称霸日本市场，中国家用机器人怎么做到的？

2025年，可谓具身智能机器人赛道的关键元年。

去年年底，位于深圳的卧安机器人正式登陆港交所，夺得“全球AI具身家庭机器人第一股”的桂冠。

早在3年前，卧安机器人就已经登顶日本市场份额第一。

成立于2015年，卧安机器人仅用十年时间就称霸日本市场乃至全球。

卧安做对了什么，又为中国企业出海带来什么启示？

在国内名不见经传却卖爆海外的中国企业不多，卧安机器人算一个。

其核心品牌Switch Bot，在2024年拿下了全球AI具身家庭机器人系统11.9%的市场份额，高于第二名小米超2个百分点，然后是涂鸦智能、飞利浦、云米科技等公司。

作为AI具身家庭机器人系统提供商，卧安的主要产品包括增强型执行机器人及感知与决策系统，聚焦于家庭消费场景，提供手指机器人、门锁机器人、窗帘机器人以及控制中枢系统等智能家庭机器人产品。

总部位于深圳，生产基地位于惠州，卧安机器人的营收高度却依赖海外市场，特别是日本、欧洲及北美市场。

2022年至2025年上半年，公司来自这三大市场的合计收入占总营收的比例高达95.5%、95.0%、95.6%、96.6%。

卧安机器人营收占比 来源：卧安机器人招股书

其中，日本市场是卧安机器人业绩的“基本盘”。

2020年推出的全球首款窗帘机器人SwitchBot Curtain，加上能模仿手指按开关的SwitchBot，助力品牌在日本站稳了脚。

2022年至2024年，日本市场占卧安机器人营收比重分别为61.4%、62.3%、57.7%，连续三年零售额第一。

窗帘机器人、手指机器人 来源：小红书

日本2024年AI具身家庭机器人市场，卧安机器人占有率更是达到20.7%，比第二名的5.4%高出一大截。

2025年上半年，日本市场带来2.68亿元收入，占总营收的67.7%，接近七成。

从渠道来看，公司早期依托Amazon起量，随后逐渐优化渠道布局。

2018年，手指机器人SwitchBot Bot凭借“粘贴即用、一分钟装完”在海外众筹轻松筹到7万美元，并且拿到李泽湘团队的融资后，正式入驻Amazon，开启全球化布局。

到2025年上半年，其总收入的67%来自Amazon。

这一渠道依赖度与日本市场的高营收占比相匹配。仅日本市场贡献67.7%的收入（2.68亿元），核心产品市占率稳居日本首位。

为降低对单一平台的依赖，注重非Amazon渠道的开发，逐步构建起品牌自主的流量与渠道掌控力。

比如，独立站、线下零售等以109.6%的复合增速扩张，2024年占比已达35%；2025年上半年，其自营网站收入占比已达到15.3%。

Similarweb数据也能证明渠道实力，SwitchBot官网光11月单月访问量就超89万次，其中日本独立站访问量就有63万，流量主要来自日本、美国、德国这些核心市场，品牌影响力越来越广。

