钱大妈尝尽北漂苦

南方生鲜巨头钱大妈正以天津为据点，悄然破解北方市场的扩张难题。其'日清'模式与北方'囤货'习惯的碰撞，在折扣策略与社区黏性中找到了微妙平衡。然而高企的运营成本、单薄的利润结构以及激烈的外部竞争，让这场北伐充满挑战。本文深度剖析钱大妈如何在新市场复制成功基因，又面临哪些增长瓶颈与破局可能。

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一家南方生鲜社区店，在冬日的北方卖得火热。

“你这口音，一听就不是咱这儿人。”在天津一家生鲜店里，排队买肉的赵大爷，对着眼前麻利的年轻店长嘀咕了一句。

店长腼腆一笑：“我们是钱大妈，从广东来的。”

这并非个例。如今在北方许多社区的菜店里，操着南方口音、吆喝“不卖隔夜肉”的店员正越来越多。

一个看似违和的组合，正在悄然扎根：南方老板、南方菜场模式，却深入北方社区。

作为华南地区毋庸置疑的霸主，钱大妈近七成门店密布于此。

然而，“南方王”的北进之路却屡屡碰壁。

行业内外不乏这样的论断：北方人“低频、囤货”的买菜哲学，与钱大妈“高频、日清”的南方基因天生相克。甚至戏言，“钱大妈过不了长江”。

如今，向港交所递交招股书的钱大妈，正站在新的十字路口。

市场期待的是，当华南大本营的增长逐渐触顶，钱大妈给出破解瓶颈的答案。

钱大妈的扩张破局之战

钱大妈正在奋力走出华南。

在华南，其是无可争议的王者。截至2025年9月30日，其全国2938家门店中，2014家密布华南，创造了约98亿元的年交易额，规模是第二名的2.8倍。

带着华南的成功经验，其也曾挥师北上，直指北京。2020年底，其一连开出12家门店，但高租金与“囤菜”习惯的碰撞，导致2021年底集中关店，次年便全部撤出。

受挫后的钱大妈变得异常审慎，战略明确转向华东、华中及西南。

而在华北地区，则异常克制。据其加盟中心工作人员对AI蓝媒汇称，“目前，整个华北地区，仅天津被列为加盟开放区。”

不过，在这里，钱大妈已悄然开出19家门店，进行着一场小心翼翼的北方实验。

一直以来，北方城市消费者“囤菜”习惯，与钱大妈“日清”的基因相冲突，但这样情况正在松动。在钱大妈门店，一位张阿姨的话代表了一种新态度：“炒菜的肉当天买当天吃，囤着就不新鲜了。”

钱大妈肉质新鲜的秘诀在于，它将屠宰到门店的时效压缩至6-8小时，用冷链技术复刻了传统农贸市场“夜宰晨卖”的热鲜体验。

每日清晨五点半，冷链车准时抵达，不少像张阿姨这样的顾客会特意赶早，为家人挑选第一波最新鲜的食材。“给家里孩子做饭，食材一定要最新鲜的，贵点也能接受。”

更特色的是，钱大妈门店每日下午七点开始打九折，及其后每30分钟额外再增加一折，直至晚上十一点三十分剩余产品免费赠送。这是其保证食材新鲜的关键，也是卖点。

AI蓝媒汇走访了位于河北区的钱大妈门店，一到晚上八点，六十平左右的门店几乎塞满了人。

店长扯着嗓子喊道，“现买现结，排队选购！”

大家在疯狂抢购，一个消费者急匆匆的跑进门，“哎呦，今天来晚了，没抢到最新鲜的黄瓜。”

顾客们也都是老相熟，一个阿姨招呼着刚进门的阿姨，三、五个顾客抱成一团，一边聊天、一边选购。甚至还有顾客帮忙理货，自称“荣誉店员”。

这种深入社区的粘性，源于长期的信任积累。店长对AI蓝媒汇称，“我们店开了四五年了，疫情的时候坚持不涨价在社区留下了口碑。”

“我们店还算普通，”店长透露，“东丽区有家店所在社区退休干部多，消费力更强，生意更火爆。”

一位在津南区的消费者向AI蓝媒汇描绘了另一番热销的场景，“我们社区有好几家生鲜门店，只有钱大妈一到夏天门口就排长队，这几年一直这么火。”

