业绩指标压垮经销商，破价产品连窜货商都嫌弃，价格体系崩了谁都难活？

本文为食品内参原创

作者丨景行编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

企业的系统升级了一代又一代，管理层也换了一批又一批，但窜货这件事儿却至今无法解决。在互联网时代，信息发达了，窜货更方便了。可在价盘崩了之后，连窜货商都不愿意压货了。

从明星到老赖

“今年台上站，明年看不见”。

河南淮阳的廖总（化名）以及商丘的耿总（化名）对这句话深有体会。对他们，类似于上面的调侃，他们或多或少都知道一些。可谈起他们代理的某品牌，更多的，却是无奈和迷惘。

《亮剑》里，李云龙说，咱老李当年也是十里八村有名的俊后生。同样的，廖总和耿总三年前还是整个公司的明星代理商。“各种代理商奖状、奖杯拿了不少，各种公司的大小会议上也没少分享经验”，廖总和耿总是企业有意打造的“榜样”。可榜样背后却是连年超负荷的业绩增长，别人增长10%他们要增长40%、50%甚至是翻倍。

“业绩是压出来”的，这句话即有问题也没问题，有些产品确实是压得越狠，业绩增长的越好，但有些企业主要是模仿、低价，市场的潜力就是在吃边角料，你压得多，未来的问题也必然大。当销量的天花板到来，大量的仓库库存消化不掉，企业又给不到支持，那经销商能走的只有窜货这条路。

问题是，走上了窜货这条路，基本也就等于告别了市场。窜货也有自己的市场潜规则，也就是你要是能打通公司的相关“关卡”，那经销商是既能完成业绩拿到返利，也能拿到其它的收入。

举个例子，你现在仓库里有一批货，你要用低价跑到其它市场，你算了一下，按打款价，你得贴10个点的费用。那你如果有关系，或者说是聪明的业务就会找到经销商，为经销商申请12个点的费用，那这多出来的2个点费用就要给业务分一分。甚至一些更会来事儿的经销商会自己再贴2个点的费用，因为原本是要贴10个点的费用的，现在你只是贴2个点的费用。

正所谓，“你不拿，我不拿，耿专员怎么拿，耿专员不拿，我们怎么进步”……被偏爱的才敢窜货，不被偏爱的只能等着被窜。千万别听那个鬼观点：被窜货者无能，但凡说这句话的就上去给他两个耳光。窜货从来也不是那么简单的事。你想低价，你要有费用，窜出去的货如果被查到，你的经营保证金就要被扣。而能接你货的，其实也就那么几个大客户。

显然，廖总和耿总这些都没掌握太好，他们代理的产品企业是固定的费用，前面遇到困难还会支援一些，但后期公司也不太愿意扶持这样的“明星”了。最后他们就只能自己纯贴着往外窜货。结果就是贴的越来越多，以至于连银行欠款也还不上，就变成了大家所说的“老赖“。

而后，常规操作就是企业要换经销商，企业是无情无义的，压货的是他们，业绩增长也是他们，当你遇到困难的时候，企业认为你该拿的拿了。只是这样的市场也没有其它经销商能接。同样的，一些相关人员也觉得不能这样对经销商吧，最后就是他们还接着市场，只是换了另一个公司的名字。当然，也拿不到好的业绩，如今业绩只有巅峰时期的的50%。

看到他们的经历，经销商老贺的总结就是，打死不被公司盯上做优秀经销商，不贴本做市场，就算别人来窜货了，我也不低价去保市场。最后一条：让干就干，随时做好不干的准备，不硬气的都被厂家压死了。

当前的窜货也是有线上线下两大类的。所谓的线上就是指借用APP，如拼多多，咸鱼是新兴的窜货平台。量大，管饱，基本上能做到运费一箱2元。相对的、拼多多和咸鱼也经常会遇到其它区域的钓鱼执法，就是别人以消费者名义下单个几十箱，而后向公司举报哪个区域窜货，扣对方的返利、保证金等。

不过，饮料等比较重的物品还是以线下大综物流为主。这就需要传统套路、微信群了。可微信群里的窜货商们也是不敢多进货，同时，一些新手也不敢找陌客去甩货，毕竟钓鱼执法是什么时候都存在的。

举个例子，加多宝春节河南的礼盒卖得很好、就会被很多外地的经销商钓鱼执法，更激烈的方式是直接去河南拉货，而后说是你的货窜过来了。

所以，窜货是一门学问，通常能吃掉大批货的窜货商数量并不多，一个区域能有4-5个也是难能可贵，更多的是小批量的，多次吃货。

窜货商改行了

邹总就是这样的、不大不小的窜货商，用他的话说，从正规军到山匪如今又要从山匪改行做正规军了。

邹总本身是厂家的业务，在做窜货商之前对这些渠道是有一些了解的。在从厂家离职后改行做起了经销商。“当时多多买菜、美团优选高速发展，再到最后社区团购也是及需要货”，邹总就凭借自己在厂家时对各个经销商、渠道商的了解，干起了窜货生意。做窜货商主打一个价格低，那就要收临期产品。

这就是渠道有了，你去找产品，只要产品找到就能消化掉，很方便挣钱。于是邹总就成了“破烂王”，到处收那些临期和瑕疵品。甚至电商盘的尾货都是他们来帮着消化。

他说最常做的就是乳制品的“货”，但是这东西也有风险，因为厂家放的货太多，2023年他收过一批产品是28元；转年，24元到处是，再晚一些日子别人18元也给他供货。窜货的市场是没有底线的，你永远不知道明天谁的货价格更低。

所以，2024年他就已经是“不压货”的窜货商了，对，连窜货商都不压货了。他的原则就是你的货还在你仓库，我找渠道消化掉，再给经销商结账。即便是这样，在2024年他也只是保平，到2025年的时候已经略有小亏了。

“窜货商的利润太低了，你要是不小心被低价诱惑，留了一批尾货，那你这一年都白干”，他认为只有自建渠道，才能保证窜货有利润。这里的自建渠道指的是，要么自己建网店，要么自己在小区建销售配送站，产品到货后，不用给小区团供货开团，而是自己开自己送。是的，连过往的社区团购接龙，这个过往地下货的主要点位，他都不送货了。用他的话说，“团长们进货渠道多，你价格高了他们不进货，价格低了你就没利润”。

从当初觉得要货多的会导致货源供不上，到如今，准备“从良”。过去七年的窜货生涯，可谓大起大落。“低价需求的都是类劣质渠道，他们太没底线了，没有任何的忠诚度，最后弄的窜货商的价盘都破价了”邹总说。

一些渠道对低价货的要求也很过分，有企业处理一批冰红茶产品，合到一瓶0.5元，后来这个企业再想让冰红茶产品在好特卖上架，好特卖就只要0.5元/瓶，其它的不接受。除了渠道外，消费者当然也没有忠诚度，就算给了再多的实惠，当这批货的价格没有足够低，这些消费者转身就去别家了。

临了，邹总这个七年窜货商说，稳价盘，保经销商毛利，才是最好的做法。

压任务压货，是窜货的根源，窜货则是经销商亏损的源头。现实世界不是游戏世界，他是不会第二天就刷新出增加需求的消费者，也不会让对你产品有好感度的消费者明天甚至明年还消费你的产品……