解码 B2B 营销新范式：在竞争与 AI 浪潮中找准增长锚点

在全球B2B领域寻求业务突破，始终充满挑战。每当探索出有效的推广方式，很快会涌入大量竞争者；新技术带来的机会窗口也越来越短暂。人工智能的普及，更是将这一竞争节奏提升到新的维度。

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核心发现概要

• 传统营销模式并未被淘汰，而是竞争强度显著提升：内容营销、电话外呼等策略依然共存，尚未出现替代性颠覆。

• 2025年，企业普遍陷入策略分散：平均每家公司在维持5个原有渠道的同时，仍并行测试5至6种新兴方法。

• 2026年，战略聚焦已成必然：资源必须集中于少数经过验证的高潜力方向，而非持续分散尝试。

• AI技术虽被广泛讨论，但其商业化成效有限：当前主要应用于潜在客户筛选、信息整理与内容生成等基础环节。

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多元策略并存，选择因客而异

数据显示，内容获客策略虽以23%的采用率位居首位，但其领先优势并不显著。传统外推方式（19%）与聚焦核心客户的企业级营销（18%）仍是市场中举足轻重的力量。其余策略占比依次为：产品驱动增长（16%）、渠道合作（13%）及社群运营（10%）。

进一步分析可见，定价策略显著影响方法选择：低价/初创公司青睐PLG；高价/成熟公司专攻大客户。

企业增长效率与所选营销模式之间并未呈现强关联。这证明，通往增长目标的路径是多元的，其成效更取决于执行质量而非具体路径选择。

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多线并进成为常态

当前，企业普遍面临渠道运营的复合压力：平均每家公司在维持5个成熟核心渠道的同时，还并行探索约5.5个处于测试阶段的新渠道。这种“双线作战”的模式，是普遍感到精力分散与疲惫的直接原因。

从渠道采用现状来看，企业依赖的传统成熟策略依次是：领英营销（66%）、搜索引擎优化（53%）以及在建立初步关系后的电话跟进（48%）。

而正在被广泛测试的新兴策略则为：基于需求洞察的主动外呼（49%）、面向AI搜索的优化（47%）以及大规模行业展会参与（43%）。

企业的策略倾向并非收缩，而是进一步扩张。投资意愿最强烈的领域包括：AI搜索优化、基于购买意图识别的智能外呼，以及以领英为核心阵地、打造企业高管个人品牌的形象建设。

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资源分配需要决断

营销负责人的关注点正从“测试新渠道”转向“如何规模化已验证的渠道，获取更多销售线索”。

结合GTM评分卡的四象限分析来看：

右上象限（稳定产出区）：以暖外呼、大型行业会议、搜索引擎优化（SEO）及领英营销为代表。这些是经过长期验证、依然高效的成熟方法。

左上象限（高潜力增长区）：以小型私享活动、创始人个人品牌建设、基于购买意图的智能外呼为核心。它们被普遍认为是最具增长潜力的下一波焦点。

右下象限（竞争饱和区）：包括盲目撒网的冷外呼与泛流量付费广告。这些渠道因竞争过度激烈，投资回报率已呈递减趋势。

左下象限（探索实验区）：涵盖AI搜索优化、Reddit社区营销及播客等内容形式，目前大多数企业仍处于初步摸索阶段。

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AI工具商业价值尚待挖掘

掌握AI应用已成为营销人员的必备技能，然而，其实际效果存在分歧：53%的人认为AI带来的帮助有限或并不明显。

在认为AI有效的企业中，最主要的三个应用场景是：

• 客户触达：提升潜在客户识别的精准度与线索质量。

• 市场与竞对分析：高效完成信息搜集、客户研究与竞争格局洞察。

• 内容生产：辅助生成搜索引擎优化文章及各类营销文案，提升内容产出效率。

2025年的增长逻辑对数据质量、自动化程度、工具选择和执行速度都提出了更高要求。本报告描绘了当前的市场图景，而下一步，则是选择适合的路径，投入实战。