来源：Similarweb网站

这一渠道布局，精准适配其全球化路径。

深耕海外市场可以为卧安机器人带来更为广阔的利润空间。

一方面，日本、欧美用户购买力强，愿意为好技术掏钱，卧安不用打价格战，定价很有优势；

另一方面，研发生产都在国内，靠着完善的供应链把成本压得很低。

从毛利来看，2024年它的毛利率飙到51.7%，比行业平均的28%-30%高出一大截，经调整EBITDA达到2610万元，同比涨了3倍多。

这也为其技术投入与全球拓展提供了充足资金。

亮眼的市场成绩，说到底要靠精准的产品策略。

按理说，欧美的机器人市场发展成熟，是块看着就诱人的“大蛋糕”，卧安却反其道而行，选择把主战场直接锁定在日本。

这是因为早期试过水后，以初创的资金和品牌力，根本没法在巨头主导的欧美市场里杀出重围。

卧安最聪明的一点，就是不跟不适合自己的圈子死磕。

在摸透两市场特性后，选择需求匹配、竞争小的日本市场单点突破，实现资源高效利用。

首先，卧安“非侵入式后装改造”的核心理念，与日本市场的核心痛点高度匹配。

当时欧美流行的都是装修时就预埋线路的全屋智能，只适合自家有房的人，而且市场早被亚马逊、谷歌、iRobot等巨头占据，“后装轻量化”的打法根本施展不开。

反观日本市场，“不用打孔改线、直接往上装”，简直就是量身定做。

日本年轻群体租房率超50%，“原状回归义务”禁止房屋改造；加上日本小户型多、老龄化率高，既想要智能便利，又怕麻烦和破坏房屋。

因此，日本对不用施工、拿过来就能用的轻量化智能产品需求特别旺。卧安的窗帘机器人、手指机器人这些产品，还被当地人叫做“租赁公寓的智能救星”。

SwitchBot窗帘机器人 来源：小红书

其次，还存在着隐形的合规门槛。

与欧美市场相比，日本市场的合规门槛更低、成本可控，更适合资源有限的初创企业快速落地。

欧盟《通用数据保护条例》对数据隐私监管极为严格，违规最高可处全球年营业额4%的罚款；美国更是如此，电子产品得过FCC认证，电磁兼容、射频性能需达标，不合规产品将面临单次最高数十万美元的罚款，并被强制下架或召回，监管机构市场抽查力度大。

卧安核心产品涉及图像类个人数据，要在欧美达标，得砸钱改技术、组建合规团队，还要满足数据本地化要求，这对初创阶段的卧安负担沉重。

这么一对比，日本市场显得友好多了。

资本上，日本成熟的众筹平台（比如Makuake）给卧安的产品爆发铺好了路。

2024年推出的扫地机器人K10+，是当时全球最小的激光扫地机器人之一，专为日本紧凑户型设计，在Makuake上狂揽3.45亿日元，直接创下该平台扫地机器人众筹纪录。

2025年卧安一口气推出两款陪伴型机器人。

全球首款对抗级AI网球机器人Acemate，在Kickstarter上线15分钟就完成3万美元目标，最终筹了240多万美元，是原定目标的76倍，吸引超1500名支持者；还有全球首款本地部署大模型的AI宠物机器人Kata Friends。

卧安机器人的产品 来源：小红书

这两款加上其他首创产品，在2025年柏林IFA展上引爆全场，一举拿下近30项国际大奖，证明了其AI具身智能领域的全球领先地位。

从扎根到多元增长，卧安有着清晰的发展路径。

初期靠窗帘机器人等产品深耕日本，搭建起“感知-执行”的基础生态，站稳脚跟；2024年发布AI Hub智能中枢，补齐“决策”环节形成完整闭环，正式升级为全球领先的AI具身家庭机器人系统提供商。

如今一边开拓运动、陪伴类产品的第二增长曲线，旗下AI网球机器人、AI宠物机器人已斩获国际大奖并大获成功；一边布局人形家务机器人第三增长曲线，计划2026年推出首款产品H1。

未来将在日本验证成功的产品模式与品牌势能复制到规模更大的欧美市场乃至新兴市场，实现全球化增长。

在这片万亿级的蓝海中，中国家用机器人已经在全球占据绝对优势地位。

尤其是2025年，家用机器人的核心品类扫地机器人在全球的出货量前5名首次被中国企业一网打尽。

IDC数据显示，2025年前三季度全球扫地机器人市场累计出货量为1742.4万台，同比增长18.7%，石头科技、科沃斯、追觅、小米、云鲸五家中国企业包揽出货量前五，占据七成的市场份额，实现历史性突破。

