对话陈立平：去中间化是个伪命题！

作者丨任文青Andy

在2025与2026交替的这个冬天，中国快消品与零售行业似乎陷入了一种集体的“迷惘”。

一方面，是所有人都看得到的内卷：电商平台在比价，直播带货在破价，硬折扣店在杀价。另一方面，是一种弥漫在渠道深处的恐慌——去中间化。

平台喊着要“源头直采”，各种零售新模式喊着要“厂家直供”，品牌琢磨着DTC（直面消费者）。仿佛在一夜之间，在这个行业里摸爬滚打了几十年的经销商、代理商、批发商，成了阻碍效率的多余角色。

“我们这个行当，还有未来吗？”、“是不是再过五年，就不需要经销商了？”

带着这些行业一线的焦虑与疑问，在筹备3月成都CFC第十一届中国快速消费品大会的前夕，我特意拜访了首都经济贸易大学教授、中国流通领域的权威专家陈立平老师，在充满茶香的会议室里，我们进行了一场深度对谈。

在对话中，陈教授没有使用那些模棱两可的学术辞令，而是用一种近乎“当头棒喝”的语气，抛出了一个颠覆行业共识的判断：

“现在都在说‘去中间化’，但在中国这样一个极其复杂、由于人口结构剧变而导致需求碎片化的市场里，我认为‘去中间化’其实是个伪命题！”

他断言：目前市场急需解决的问题，不是消灭中间商，而是呼唤一种“新型中间商”的诞生。

“去中间化”是伪命题：一个关于效率的反直觉真相

在对话中，陈立平教授首先拆解了“去中间化”背后的逻辑陷阱。

很多人认为，从工厂直接发货给消费者，或者工厂直接对接零售终端，链条最短，所以效率最高，成本最低。

“这是一种线性的、工业时代的过时思维。”陈教授反问道，“你们看看商业高度发达的日本，看看美国，他们的流通体系‘去中间化’了吗？”

事实恰恰相反。在日本，像三菱食品、伊藤忠商事这样的超级批发商（商社），不仅没有死，反而通过相互持股、兼并重组，牢牢掌控着日本零售业的命脉。日本7-11便利店之所以强大，背后是强大的批发体系在做支撑。

为什么？因为效率的本质，是社会分工的总和。

陈教授给我们算了一笔账：面对中国数以百万计的夫妻店、社区店，面对数以亿计的碎片化消费者，如果让一家酱油厂、一家牛奶厂去直接对接每一个末梢——

你的物流成本会变成天价（发一整车货VS发一万个快递）；

你的沟通成本会变成灾难（对接一个经销商VS对接一万个店主）；

你的售后体系会直接崩盘。

“市场越成熟，需求越细分，中间环节的价值就越重要。”

在当下的经济环境中，零售端面临巨大的不确定性，库存积压风险极高。谁来做这个缓冲带？谁来提供垫资服务？谁来处理临期退换货？

即使零售商通过“裸价”直接跟厂家谈，物流、到店服务、金融账期等职能依然存在，必须有人承担。

“只有扎根区域、深耕本地的中间商，才能用最低的成本解决这些问题。”

所以，陈教授的第一个核心观点非常明确：中国流通业的危机，从来不是因为环节太多，而是因为环节“无效”。

那些只会在仓库里搬箱子、只靠信息不对称赚差价的“倒爷”和“二道贩子”，确实会被零售进化、算法和电商干掉。

但这不叫“去中间化”，这叫“优胜劣汰”。

真正的危机：“人”变了，你卖货的逻辑还停留在十年前

如果说“去中间化”是外部的噪音，那么人口结构的剧变，则是陈立平教授认为行业必须正视的内部“海啸”。

日常走访中，很多经销商跟我抱怨生意难做，货卖不动。我问他们，你在卖什么？卖给谁？回答是卖给家庭。按照陈教授的观察，这样的观念已经落后时代十年了。

陈教授指出，中国社会正在经历一场史无前例的“少子化、老龄化、独身化”浪潮。

过去：我们面对的是典型的“三口之家”甚至三代同堂。那时候的逻辑是“大包装、囤货、追求平均性价比”。经销商只要把通货铺进大卖场，就能躺赚；

现在：一线城市的户均人口急剧下降，独居青年、空巢老人成为了消费主力。

这意味着，“回家做饭”正在成为一种奢侈，“吃饭难”成了新的社会痛点。

一个独居的年轻人，下班后不想买一颗完整的白菜，他需要的是切好的、搭配好的半成品； 一对老夫妻，吃不完一袋10公斤的大米，他们需要的是健康、易烹饪的适老食品； 一个小家庭，没有时间去大卖场推车购物，他们需要的是社区门口15分钟能解决的一日三餐。

