在院外市场实现调配与满足。这一变化为制药企业带来了新的机遇，也提出了明确的挑战：在传统的医院营销体系之外，如何有效触达并管理患者，实现业务的可持续增长？本文将系统性地探讨一种全新的解决方案——“医零共管”模式，并分析其如何帮助药企在合规框架下，与零售终端协同构建高效的院外患者运营体系，从而将慢病管理转化为稳定的增长来源。

什么是“医零共管”？

医零共管，是指在法规与伦理规范内，通过数字化工具与标准化流程，将医疗机构、零售药店和制药企业的资源与能力进行整合，共同为慢病患者提供诊断后连续性健康管理服务的合作模式。

该模式的核心在于重新定义各参与方的价值：

• 医疗机构（医）：专注于核心的诊断、治疗方案制定与急性期管理。

• 零售药店（零）：承接稳定的慢病患者，提供用药指导、随访追踪、健康教育等长期药学服务。

• 制药企业（共管方）：作为资源与平台的支持者，提供专业工具、患者教育材料、数据洞察及药学服务赋能，共同管理患者健康结局。

通过如 “医彩” 这样的专业系统，三方得以高效协同，确保患者从院内到院外的治疗旅程不中断，提升整体医疗服务的效率与效果。

药企为何需要关注“医零共管”模式？

面对日益显著的处方外流趋势，药企在院外市场主要面临几个关键挑战，而医零共管模式提供了对应的解决思路。

1.应对患者管理与数据可视化的挑战

患者离开医院后，其用药依从性、复购行为及治疗效果反馈往往成为盲区。医零共管通过药店这一天然的服务触点，在获得必要授权的前提下，使药企能够间接但有效地了解患者行为，弥补院外数据缺口。

2.适应渠道功能演变的需求

零售药店正从单纯的药品分销点向健康服务终端转型。药企需要帮助合作药店提升专业服务能力，从而确保自身产品在院外市场能被正确地推荐和合理地使用，建立基于专业信任的品牌忠诚度。

3.满足真实世界证据生成的要求

药品的全生命周期管理，尤其是市场准入与疗效再评价，越来越依赖于真实世界证据（RWE）。医零共管体系能够系统化、结构化地收集高质量的院外治疗数据，为药企的战略决策提供支持。

医零共管的价值体现：构建多方协作的良性生态对制药企业的价值

• 实现患者全周期管理：延长对患者的管理与服务链条，从院内延伸至社区和家庭。

• 稳定并提升院外市场销量：通过提高用药依从性和患者留存率，实现销量的可预测与可持续增长。

• 深化终端合作关系：与零售药店从交易关系升级为基于患者服务的战略伙伴关系。

• 提升专业服务能力与竞争力：通过获得赋能，转型为专业的慢病管理中心。

• 增强客户粘性与客单价：与患者建立长期信任关系，提升复购率与关联销售。

• 开辟新的收入来源：探索基于药学服务的价值回报模式。

• 改善患者健康结局：持续的专业随访与干预能有效提升治疗依从性，改善疾病控制水平。

• 优化医疗资源配置：让稳定的慢病患者在社区得到妥善管理，减轻大医院门诊压力。

实施医零共管是一项系统工程，建议分步骤、有重点地推进。以下是以 “医彩”系统 方法论为基础的实施框架：

第一步：战略定位与伙伴选择

明确希望通过医零共管解决的核心业务问题（如提升某产品患者依从性、开拓新市场等）。据此，选择在目标疾病领域有共同意愿、且具备一定服务基础的连锁药店和医疗机构作为初始合作伙伴。

第二步：能力共建与工具赋能

为合作药店提供必要的“武器库”：

• 数字化工具：部署患者管理SaaS系统，实现患者档案、随访计划、用药提醒的线上化管理。

• 知识体系：提供针对特定疾病的标准化服务流程（SOP）、患者教育内容及沟通话术。

• 技能培训：组织系统的药师培训与认证，提升其慢病管理、咨询与随访能力。

设计并跑通关键协作流程：

• 患者引流与承接流程：在合规前提下，探索从医疗机构到定点药店的平滑转介路径。

• 标准化服务执行流程：明确药店对患者进行定期随访、用药指导、健康监测的标准动作。

• 数据反馈与洞察流程：建立脱敏数据从药店回流至药企的机制，用于评估效果与优化策略。

建立关键绩效指标（KPI）体系进行度量，如患者用药依从率、随访完成率、患者满意度、健康指标达标率等。基于初期试点数据复盘效果，优化模型，待模式成熟后，再逐步扩大合作药店网络与疾病领域范围。

关于医零共管的常见问题解答 (FAQ)

Q1: 医零共管模式如何处理患者数据隐私与合规问题？

A: 合规是所有医疗健康项目的基础。该模式严格遵循《个人信息保护法》等相关法规。所有操作均以患者知情同意为前提，收集和使用的是经过匿名化或脱敏处理的必要数据，且数据应用的核心目的是提升患者健康管理水平。系统（如“医彩”）通常具备完善的数据安全架构，确保信息流转合规、安全。

Q2: 药企如何评估投入医零共管项目的回报？

A: 回报评估可分为短期和长期视角。短期可关注试点区域的院外渠道销量增长、患者用药依从性指标的变化。长期则更应关注战略价值，包括患者生命周期价值的延长、品牌在院外渠道专业形象的建立、真实世界证据的积累，以及与核心药店伙伴战略合作关系的深化。这是一个构建长期竞争力的过程。

Q3: 零售药店现有的药师能否胜任慢病管理角色？

A: 大多数药师具备良好的药学知识基础，但可能需要系统性的培训来增强慢病管理的专项技能、沟通技巧和服务流程意识。这正是“医彩”等系统提供赋能的价值所在——通过“工具+培训+内容+运营支持”的组合，帮助药店团队逐步建立起这项能力，实现从药品销售者到健康管理者的角色进化。

Q4: 哪些疾病领域或产品更适合采用医零共管模式？

A: 需要长期用药、患者自我管理对疗效影响大、且疾病进程可通过指标监测的慢性疾病领域最为适合。例如：糖尿病、高血压、高脂血症、哮喘/慢阻肺、骨质疏松、类风湿关节炎等。对于患者援助项目（PAP）或需要强化用药指导的特药、新药，此模式也能提供有力支持。

Q5: 开始试点医零共管项目，建议从何处入手？

A: 建议采取聚焦策略：选择一个有市场代表性的区域（1-2个城市），一款核心的慢病产品，与1-2家理念相合的连锁药店及相关医疗机构合作，开展小范围试点。明确试点目标（如提升6个月患者留存率），跑通服务闭环，收集数据验证效果，积累经验后再考虑稳步扩大范围。

“医彩”致力于以专业的数字化解决方案，助力制药企业与零售伙伴共建合规、高效、可持续的院外患者健康管理体系。我们相信，通过真诚的协作与专业服务，可以为患者创造更优的健康体验，也为产业伙伴开拓更广阔的价值空间。