全球智能扫地机器人主要厂商市场份额 来源：IDC2025

其中，石头科技已登顶全球扫地机器人市场销量与销售额的双料冠军，产品畅销全球超过170个国家和地区，在美国、德国、土耳其等多个重要市场出货量稳居第一。

中国割草机器人2024年在欧洲市占率达32%，出口量同比增长45%，快速抢占传统欧美品牌市场。

其中，科沃斯海外收入同比增长186.7%，销量增长271.7%，在欧洲市场跻身前三；库犸科2025年预计突破30万台，是欧洲市场增长最快的中国品牌之一。

在技术迭代创新上，中国家用机器人企业凭借着“中国速度”狂飙海外，碾压对手。

头部厂商以数月为周期推进产品创新，快速落地自清洁基站、自动上下水、AI语音交互等复合功能，科沃斯首发的无限续航洗地机器人、石头科技的五轴折叠仿生机械手扫地机，均突破传统功能边界。

石头科技G30 Space安装五轴折叠仿生机械手 来源：CES 2025

同时，珠三角与长三角形成双核心产业集群，激光雷达、伺服电机等核心零部件国产化率超75%，让中国企业既能掌控成本，又能快速响应市场需求。

在家用机器人行业，中国也早已撕下了从前的“代工厂”和“低价格”的标签。

反观行业鼻祖iRobot，2025年底正式申请破产并被其代工厂深圳杉川机器人全资收购。

数据显示，2025年前三季度iRobot收入同比下降26.47%，净亏损扩大90%，而杉川已累计生产销售扫地机器人超2000万台，手握1300余项全球专利。

这场代工厂收购巨头的“反向收购”，不仅是中国企业技术与制造实力的直接证明，也昭示着全球家用机器人已全面进入“中国时代”。

中国家用机器人能在全球市场霸榜，除了完备的产业链和快速的技术革新，核心还在于精准拿捏海外需求、深耕本土化策略。

比如，卧安机器人善于找准了自身优势与市场缝隙，避开清洁红海，聚焦网球训练、宠物陪伴等需求旺盛的细分场景。

同时它尤其聚焦日本，不仅需求匹配度高，还能避开欧美激烈竞争，最终构建起差异化生存空间。

未岚大陆为适配欧美市场的硬草种、大庭院优化割草机器人刀盘动力与通过性，其H2系列搭载三重融合定位系统，实现厘米级精准作业；科沃斯割草机器人2024年海外收入同比增长186.7%，在欧洲跻身市场前三。

未岚大陆割草机器人 来源：小红书

头部企业成功跳出了传统的“产品-外贸”模式，进入了“深度本土化运营”的新阶段。

比如，石头科技为满足欧美用户对地面清洁力的高要求，将研发中心设在德国，还专门为中东地区的沙尘环境推出防沙尘定制款；追觅科技紧盯日本小户型普遍空间狭窄的特点，推出超薄型扫地机X30 Ultra，常年热销断货。

未岚大陆在欧洲覆盖近5000家卖场与经销商，线上深耕亚马逊、自营独立站等平台，直接触达消费者，线下打入欧美主流零售渠道，实现渠道全覆盖。

对中国企业而言，这些案例的启示在于：

拒绝盲目追逐“大市场红利”，要结合自身优势瞄准未被满足的缝隙需求。

机器人出海浪潮中，精准匹配远比盲目追逐规模更重要，这才是中国品牌可持续全球化的起点。

● 参考资料：

1.《登顶全球第一，营收年增49%：卧安机器人（SwitchBot）做对了什么？》，希海跨境

2.《卧安机器人上市，为何近七成收入来自日本？》，财经杂志

3.《深圳90后，创出AI具身家庭机器人第一股，毛利率达54%，上市3天市值超200亿港元》，21世纪经济报道

4.《连续多年第一！深圳卖家已敲钟》，亿恩

5.《上篇：破解卧安机器人的IPO商业逻辑——全球家庭机器人第一股的诞生》，伍玥财税泛能资本