矛盾就出在这里：我们的上游工厂，还在大规模生产标准化的工业品；而我们的下游消费者，需要的却是碎片化、个性化、服务化的“生活解决方案”。

这两者之间，出现了一个巨大的断层。

谁能填补这个断层，谁就是未来的王。

陈立平教授认为，这正是“新型中间商”崛起的机会。零售商（特别是中小超市、便利店）没有能力去上游定制，工厂没有能力来下游服务。

必须有一批中间商，从“卖商品”转型为“卖方案”。

路在何方？日本LOPIA与“新型中间商”的三种职能形态

那么，具体的路该怎么走？

陈教授曾在多个场合提到日本零售业的“黑马”——LOPIA超市。这家企业在全日本零售业大衰退的背景下，连续多年保持惊人的高增长。

虽然是零售商，但其成功的本质在于极致的供应链整合能力，这正是未来“新型中间商”必须具备的核心职能。

陈教授认为，未来的中间商不再是简单的贸易中转，而是要进化为以下三种职能形态：

一、从“搬运工”进化为“供应链组织者”

LOPIA的前身是肉铺，它之所以能把牛肉卖得又好又便宜，是因为它打通了养殖、屠宰、加工、零售的全链条。

陈教授提出，未来的中间商，要具备“深加工能力”。你不能再只是把农民地里的土豆搬运到超市。你需要把土豆变成土豆泥、变成预制菜、变成半成品。“通过加工创造价值，而不是通过加价创造利润。”

这就是陈教授反复强调：低价是没有粘性的，只有强相关的服务才真正有粘性。

二、从“贸易商”进化为“产品经理”（PB开发商）

“现在的零售商，尤其是区域零售商，非常痛苦。卖通货，没毛利，还被电商比价；但都一窝蜂去做自有品牌，这也完全是胡闹。”

陈教授指出，成熟市场的自有品牌，往往是由专业的中间商（商社）协助开发的。

新型中间商，应该成为零售商的“共享产品部”。你利用你对上游的熟悉，帮十家、一百家中小超市联合定制产品。你不再是卖厂家的牌子，你是帮零售商打造他们的牌子。

三、从“博弈者”进化为“数字服务商”

在一二线城市流量见顶的当下，陈教授特别提到，中间商必须建立基于数据的服务能力。

“你光跟零售商谈价格没用，你要通过数据告诉他：什么好卖？怎么摆货架？怎样做商品组合？”

未来中间商给零售商提供的不仅是货，还有基于数据的“赚钱逻辑”。

中间商大整合时代：100亿的入场券

在对话的最后，陈教授给出了一个非常残酷但也非常现实的预测。

“中国的中间商，未来十年将进入一个前所未有的大整合时期。”

传统的“加价型中间商”在瓦解，市场在酝酿“服务型中间商”的崛起。无论是零售商集合向上做供应链，还是传统经销商转型，现在还处于发展的早期。

他在对话中提到一个数字：100亿。

“未来，中间商可能要做到100亿规模，才有资格‘上牌桌’。”

这并不意味着你要单打独斗做到100亿，而是指“抱团取暖”。现在的经销商太分散了，几千万，甚至两三个亿、十个亿的规模在未来很难生存。陈教授建议，区域内的经销商必须打破门户之见，通过相互持股、合并重组，形成区域性的巨头。

• 只有规模够大，物流成本才能降到极致；
• 只有规模够大，面对上游厂家才有议价权；
• 只有规模够大，才能承担起数字化改造的高昂成本。

去中间化是认知的伪命题，职能重构才是流通的真革命。这不仅仅是一次简单的行业调整，这是一次基因级别的进化。

结语：3月成都，听懂生存之道

与陈立平教授交流完，我有一个真实的感慨：

行业似乎进入了冬天，但冬天冻死的都是体弱多病的。对于那些拥有强健体魄、懂得顺应气候变化的物种来说，冬天恰恰是最好的季节。

如果你不想做那个被时代车轮无情碾过的“旧中间商”；

如果你想知道哪些“服务型中间商”已经在路上，他们是怎么做的；

如果你想现场与他们深入链接、探讨合作。

那么，3月18日，在成都举办的「CFC中国快速消费品经销零售大会」，是你绝对不能错过的节点，全中国最先觉醒的那一批“新型中间商”将共聚一堂。

我们荣幸邀请了陈立平教授亲临现场，重磅分享：《穿越周期：价值创造与中国流通业的重生》。

在这里，听到的不仅仅是观点，更是思路和做法。

3月，成都，我们不见不散。