然而，热闹背后，是骨感的现实。

最直接的打击来自毛利率。财报揭示了一个残酷对比：华南市场毛利率可达12.5%，而在其他所有新市场，均值仅6%。

这背后，与“折扣日清”模式不无关系。据AI蓝媒汇观察，门店在早高峰与晚高峰迎来人流；但真正的“清货决战”在夜晚，约一半生鲜产品留待到折扣时段，并集中在晚八点至九点，以6-7折售出。

更深层次的原因，是模式异地复制的结构性困境。在华南，密集的门店网络构成了高效、低成本的循环系统。但在北方，门店稀疏，采购规模上不去，议价能力弱，也难以支撑经济的前置仓配。

对此，百联咨询创始人、零售电商行业专家庄帅向AI蓝媒汇表示，“天津的成功验证了钱大妈模式核心的跨区域发展还是有很大的机会，但是经营时间较短，数量规模也较小且是加盟，所以也有待进一步观察。”

“钱大妈应采取‘深耕锚点，辐射片区’策略，全力将天津打造为成熟的北方供应链与运营中心，再向周边物流半径内城市有序拓展，避免盲目分散布局。”庄帅建议道。

模式隐忧与增长野望的碰撞

摆在钱大妈面前的挑战也很清晰。

截至2025年9月30日，其2938家社区门店中，2898家为加盟店，并拥有1754名加盟商。

据招股书显示，其95%的收入依赖向加盟商供货，这套“生鲜版蜜雪冰城”的体系，既是深厚的护城河，也成了增长的紧箍咒。

“日清”模式铸就了钱大妈的金字招牌，但每晚阶梯打折的清货损耗，主要压在了加盟商肩上。

一位来自上海的加盟商对AI蓝媒汇称，“门店基本都是晚上来薅羊毛的，并且周边消费者更习惯线上买菜，导致日均亏两千块钱，最终只能选择关店。”

如何平衡“日清”模式与加盟商利益，成了钱大妈模式的核心挑战。

外部围剿同样激烈。

在社区团购、即时零售等新业态冲击下，叮咚、朴朴凭前置仓快送抢占市场；盒马、小象借平台流量多面出击；京东七鲜则以“击穿价”直面竞争。

AI蓝媒汇对比了各平台价格，以500g猪前腿肉为例，优惠前，钱大妈、叮咚买菜、七鲜、盒马（下图从左到右）的价格分别为18元、12.7元、14.3元、13.7元，钱大妈价格比主流平台高出约30%。

即便如此，钱大妈约10%的毛利率，仍显著低于朴朴、叮咚、盒马等对手（20%-30%）。根源在于商业模式：对手将生鲜作为引流钩子，靠高毛利商品盈利；而钱大妈营收几乎全压在了生鲜这门“弯腰捡钢镚”的生意上。

不过，其毛利率也在稳步提升，从2023年的9.8%提升至2024年的10.2%，2025年前三季度进一步升至11.3%。

对于优化利润结构，庄帅表示“钱大妈可从赚取传统商品差价的模式，转向提升整个价值链的效率与利润。具体路径包括：发力高毛利自有品牌（如预制菜）、拓展品类、尝试即时零售或自建前置仓与门店协同，并深化订单农业以强化上游把控。”

在公认盈利艰难的生鲜赛道，钱大妈凭借重仓供应链和精细化运营，成了少有的“幸存者”。

在惨烈的社区团购大战后，生鲜赛道一片哀鸿：每日优鲜于2022年倒下，累计亏损超百亿；叮咚买菜2024年营收255亿，方才触及微利；朴朴超市虽在核心城市盈利，却背负着巨大的前置仓成本重压。

财报显示，2023年至2025年前三季度，钱大妈经调整净利润分别为1.16亿元、1.93亿元、2.15亿元。

但活下来之后，如何长大？

增长瓶颈已然显现：2023年至2024年，其营收从117.44亿元微增至117.88亿元，增幅仅0.4%，近乎停滞；而2025年前三季度的83.59亿元营收，更是较去年同期下滑4.2%，

钱大妈增长几乎完全依赖“开店”这一单一引擎，而这条路在北方步履蹒跚。

不过，天津，这座北方重要的商贸之城，成了其北伐的冰面样板。

但这不会是一场闪电征服战，而是一场硬仗。

钱大妈需要证明的，不是单店的火爆，而是能否在区域内通过密集布点，将供应链成本压至盈利线以下。

同时，其还需找到“开店”之外的故事。

无论是开拓高毛利的预制菜，还是发展自有品牌，钱大妈都需要向资本市场证明自己具备内生增长的新想象力。

本文来自公众号：AI蓝媒汇 作者：刘杰 编辑：魏晓

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