地产销售老用这招逼定，迟早把项目搞垮

前几天，后台有读者朋友发来信息，询问关于限制谈价的办法。

老实说，在现在市场环境下，在背负巨大业绩压力的时候能主动提出“固定价格”的思路，已经很了不起，已经超过大部分市场竞争者了。大部分人，在现在业绩压力下，更多的是抱着“能卖一套是一套的”想法，并且陷入逼定带来的虚假成就感。

这篇文章就围绕这个问题开展，我们先讲为什么不能依赖现场谈价逼定，然后再讲怎么解决团队依赖谈价成交的办法。

我们为什么不能依赖现场谈价逼定。

从我们业绩构成的逻辑进行分析。首先，影响我们业绩的因素从最前端开始罗列：

客户知道不知道你的楼盘？

客户想不想了解你的楼盘？

客户为什么要去你那里看房（你楼盘有什么显著优势）？

接待过程中如何让客户认可你的楼盘？

最后才是价格合不合适。

发现了吗，最后一步才是价格问题，也就是所谓的“临门一脚”。当我们通过和客户多次谈判，SP、磨心理，最后客户成交的时候，我们会觉得太不容易了，然后会有很大的成就感，再接着会循环：谈价-成交-提高谈判技巧-谈价-成交-提高谈判技巧-谈价……了解移动销售，不浪费一个客户

如果我们，不把思路从谈价的成就感中抽离出来，那么我们就会让项目陷入价格螺旋向下的漩涡中，你只能持续的、阶段性的降价，因为你是依赖谈判技巧成交的，现在是买方市场，为了成交只能让步。不要说，这个客户没有折价成交，这没什么用。我们就简单的从逻辑角度分析：现在是你想卖房，客户还价，你只能应对，我们是被动的一方，迫于业绩压力，只要时间一拉长，就一定会折价成交，一旦有了一次折价，价格体系就会下沉。

所以我们的精力要放在谈价前的环节，比如：如果能在接待过程中让客户认可楼盘，我们就不需要那么费力的谈价；如果项目的来访量足够大，我们就不怕这个客户不买；如果项目价值标杆深入人心，我们就不怕客户流失到其他楼盘。

我们真正要解决的是这些问题，当然我们会说，客户来访量太少，每一个客户都特别珍贵。我同意这种珍惜每一组客户的态度，但是我们的精力必须放在谈价之前的环节，必须聚焦在来访问题、价值认同问题、项目不可代替性问题，这有这样才有业绩增长的可能性。

当然，既要开源，也要节流。

开源是我们要聚焦的，节流是要控制的，注意这里的用词。开源用是【聚焦】，节流用是【控制】。聚焦说的是我们主要精力要聚焦在提高来客量和竞争力，因为这个是主要矛盾；那么节流为什么是“控制”，是因为谈价是不可能完全避免的，所以采用“控制”谈价这一说法。

解决团队依赖谈价成交的办法

要解决依赖团队谈价的办法，围绕三点展开：应对话术、制度约束、道具配合。

一、应对话术

当客户真的和我们谈价的时候，真的因为额外优惠了几千元，就花几十、上百万的买一套房子吗？这就类比，我们会因为保时捷给了我们额外优惠8000元，就买保时捷吗？

不会的，一定是因为我们本身就想买这个产品，才有谈价这个工作。反过来，价格便宜几千元并不会唤起他的购买需求，那么客户谈价的真正目的是什么？

是怕买贵了，确切的说是怕买得比别人贵！

只有明白了这个道理，我们才知道怎么设计关于谈价格的应对话术，我之前给项目设计的关于价格抗性的说辞逻辑如下：

1. 从项目开盘到现在都是按照这个价格销售的，定价是透明的，项目的销量和价格是经过市场认可的。

2. 项目的售价是统一制定的，就算有关单位的亲戚过来买房，也是这个价格，不会因为是书记的家人买房就会更便宜，对外关系有专门部门去负责，房价是坚决不能动的。

3. 我们坚持统一定价其实是保护一般的购房者，因为你们没有背景关系，如果我们价格是灵活的，那么吃亏的就是没有背景的购房人，今天能给您优惠1万，明天县领导的家人来买房，是不是可以优惠5万，这对于其他人和您是不公平的，出于这一点，请您支持我们的统一定价。

4. 您在这里买房，虽然不能给您砍一刀的快感，但是我能保证就算县领导来买这套房，也是和您现在买的一个价格。了解移动销售，不浪费一个客户

二、制度约束

当我们意识到专注于谈价无法从根本上改变项目业绩的时候（因为没有解决来客和竞争问题），我们对一线销售人员会提出不谈价的要求，但是往往不奏效，反而会给项目负责人带来很大的压力。

“好不容易来了一个客户，只要求抹掉2000元的尾数优惠都不可以，客户就回去了。”

这种压力就给到了负责人，更甚的当你在要求团队死咬价格的时候，你的上级扛不住了，直接给基层放优惠，让基层销售人员拿着优惠邀约之前谈价的客户。

这个时候该怎么办呢？如果我们还是硬扛，从结果上来说并不会很好，一方面上下两头的压力，一方面是业绩的压力，但是如果放任不管，任由谈价风气发展，项目的营销路子就会走入死胡同。

这个时候我就给出了，我的解决办法：我们不要以管理岗来强压谈价风气，要让团队自我约束，用利益捆绑的方式解决这个问题。

针对案场一些置业顾问输出项目价值较弱，容易被客户代入谈价格的环节，为了有效的防止“看房30分钟谈价3天”的问题，对于销售人员的奖励执行“折价成交无奖励”的制度，如为了成交松口优惠了金额，不管金额大小，该套带来的套数奖励或单套奖励金额全部不予发放。

此般操作后，除非迫不得已，销售人员不会轻易折价，用利益捆绑的方式巧妙的解决这个问题。

三、道具配合

以上已经解决了谈价的应对话术和销售人员动力问题，但是为了保险起见，还需要用道具配合，以减轻销售人员面对的压力。在实际销售过程中，我们给客户的报价，往往是看着价格表抄录，然后告诉客户现行的优惠折扣，这种报价方式和优惠折扣都会让客户存疑。

那么我们就需要提高报价的权威性和严谨度，解决办法就是置业预算要电脑报价，不要手写的。

我们的具体操作就是用excel做了一个全自动运算的置业预算表，只需要输入房号，就能自动得出折前价、折后价，以及首付和月供，然后放在销售前台，可以向客户展示，置业预算表直接打印，无任何涂改。

总结

项目负责人一定要聚焦在提高来客和项目竞争力上，谈价不能100%杜绝，但是要控制。控制谈价的办法：话术、制度约束、用工具提高报价严谨性和权威性。

来源：江树明个人分享基地

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